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銷售的溝通技巧
銷售的溝通技巧1
感謝公司和華東區(qū)給我此次機(jī)會(huì)參加劉丹實(shí)經(jīng)理的溝通技巧培訓(xùn)，我感覺自我提升特殊之大。此次培訓(xùn)劉經(jīng)理向我們講解并描述了如何在銷售過程中實(shí)現(xiàn)有效溝通，正是每一個(gè)營(yíng)銷人員長(zhǎng)期以來所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
通過此次培訓(xùn)我認(rèn)識(shí)到了，溝通的是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和感情在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。如何在這個(gè)過程中勝利銷售，也有很多問題需要我們?nèi)タ紤]。比方溝涌前的預(yù)備工作、傾聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理、如何通過有效溝通從而達(dá)成共同協(xié)議，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在營(yíng)銷運(yùn)作或日常工作過程中溝通的重要性，以及把握各類談判技巧的.重要性。
首先，作為銷售的一個(gè)重要組成部分，我們需要時(shí)刻牢記每個(gè)人的銷售目標(biāo)，并將之細(xì)分至每個(gè)客戶。這樣我們才能在每次溝通之前有明確的方向。
第二，溝通的過程是雙向的。有效的溝通不只是我們銷售員單方面的滔滔不絕，而是要從問題出發(fā)，結(jié)合每個(gè)客戶的具體狀況、通過溝通共同找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來進(jìn)行溝通，這樣才能到達(dá)事半功倍的效果。
第三，溝通是要有結(jié)果的。每次向顧客提出銷售目標(biāo)時(shí)，經(jīng)常性的需要面對(duì)現(xiàn)實(shí)中的種種困難。溝通的目的不僅僅是與客戶分析困難。更重要的是與客戶達(dá)成共識(shí)，為了提升銷售這一共同目標(biāo)，一起分析如何解決這些困難，并將之落實(shí)到具體的工作中去。
最終，溝通達(dá)成共同協(xié)議之后，任然需要我們繼續(xù)跟進(jìn)落實(shí)于客戶達(dá)成的協(xié)議。關(guān)心客戶安照既定方案去執(zhí)行。
雖然此次培訓(xùn)的時(shí)間很短暫，對(duì)于我們?nèi)粘９ぷ鞯闹笇?dǎo)意義是極其重大的。我們?nèi)孕枰谝院蟮墓ぷ髦羞M(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，準(zhǔn)時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作，再次感謝公司對(duì)我的培育，希望能夠有更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)讓進(jìn)一步提升自己的業(yè)務(wù)能力。
銷售的溝通技巧2
1、忌爭(zhēng)辯
營(yíng)銷員在與顧客溝通時(shí)，我們是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會(huì)的，要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問題，只會(huì)招致顧客的反感。
營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)產(chǎn)品有不同的認(rèn)識(shí)和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。
2、忌質(zhì)問
營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買產(chǎn)品，說明他有這個(gè)相關(guān)的產(chǎn)品意識(shí)；他不買產(chǎn)品，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。如銷售人所言：您為什么不；您憑什么不。諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是銷售人不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的'反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。
記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，做銷售，就要忌諱質(zhì)問。
3、忌命令
營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條，那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)銷售員。
4、忌炫耀
與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果在您一而再，再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，您向我推銷產(chǎn)品是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。
5、忌直白
營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說他這也不是，那也不對(duì)。一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
記住，溝通時(shí)，一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)。
6、忌批評(píng)
在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。做銷售，批評(píng)的事情可以做，但要講究方法。
溝通無處不在。以顧客喜歡的方式與之溝通，相信“如何與顧客溝通”不再成為問題，各位伙伴也能收到事半功倍的效果。
銷售的溝通技巧3
銷售時(shí)跟客戶溝通的方法
1、新客戶開發(fā)，要淡定。
新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來說也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。
2、老客戶維護(hù)要視情而定。
有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥�，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩。
3、對(duì)有潛力的老客戶的發(fā)展問題。
必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶，加大扶持力度。
銷售談判的小技巧
一、修改交易條件
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
二、換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席，請(qǐng)放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。
三、談判對(duì)手信息的收集
談判對(duì)手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的`談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對(duì)手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī)。
四、本企業(yè)信息的收集
在了解對(duì)手前要對(duì)自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對(duì)本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn)，你要比談判對(duì)手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢(shì)，因?yàn)槟愕膶?duì)手在談判中一定會(huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來壓低你的報(bào)價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。
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銷售的溝通技巧4
1.先談價(jià)值，再談價(jià)格
當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。
過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕!
2.分解價(jià)格，集合賣點(diǎn)
在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值!所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵!
3.價(jià)值強(qiáng)調(diào)
(1)類比說明：“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢?還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”
“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎?”
(2)價(jià)值羅列：“您買我們的×××房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間;我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢�！�
4.幫客戶算賬，做對(duì)比分析
一算綜合性價(jià)比帳; 二算樓盤投資增值帳;三算該買大還是買小帳;四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。
(1)用提問法弄清緣由
銷：“您為什么覺得這價(jià)格高呢? ”
銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適? ”
(2)“兩點(diǎn)式”談話法
所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。
范例1
您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房?”
“您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品。”
范例2
客：“請(qǐng)問有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”
錯(cuò)誤回答：“沒有�！�
正確回答：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您”
5.直接了當(dāng)回絕
無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場(chǎng)能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個(gè)原則。
6.無能為力，愛莫能助
在守價(jià)過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對(duì)客戶時(shí)，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無能為力。
如：“房子那么好賣，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)都沒有折扣的”。
7.以退為進(jìn)
由于現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來但是一定要注意“以推為進(jìn)”的重點(diǎn)是“進(jìn)”，所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢(shì)是非常關(guān)鍵的。
房地產(chǎn)銷售溝通時(shí)候的注意事項(xiàng)
作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的`衣著打扮來暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買力，如果以實(shí)力的眼光和態(tài)度來對(duì)待客人，那么毫無疑問，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。
對(duì)所要銷售的房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問起任意一種戶型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。
不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的.......綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。
介紹房子時(shí)，可以多說說優(yōu)點(diǎn)，比如底層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些........絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦誠(chéng)實(shí)情，反而更能贏的客人的好感。
假如客人無法當(dāng)場(chǎng)拍板，銷售人員不能流露出不滿，可以主動(dòng)送上戶型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
銷售的溝通技巧5
周五由我們公司銷售部的張總給我們進(jìn)行了溝通技巧方面的培訓(xùn)，通過此次培訓(xùn)，給我印象最深的就是其中的兩句話。大體意思是這樣的，你不要高估自己清楚表達(dá)自己意思的能力，你要高估自己清楚理解別人所表達(dá)的意思的能力。所以在日常工作過程中，要能夠順利開展自己的工作，溝通技巧是很重要的。我自己總結(jié)出幾條覺得對(duì)自己有用的技巧，跟大家分享。
1、尊重別人。一切有效溝通的前提是尊重對(duì)方。你要盡量放低姿態(tài)，讓對(duì)方覺得你對(duì)他的尊重，對(duì)他的友好，不帶有任何敵意。要時(shí)刻牢記：跟上司溝通，態(tài)度誠(chéng)懇，道明原委；跟同事溝通，不急躁，換位思考；跟下屬溝通，切忌勿單向溝通；跟家人溝通，新平氣和，尊重長(zhǎng)輩。
2、學(xué)會(huì)聆聽。一個(gè)好的聽眾一定比一個(gè)擅講者贏得更多的好感。用心聆聽，注視說話人，不要打斷說話者的話題，了解對(duì)方脾氣，性格，同時(shí)可發(fā)掘?qū)Ψ降男枨�，發(fā)現(xiàn)別人所想要的東西，然后告訴他們你愿意幫助其達(dá)成目的，以及如何幫助他。
3、巧妙的說服別人。當(dāng)你說一些有利于自己的事情時(shí)，人們通常會(huì)懷疑你和你所說的話，所以，不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來替你說話，即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)或那個(gè)人并不存在。因?yàn)槿藗兺ǔ：苌賾岩赡汩g接描述的事實(shí)的真實(shí)性，會(huì)認(rèn)為你是站在他一邊看待和分析問題的`。因此，要通過第三者的嘴去講話。比如，如果有
人問你，這產(chǎn)品的質(zhì)量到底如何，可以這樣回答：“我的鄰居已用了3、4年了，仍然好好的�！�
4、巧妙的批評(píng)別人。在批評(píng)別人時(shí)，必須在單獨(dú)相處時(shí)提出，要給對(duì)方留點(diǎn)面子。批評(píng)對(duì)事不對(duì)人，批評(píng)別人所做的錯(cuò)誤行為，而不要批評(píng)當(dāng)事人。在批評(píng)別人時(shí)，告訴他正確的方法，在你告訴他做錯(cuò)了的同時(shí)，應(yīng)告訴他怎樣做才是正確的，這樣，會(huì)使批評(píng)產(chǎn)生積極效果。
5、巧妙的感謝別人。表達(dá)謝意時(shí)態(tài)度真誠(chéng)、自然，注視著你要感激的人，說出對(duì)方的名字，并且要清晰表達(dá)。
培訓(xùn)中提到了“團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神”。一個(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，需要公司各個(gè)部門成員在不同的崗位上各盡所能，與其他部門成員協(xié)調(diào)合作，溝通得當(dāng)，就會(huì)事半功倍，溝通不當(dāng)，就是功虧一簣。所以在工作當(dāng)中，在溝通之前，事先想好溝通方法，溝通過程中巧妙說話，爭(zhēng)取事半功倍，提供工作效率，提升公司銷售業(yè)績(jī)。
銷售的溝通技巧6
電話營(yíng)銷員新手，主要就是打電話去一些企業(yè)，向他們推銷培訓(xùn)。
(1)適可而止
──撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時(shí)放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個(gè)電話，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個(gè)不停，會(huì)增加客戶的反感。
──與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時(shí)間不要太長(zhǎng)，一般只是問候一下，告訴對(duì)方你是誰就足夠了。
──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
──如果你想約對(duì)方見面，最好在第二次的電話里再提�？梢韵榷Y貌地詢問對(duì)方什么時(shí)間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的項(xiàng)目)。
電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。
(2)表述清晰
──在電話里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問題。讓對(duì)方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機(jī)，惜時(shí)如金，他對(duì)外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時(shí)間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺，他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來障礙。
──在拿起電話撥號(hào)前，養(yǎng)成簡(jiǎn)單整理一下思維的習(xí)慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù)。
(3)心態(tài)從容
在與客戶第一次通話時(shí)，要有充分的心理準(zhǔn)備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語言、語調(diào)中表露出來，雖未謀面，對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。
025絕招讓客戶喜歡和你溝通
(1)打電話給客戶之前，首先要了解這個(gè)客戶的公司規(guī)模，客戶現(xiàn)在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?
(2)了解自己的產(chǎn)品，俗話說得好，買產(chǎn)品首先得買自己，把自己都推銷出去了，沒有什么樣的產(chǎn)品是買不出去的，還有就是要記住，只要是項(xiàng)目，就沒有做不成的;只要是產(chǎn)品就沒有買不出去的。堅(jiān)信這點(diǎn)，你肯定能做好業(yè)務(wù)
(3)了解客戶的性格是很重要的，當(dāng)電話聲響了的時(shí)候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。這時(shí)是決定客戶性格的最關(guān)鍵時(shí)刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的，這樣以來你下次的進(jìn)攻率就容易多了。
(4)問候語一定要有，無論您什么時(shí)候打電話給到客戶，問候語是決對(duì)不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。
(5)語氣，親切，親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽，越來越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶打電話的時(shí)候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合，就可以大聊特聊，想說什么就直接跟他(她)說吧，這會(huì)他(她)已經(jīng)完全跟著你的感覺走了。
電話銷售的具體應(yīng)用技巧
(一)讓你在客戶心中占有一席之地
創(chuàng)造“常駐心房”的營(yíng)銷活動(dòng)，銷售人員要掌握客戶的購(gòu)買周期及時(shí)間表。銷售人員應(yīng)建立并運(yùn)用一個(gè)溝通計(jì)劃，向你的客戶適時(shí)提醒各類重要事件，以便你的客戶在感到你關(guān)心他的同時(shí)加強(qiáng)對(duì)你的`印象;在提醒客戶重要活動(dòng)的同時(shí)，不要忘記抓住每一個(gè)可能的銷售機(jī)會(huì)。
(二)如何使你留在客戶心中——與客戶溝通的方式
“常駐心房”營(yíng)銷法以客戶好感溝通計(jì)劃為中心，并且通過各種不同的媒體來建構(gòu)。讓客戶在與你完成交易后想著你，你可以贊助各種與你的業(yè)務(wù)有關(guān)的活動(dòng);你還可以邀請(qǐng)你的客戶及他的家人到你家中舉辦一個(gè)小型的家庭聯(lián)誼活動(dòng);組織一次郊游，使你和客戶更接近也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。
(三)“常駐心房”營(yíng)銷要注意時(shí)效性
“時(shí)機(jī)重于一切”這句古老諺語同樣適用在與客戶建立好感這件事上。如果你已經(jīng)找出關(guān)鍵的客戶接觸點(diǎn)，你也可以找出哪些時(shí)候是收集客戶資料的好機(jī)會(huì)。你要盡可能地將你與客戶的溝通內(nèi)容與他生命中的重要事件發(fā)生時(shí)點(diǎn)聯(lián)系在一起。這樣才能給客戶以更深的印象。
銷售的溝通技巧7
銷售聊天技巧第一：開場(chǎng)白要好
好的開場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多。
將開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
銷售聊天技巧第二：提問題
在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望，這種方式就是提問。
通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何?找出客戶相信什么?通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
銷售聊天技巧第三：不時(shí)的贊美你的客戶
卡耐基說：“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。
銷售聊天技巧第四：抓住顧客的心，一句定成敗
其實(shí)不少銷售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。
對(duì)于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
銷售聊天技巧第五：不要說負(fù)面的話
話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會(huì)喪氣。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時(shí)積極肯定，充滿活力的。
銷售聊天技巧第六：替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說話
縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。
每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。
銷售聊天技巧第七：表情是無聲的語言
表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動(dòng)的表情，你要想銷售自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客。
當(dāng)非語言的行為與說話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。
銷售聊天技巧第八：避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做
銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買你介紹的.產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。
所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無論在什么場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。
銷售聊天技巧第九：借別人的口，說自己的話
素不相識(shí)，陌路相逢，如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會(huì)駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對(duì)方的初次見面顯的尤為重要。
但是，對(duì)于第三者提供的信息，也不能全部拿來當(dāng)話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說不定效果適得其反�！敖枞丝谥醒�，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。
銷售聊天技巧第十：多聽少說
上帝把人類造就出來的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N售的時(shí)候，多聽少說。銷售員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識(shí)到說話的時(shí)候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會(huì)說話。說話的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說服對(duì)方。
正確認(rèn)識(shí)銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。
銷售的溝通技巧8
客服與客戶交流的流程：歡迎語-對(duì)話-議價(jià)-支付-物流-售后-歡送+好評(píng)
1. 歡迎語
A. 當(dāng)接收到顧客發(fā)送的第一個(gè)消息時(shí)，首先要做到的是快速反應(yīng)，不能讓顧客等待超過10秒.
B. 歡迎語包含自我介紹，具體格式為：
您好，我是客服8號(hào)，很高興為您服務(wù)，有什么我可以效勞的+笑臉表情
您好，歡迎光臨XX旗艦店，客服8號(hào)竭誠(chéng)為您服務(wù)+笑臉
2. 對(duì)話
對(duì)話環(huán)節(jié)是顧客對(duì)我們產(chǎn)品了解的一個(gè)過程，客服首先要對(duì)公司產(chǎn)品有一個(gè)深入了解，站在一個(gè)大師級(jí)別的高度，解答顧客對(duì)產(chǎn)品的疑問，可以適當(dāng)引用一些專業(yè)性術(shù)語，權(quán)威性數(shù)字。但在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要用讓顧客便于理解的話語。關(guān)鍵還是自身在于對(duì)產(chǎn)品的了解。
3. 議價(jià)環(huán)節(jié)
議價(jià)是當(dāng)前客服工作中最常見最頭疼的問題，作為買家，在網(wǎng)購(gòu)過程中，討價(jià)還價(jià)已經(jīng)成為大多數(shù)的習(xí)慣。
A. 愛貪小便宜型，并非買不起，而是討價(jià)還價(jià)已成習(xí)慣。
B. 心理需要得到慰藉，以討價(jià)還價(jià)成功來滿足自身內(nèi)心的成就感。
對(duì)于以上顧客，首先需要聲明我們產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，銷售價(jià)格是公司制定的(已經(jīng)是最低了)，價(jià)格是無法做變動(dòng)，這是原則。通常到這一步，部分顧客不會(huì)再在 價(jià)格上糾纏。如果你表達(dá)后，顧客表現(xiàn)出猶豫不決，那么可以轉(zhuǎn)移顧客思想意識(shí)，告知其當(dāng)前店鋪有什么優(yōu)惠活動(dòng)，或者適當(dāng)?shù)脑谶\(yùn)費(fèi)上給予一些優(yōu)惠。
議價(jià)過程的核心思想:告知其商品的價(jià)格是無法優(yōu)惠的，產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的'這是原則，結(jié)合顧客反映，適當(dāng)給予一些贈(zèng)品或者運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠的方式，達(dá)成交易。
4. 支付環(huán)節(jié)
A. 一部分可能是新手買家，在支付操作過程中遇到一些問題，無法及時(shí)達(dá)成支付，這時(shí)候，你需要主動(dòng)聯(lián)系顧客，以關(guān)心的口吻，了解顧客碰到的問題，給予指導(dǎo)，直到顧客完成付款。
如遲遲未見買家付款，可以這樣說“親，您好，是支付上遇到問題了嗎?有不清楚的地方，可以告訴我，或許我能幫到您+表情笑臉”。
B. 部分需要優(yōu)惠運(yùn)費(fèi)的訂單，在跟買家達(dá)成一致后，需要等買家拍下訂單，然后修改價(jià)格，買家再進(jìn)行支付。
可以這樣跟買家說“您好，您拍下來后，先不要進(jìn)入支付頁面，我修改好運(yùn)費(fèi)后，您再支付�！�
C. 在顧客完成支付后，你可以說“親，已經(jīng)看到您支付成功了，我們會(huì)及時(shí)為您發(fā)貨，感謝您購(gòu)買我們的商品，有任何問題，可以隨時(shí)聯(lián)系我們，我是客服8號(hào)”
5. 物流環(huán)節(jié)
在網(wǎng)購(gòu)過程中，物流是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，牽動(dòng)著買賣雙方的心。
A. 主動(dòng)詢問“您好，我是8號(hào)客服，請(qǐng)問您的貨是寄到哪個(gè)城市的?”根據(jù)買家所在城市，告知買家我們發(fā)貨所用快遞“您好，我們是和XX快遞合作的，您現(xiàn)在購(gòu)買，今天安排發(fā)貨出去，正常情況下XX天左右可以到貨”
B. 提前聲明，當(dāng)你告訴顧客正常幾天可以到貨后，有些顧客會(huì)詢問，XX能到嗎?諸如此類問題。我們必須提前告知顧客“您好，由于快遞不受我們控制，我們無法保證具體到貨時(shí)間，只能保證今天一定給您安排發(fā)貨出去，希望您能理解�！�
C. 遇到很著急的買家，要求你保證幾天之內(nèi)必須到貨。您可以說“如果您很急的話，建議您使用順豐快遞，就是運(yùn)費(fèi)稍微貴了些，江浙滬一公斤內(nèi)是14元，其他地區(qū)一公斤內(nèi)22元”關(guān)于超重和體積龐大商品，要結(jié)合商品重量體積，顧客收貨所在地，計(jì)算出運(yùn)費(fèi)后，告知顧客。
6. 售后環(huán)節(jié)
售后處理流程：安撫-查明原因-表明立場(chǎng)-全力解決-真誠(chéng)道歉-感謝理解
以下是情景對(duì)話一(G是顧客，K是客服)
G：有人在嗎?
K：您好，我是客服8號(hào)，很高興為您服務(wù)，有什么我可以效勞的+笑臉表情
G：這都多少天了，我東西還沒收到，你們?cè)趺锤愕?/p>
K：十分抱歉，耽誤您時(shí)間了，稍等一下我查查物流信息。
(這時(shí)候，客服應(yīng)該核查買家訂單，查詢物流信息，不能讓顧客等待時(shí)間過長(zhǎng))
G：速度
K：您好，剛查了物流信息，貨已經(jīng)到您當(dāng)?shù)亓�，可能�?/p>
還沒有給您派送。(回復(fù)文字過多時(shí)，可以分段發(fā)給顧客，避免讓顧客等待時(shí)間過長(zhǎng))
K：這樣，我們現(xiàn)在聯(lián)系快遞公司，問問具體情況，然后回復(fù)您，爭(zhēng)取讓盡快給您送到。
K：實(shí)在抱歉，由于快遞的問題，耽誤您時(shí)間了。
G：盡快吧…
K：嗯，感謝您的理解，十分抱歉，給您添麻煩了。
(通常這樣一段話后，顧客的氣已經(jīng)消了一大半，現(xiàn)在你需要做的是言出必行，自己或者由售后客服聯(lián)系快遞公司，核實(shí)信息，弄清楚具體情況后，給顧客一個(gè)答復(fù)，最好是通過電話告知顧客目前是什么樣的一個(gè)狀態(tài)，讓顧客感受我們是很真誠(chéng)很積極的解決問題。)
以下是情景對(duì)話二(G是顧客，K是客服)
G：你們的東西太差了!
K：您好，我是客服8號(hào)，很高興為您服務(wù)，有什么我可以效勞的。+笑臉表情
G：東西收到了，質(zhì)量太差了，退款吧
K：您好，不好意思， 給您添麻煩了，您能跟我說說具體是什么情況嗎?
G：箱子沒法用，殼子都碎了，這樣的東西你們也往出來發(fā)。退款吧!
K：您好，十分抱歉，您看您方便拍張圖片傳給我們一下嗎?你放心，如果確實(shí)是我們貨有質(zhì)量問題，無條件給您退貨退款的。
G：你等會(huì)，我下班回去拍圖給你。
K：好的，我們會(huì)盡快幫您處理好的，耽誤您時(shí)間了
(退換貨原則：商品質(zhì)量問題，無條件退換貨，我們承擔(dān)來回運(yùn)費(fèi)。如果是顧客不喜歡，或者尺寸原因，也可以退，但是要顧客承擔(dān)寄回來的運(yùn)費(fèi)，和我們當(dāng)時(shí)發(fā)貨給顧客產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)。
大部分買家都是講道理的，當(dāng)然不排除一部分蠻不講理的。如：明明是自己買的尺寸不合適，偏要說質(zhì)量有問題，要求退貨，或者挑刺說有線頭，外觀有瑕疵。 諸如此類，通常，不要與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，首先要求顧客拍圖，提供證據(jù)圖片，拍圖后，結(jié)合圖片，屬于商品本身質(zhì)量問題的，按照退換貨流程處理。不屬于商品質(zhì)量 問題，僅是外觀，包裝有瑕疵此類，跟顧客合理解釋，告知其，不屬于質(zhì)量問題，不影響正常使用。如果實(shí)在不喜歡，也可以退貨退款。不過要顧客自己承擔(dān)來回運(yùn) 費(fèi)。)注：在任何情況下，都不能與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，合理表達(dá)觀點(diǎn)。
針對(duì)無理的客戶，個(gè)人基本都是有保留該產(chǎn)品其他客戶的好評(píng)，以及好的聊天記錄，以及重復(fù)購(gòu)買的記錄，通通用事實(shí)說話，產(chǎn)品本身沒問題，是個(gè)人問題(此舉針對(duì)無理客戶)
7. 歡送+好評(píng)
當(dāng)完成交易時(shí)，要有對(duì)應(yīng)的歡送語，并引導(dǎo)顧客對(duì)我們做出好評(píng)。
歡送語
感謝您的惠顧，期待您的再次光臨，收到貨滿意請(qǐng)給予我們5分，我們珍惜每一位買家對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)，如果對(duì)我們的商品或服務(wù)不滿意，可以隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們會(huì)服務(wù)到您滿意為止+笑臉!
您好，感謝您的惠顧，您對(duì)客服8號(hào)的服務(wù)是否滿意，如果滿意，請(qǐng)您給予我們滿分，XX(店名)有您更精彩+笑臉。
注：溝通過程中，盡量避免使用否定詞，如：不能 沒有 不可以之類。如果使用否定詞，一定要加解釋。
銷售的溝通技巧9
一、贊美行為遠(yuǎn)比個(gè)人重要
在銷售溝通中，溝通一定有技巧和雷區(qū)。但贊美行為遠(yuǎn)比贊美個(gè)人重要；例如：如果對(duì)方是廚師，千萬不要說：你真是了不起的廚師。他心里知道有更多廚師比他還優(yōu)秀。但如果你告訴他，你一星期有一半的時(shí)間會(huì)到他的餐廳吃飯，這就是非常高明的恭維。
二、客套話也一定要說得恰到好處
客氣話是表示你的恭敬和感激，當(dāng)要適可而止。
如果對(duì)方是經(jīng)由他人間接聽到你的稱贊，比你直接告訴本人更多了一份驚喜。相反地，如果是批評(píng)對(duì)方，千萬不要透過第三者告訴當(dāng)事人，避免加油添醋。
三、身邊的人都說他好
在銷售的.溝通中，一定要讓客戶的同事尤其是下屬和老板還有他的朋友特別是他的客戶說他好，你比如：我聽您們老板在又一次跟我們的老板溝通時(shí)，說你是他們公司最優(yōu)秀最敬業(yè)最專業(yè)人品最好的員工之一。
四、面對(duì)別人的稱贊，說聲謝謝就好
一般人被稱贊時(shí)，多半會(huì)回答還好！或是以笑容帶過。與其這樣，不如坦率接受并直接跟對(duì)方說謝謝。有時(shí)候?qū)Ψ椒Q贊我們的服飾或某樣?xùn)|西，如果你說：這只是便宜貨！反而會(huì)讓對(duì)方尷尬。
五、有欣賞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雅量
當(dāng)你的對(duì)手或討厭的人被稱贊時(shí)，不要急著說：可是…，就算你不認(rèn)同對(duì)方，表面上還是要說：是啊，他很努力。顯示自己的雅量。
六、批評(píng)也要看關(guān)系
忠言未必逆耳，即便你是好意，對(duì)方也未必會(huì)領(lǐng)情，甚至誤解你的好意。除非你和對(duì)方有一定的交情或信任基礎(chǔ)，否則不要隨意提出批評(píng)。
七、批評(píng)也可以很悅耳
比較容易讓人接受的說法是：“關(guān)于你的…，我有些想法，或許你可以聽聽看�！�
八、時(shí)間點(diǎn)很重要
一直堅(jiān)持：千萬不要在星期一早上，幾乎多數(shù)人都會(huì)星期一憂郁的癥狀。另外也不要在星期五下班前，以免破壞對(duì)方周末休假的心情。
銷售的溝通技巧10
聽的技巧
這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。
在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話。
一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息。
在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視;另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。
確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。
在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映。
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。
同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式。
為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。
使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
提問的技巧
在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題;
暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。
比如，如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失。
而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。
這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。
這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急。
在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;
也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購(gòu)買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。
在談判過程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐。
這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。
解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。
當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)。
該展開的一定要展開，該簡(jiǎn)潔的'一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對(duì)你的客戶來說不清楚的。
只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂�，避免不必要的差錯(cuò)。
交談的技巧
談話的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。
說話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈。
談話時(shí)切忌唾沫四濺。
參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。
若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。
第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。
客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問題。
與女性顧客談話最好不要說對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話;對(duì)方反映比較反感的問題應(yīng)保持歉意。
銷售的溝通技巧11
具有自我性
營(yíng)銷人員在說服客戶時(shí)，首先要能說服自己，告訴自己你是最好的，要自信，要有勇氣、有霸氣。我自己也曾經(jīng)是一個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，第一次做客戶銷售工作就沒有成功，原因在于我不能說服自己，給自己勇氣。所以談客戶時(shí)縮手縮腳，名片都忘了給對(duì)方;談產(chǎn)品則吞吞吐吐。最后反而是客戶把我說服了(記得是我去華泰財(cái)險(xiǎn)，那你第一次做客戶，又興奮，又害怕，心里在打鼓,生怕自己談不好，果真帶著這份心情來到客戶這里，不幸的是由于心理緊張，把產(chǎn)品知識(shí)全忘了，就在這時(shí)客戶開始了詢問，我可是張冠李戴，那知此客戶是行家，見我這樣，就開始了底氣十足的介紹，把我們的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹，這時(shí)的我真是羞愧難當(dāng)呀，最終我是倉促離開了)�？梢�，一個(gè)連自信都缺乏的營(yíng)銷員是做不好客戶說服工作的。
自我挑戰(zhàn)意識(shí)。自己給自己下指標(biāo)和任務(wù)，銷售經(jīng)理們尤其應(yīng)該具備這個(gè)意識(shí)。人們常將銷售經(jīng)理看作是獨(dú)開江山的先驅(qū)者，這就意味銷售經(jīng)理要承擔(dān)比別人更多的責(zé)任。比如，在一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格最敏感，這時(shí)銷售經(jīng)理就應(yīng)該說服自己，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展沒有太多好處，需要更多地用服務(wù)來拉動(dòng)市場(chǎng)。銷售經(jīng)理需要有一定的戰(zhàn)略意識(shí)。
自我總結(jié)能力。什么是好的，什么是不好的，什么是應(yīng)該做的，什么是不應(yīng)該做的，做成這件事有什么益處，做不成會(huì)有什么樣的后果……都是銷售人員要及時(shí)記錄并整理的，這種總結(jié)對(duì)工作的進(jìn)一步開展有著非常重要的意義。比如，(一個(gè)案例說明)(艾份是某著名的公司的職員，在剛進(jìn)入公司的銷售部時(shí)，他一直認(rèn)為自己天分很好，從來不總結(jié)自己的得失，在業(yè)績(jī)初期，是挺不錯(cuò)，名列前茅，可后來隨著自己對(duì)工作的投入減少，從來不記筆記，總結(jié)自己，很快業(yè)績(jī)下滑，消失在優(yōu)秀人員名單中，自從經(jīng)歷過此事，艾份開始知道自己的業(yè)務(wù)弱點(diǎn)，著手整理自己的得失，并每次與客戶談話時(shí)，都作好了總結(jié)。不久在次出現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)榜里，)
此外，自己的心態(tài)、專業(yè)水平以及對(duì)成功的渴望都是形成說服性銷售觀的基本條件。
具有定位性
可以說，這是說服性銷售觀中最核心的問題，沒有好的定位，就無法把握全局，創(chuàng)造出核心業(yè)務(wù)的最大值。在現(xiàn)實(shí)中，這種定位體現(xiàn)為淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。
淺客戶定位， 即客戶在對(duì)你進(jìn)行一次全方面的考察之后有什么樣的印象，這是做成訂單的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。很多銷售人員都在合作失敗之后抱怨，我做得挺好，怎么就沒拿下訂單?因?yàn)槟愫鲆暳丝蛻舻幕A(chǔ)定位。事實(shí)上，在對(duì)合作方人員的判斷上，客戶與你的衡量標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。所以你要做的是，了解客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是站在你的角度上去考慮問題。通常對(duì)方會(huì)從這樣幾個(gè)方面去考慮是否會(huì)與你合作：
你的形象(指你的容貌。穿著，氣質(zhì)，素質(zhì))：在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會(huì)跟一個(gè)形象差的人做生意,因?yàn)樵诳蛻舻纳顚永斫夂x里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。
你的教養(yǎng)：在客戶那里，你要盡量把自己的氣質(zhì)拿出來。尤其在同外資客戶打交道時(shí)，不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住坐椅子要坐一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵,從細(xì)微的小事,客戶能對(duì)你進(jìn)行定位了,小心一槍把你打下來。
專業(yè)知識(shí)：懂行的客戶會(huì)問很多專業(yè)問題，不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態(tài)，怎么辦?誠(chéng)實(shí)地告訴他們，自己剛來公司，或者可以先回公司問完詳細(xì)情況再轉(zhuǎn)告，有時(shí)，誠(chéng)實(shí)可以打動(dòng)客戶。但千萬記住，專業(yè)知識(shí)必須不斷補(bǔ)充，加重談客戶時(shí)的砝碼。
業(yè)余知識(shí)：銷售人員碰上和客戶是千差萬別的。例如，如果我的女性客戶居多，并且大多是白領(lǐng)女性，那么為了與他們溝通好，我可能就需要多學(xué)服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶你要學(xué)會(huì)傾聽，當(dāng)個(gè)聽眾。(在FOX從事的是禮品行業(yè)里，負(fù)責(zé)這方面的是女性居多，再開始與她們打交道時(shí)，他認(rèn)為只要我能善于言辭，就一定可以贏的客戶，殊不知，女性客戶是特殊的消費(fèi)群體，平常的辦法肯定不行了。FOX很快就被動(dòng)起來，沒辦法打開局面，苦思不得其解，為什么會(huì)失敗?原因其一：不了解女性消費(fèi)心理。其二：女性喜歡被別人認(rèn)同，所以要注意傾聽她們的說話)
你對(duì)他的理解：我一直提倡站在客戶角度考慮問題。比如，我的吉通客戶，都是很晚才回家，這時(shí)，我們通常也會(huì)將方案討論到很晚，我的公司所獲得的是他們長(zhǎng)久的支持。(實(shí)際案例說明)可見，你對(duì)客戶越理解，客戶對(duì)你也越支持。
那么在淺客戶的定位的背后，我們還應(yīng)該注意些什么?
深客戶的定位
所謂的深客戶定位，通常是指客戶的高級(jí)定位。
強(qiáng)調(diào)專業(yè)性 (tomas是迪威爾的市場(chǎng)部經(jīng)理，在他的工作中他每天都非常的煩忙，每次見面都得預(yù)約，所以當(dāng)他參加經(jīng)理人的座談時(shí)，就明確指出優(yōu)秀的銷售人員，一定會(huì)把與客戶溝通時(shí)間把握好，一般來說，經(jīng)理級(jí)的：5-10分鐘;專員級(jí)的：10-15分鐘;最大值不要超過20分鐘,并且是條理化的講述每一個(gè)重點(diǎn)，突出講述重點(diǎn)項(xiàng)目.,注意效率,不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業(yè)客戶面前說話顛三到四，結(jié)果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。)
比如：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們?cè)谡勗挄r(shí)要學(xué)會(huì)條理性、要突出重點(diǎn)項(xiàng)目，不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業(yè)客戶面前說話顛三到四，結(jié)果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。
不能忽略權(quán)威。這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威。(權(quán)威是一面旗子。是個(gè)招牌，眾所周知的高路潔的全國(guó)牙防組的廣告，和潘婷的.維他命原B5,為什么這么用，目的是提高自己的聲望，做到消費(fèi)文化的入侵，這樣在與客戶談時(shí)，提高自己產(chǎn)品的擋次，品牌效應(yīng)
強(qiáng)調(diào)文化性。每個(gè)公司都有自己的文化，這方面外資企業(yè)尤其明顯，德國(guó)的公司以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，那么他們對(duì)企業(yè)的質(zhì)量很看重，與他們簽合同時(shí)，對(duì)方通常會(huì)在合同中加入很多質(zhì)量的要求。而美國(guó)公司則只要你做的好產(chǎn)品，他們不會(huì)輕易換供應(yīng)商。英國(guó)、日本、韓國(guó)企業(yè)也都各自有突出的文化特色。
強(qiáng)調(diào)延續(xù)性。銷售是全天候的工作，在客戶高級(jí)定位是一對(duì)多的映射，一個(gè)是公司文化的體現(xiàn)，一個(gè)是隱藏的客戶，在客戶后面還會(huì)有客戶，所以在做每個(gè)客戶時(shí)都要整體考慮，每個(gè)客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，每個(gè)客戶都是具有延續(xù)性。
組合定位客戶(是指將深淺客戶的定位整合在一個(gè)目標(biāo)群體中)(什么是組合定位客戶?)
大眾性
談客戶，要注意客戶的大眾性。(用案例說明大眾性)(香云是一家公司的軟件銷售人員,主要做的是集成軟件,他的客戶群體,是國(guó)企,這樣也決定,她的銷售道路是崎嶇的,蜀道難難于上青天,她的客戶最怕承擔(dān)責(zé)任，所以往往每個(gè)決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個(gè)定單越難做成，因?yàn)楸娍陔y調(diào)，所以在大眾性面前她要攻其心，亂其陣，)
透明性(名詞解釋一下)(指在說服性的銷售觀里，它的客戶定位最明顯，全是公開的) 主要指的是
做政府投標(biāo)，團(tuán)購(gòu)的，指其大宗定單時(shí)，往往客戶會(huì)發(fā)標(biāo)書，這樣客戶會(huì)公開竟標(biāo)的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標(biāo)書，這可是公司的長(zhǎng)線客戶，成了會(huì)拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對(duì)這方面知道，1。重視公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公眾形象。4。公司的價(jià)格。這四方面是最重要的，當(dāng)然竟標(biāo)的項(xiàng)目或公司，在其利潤(rùn)不會(huì)高，但卻可以使公司得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當(dāng)然不小了。
具有溝通性
1.說服性的銷售觀溝通具有封閉性
每個(gè)人都會(huì)遇到一些難以溝通的客戶，完全把你的內(nèi)心世界與他的隔離開。讓你不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動(dòng)對(duì)方，多說一些好處，讓他知道他做了這項(xiàng)決定，是對(duì)他有益的。
2.說服性的銷售觀溝通具有開放性
有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項(xiàng)業(yè)務(wù)，此人很健談，是個(gè)歷史迷，談中國(guó)古代史，談文藝復(fù)興，談二戰(zhàn)，就這樣我一下午的時(shí)間就白費(fèi)了。所以，銷售人員要注意，碰到這樣的情況要及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，防止被客戶牽著走。
注意：不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進(jìn)客戶的陷阱;伺機(jī)而動(dòng)，摸清對(duì)方的用意;認(rèn)同客戶，以達(dá)到思想上的共鳴。
3.說服性的銷售觀溝通具有親和性(以案例說明)通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性，無論是捭之者，動(dòng)之情也，闔之者，結(jié)其誠(chéng)也.都少不了親和性(在中國(guó)西南航空的空姐們，是我們學(xué)習(xí)親和性的榜樣，她們每天用微笑來感化客戶，在微笑中她們用自己的熱情洋溢著公司的服務(wù)，做到以笑為先,以禮待人)
銷售的溝通技巧12
1、讓顧客感覺到自己很重要
人一般都渴望成為重要人物，有地位崇高的感覺。顧客希望你尊重他，你就讓他產(chǎn)生一種自己是重要人物的感覺。
顧客希望感覺到自己很重要，希望別人聆聽和喜歡自己所說的話。顧客喜歡自己勝過喜歡他人。當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，要讓他感覺到自己很重要，就應(yīng)該多談?dòng)嘘P(guān)他的事，而少談?dòng)嘘P(guān)你自己事。顧客比較關(guān)心的是自己是否會(huì)成功，而較少會(huì)關(guān)心你有多成功。在溝通當(dāng)中，假如你很重視對(duì)方，你與對(duì)方的感情距離一下子就會(huì)拉近很多。
2、讓顧客多說讓自己多聽
推銷中最重要的一步就是找出顧客的需求或需要解決的問題，如果你不了解顧客的需求在哪里，迫切要解決的問題在哪里，你的推銷工作就無法展開。要讓馬飲水，先要讓馬口渴，要讓馬口渴，就先要給馬吃鹽。
了解顧客的需求，除了調(diào)查和觀察之外，最重要的方法是問顧客問題，讓顧客自己把他的需求或問題從嘴里說出來。你要鼓勵(lì)顧客多說，告訴你的信息會(huì)越多，你掌握顧客的信息越多，你越容易推銷成功。
3、多談“你”少談“我”
在從事推銷的過程中，特別是在和顧客溝通過程中，作為推銷人員的你，永遠(yuǎn)要充當(dāng)配角，充當(dāng)助理，不要充當(dāng)主角，不要充當(dāng)總裁。你的顧客才是主角，才是總裁。你要甘愿做一片綠葉去陪襯顧客這朵紅花，你要甘于退居幕后，讓你的顧客盡享鮮花和掌聲。
在溝通的過程中，你要多談“你”少談“我”，即多談與顧客有關(guān)的事情，少談與自己有關(guān)的事情，多體會(huì)顧客的內(nèi)心感受，少體會(huì)自己的內(nèi)心感受。
4、傾聽顧客在說什么
在研究溝通藝術(shù)過程中，我發(fā)現(xiàn)良好溝通的一塊重要基石就是對(duì)他人表現(xiàn)出真正的興趣。缺少了這一重要基石，溝通就無法順利進(jìn)行，也就無法建立和諧的人際關(guān)系，達(dá)成銷售目的了，用心傾聽他人講話比你所做的任何事情都能更好地表示出對(duì)他人的興趣。
我們大部分人容易犯一個(gè)毛病，那就是多嘴。事實(shí)上，在事業(yè)上你有多成功，在銷售領(lǐng)域中你的業(yè)績(jī)有多好，重要的不是你有多會(huì)說，而是你有多會(huì)聽。會(huì)聽比會(huì)說更重要。
因?yàn)闀?huì)說表示你對(duì)自己感興趣，你重視的是自己而不是對(duì)方;會(huì)聽表示你對(duì)對(duì)方感興趣，你重視的是對(duì)方而不是自己。而人生的`弱點(diǎn)是你重視他1分，他會(huì)重視你10分。很多銷售人員在與顧客溝通交流的過程中，不是仔細(xì)地去傾聽對(duì)方的講話，而是靜靜地等待著自己說話，在靜靜地思索著自己該講些什么內(nèi)容。
5、應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕曳磻?yīng)
溝通沒有對(duì)錯(cuò)之分，只有“有效”或“無效”之分。
在溝通的過程中，表述得很清楚、表達(dá)得很準(zhǔn)確固然重要，但更重要的是你所傳達(dá)的信息顧客是否能接收到，并為此作出反應(yīng)。如果你的話顧客沒有聽進(jìn)去，沒有作出反應(yīng)，那么這種溝通就是沒有意義的。溝通的效果由你把握，但由顧客決定。
一句話、一個(gè)意思可以通過很多方法來表達(dá)。顧客完全接收到了你傳達(dá)的信息，并為此作出回應(yīng)，說明這種溝通是有效的。改變不好的表達(dá)方法，并為此作出回應(yīng)，說明這種溝通是有效的，改變不好的表達(dá)方法，才可能改變聽的效果。
反過來說，當(dāng)顧客說話時(shí)，重要的不是顧客說什么，說了多少，重要的是你是否認(rèn)真在聽，是否聽進(jìn)去了，并對(duì)顧客的說話作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。
通過生理器官聽到顧客所說的話是一回事，去吸收和消化顧客的語意又是另一回事。你不僅要聽，而且要聽進(jìn)去，不僅要聽進(jìn)去，而且要消化，以便對(duì)顧客作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。
6、多贊美顧客
世界上最優(yōu)美的語言是贊美。發(fā)自內(nèi)心的贊美可以幫助你搞好人際關(guān)系，使你在事業(yè)的道路上暢通無阻。
贊美從一定意義上講，是一種有效的感情投資。自然，有付出就會(huì)有回報(bào)。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的贊美，能使領(lǐng)導(dǎo)心情愉悅，對(duì)你越發(fā)重視;對(duì)同事的贊美，能夠融洽感情，增強(qiáng)團(tuán)結(jié)，在合作中更加愉快;對(duì)下屬的贊美，能使你贏得下屬的敬重，激發(fā)下屬的工作熱情和創(chuàng)造精神，從而更好地協(xié)助自己在事業(yè)上的發(fā)展;對(duì)顧客的贊美則會(huì)贏得更多的成交或合作機(jī)會(huì)，從而獲得更多的利潤(rùn)。
銷售的溝通技巧13
一、反復(fù)說過的話，加深印象
銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里.而且，很多時(shí)分就連強(qiáng)調(diào)的局部也只是經(jīng)過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿.因而，你想強(qiáng)調(diào)闡明的重要內(nèi)容最好能重復(fù)說出，從不同的角度加以闡明.這樣，就會(huì)使客戶置信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象.
切記:要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)闡明的內(nèi)容.
二、坦誠(chéng)相待，感染顧客
只依托銷售人員流利的話語及豐厚的學(xué)問是不能壓服一切客戶的.
"太會(huì)講話了."
"這個(gè)銷售員能不能信任呢?"
"這種條件固然很好，可是會(huì)不會(huì)只要最初是這樣呢?"
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安.要消弭不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待.因而，對(duì)公司、產(chǎn)品、辦法及本人自身都必需充溢自自信心，態(tài)度及言語要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方.
三、斷言、充溢自信
銷售人員假如控制了充沛的商品學(xué)問及的確的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說話.不自信的話是缺乏壓服力氣的.有了自信以后，銷售人員在講話的尾語能夠作分明的、強(qiáng)勁的完畢，由此給對(duì)方的確的信息
銷售必需控制的說話技巧銷售必需控制的說話技巧.如"一定能夠使您稱心的".此時(shí)，此類言語就會(huì)使客戶對(duì)你引見的'商品產(chǎn)生一定的自信心.
四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，本人轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必需有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是本人在選擇，按本人的意志在購(gòu)置，這樣的辦法才是高明的銷售辦法.
強(qiáng)迫銷售和自詡的話只會(huì)使客戶感到不高興.必需有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而本人搶著發(fā)言.必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也能夠提出恰當(dāng)?shù)膯栴}.
五、應(yīng)用發(fā)問的技巧引導(dǎo)顧客答復(fù)
高明的商談技巧應(yīng)使說話以客戶為中心而停止.為了到達(dá)此目的，你應(yīng)該提問，銷售人員的優(yōu)劣決議了提問的辦法及提問的效果
能夠做到:
1)依據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)懷的水平;
2)以客戶答復(fù)為線索，擬定下次訪問的對(duì)策;
3)客戶反對(duì)時(shí)，從"為什么?""怎樣會(huì)?"的提問理解其反對(duì)的理由，并由此曉得接下去應(yīng)如何做.
4)能夠制造說話的氛圍，使心情輕松.
5)給對(duì)方好印象，取得信任感.
六、借顧客身邊人之口
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技巧的辦法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售.事實(shí)也標(biāo)明，讓他們理解你的企圖，成為你的朋友，對(duì)銷售勝利有很大協(xié)助.
優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心機(jī)多一些用在怎樣拉攏剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，假如四周的人替你說:"這套房子不錯(cuò)，挺值的"的時(shí)分，那就不會(huì)有問題了.相反地，假如有人說:"這樣的房子還是算了吧."這么一來，就必定完了.因而，忽視在場(chǎng)的人是不會(huì)勝利的.
七、援用其他客戶的評(píng)價(jià)
援用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的辦法.如"您很熟習(xí)的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)."只靠采購(gòu)本人的想法，不容易使對(duì)方置信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定位置的人的評(píng)論和態(tài)度是很有壓服力的.
八、借助對(duì)本人有利的材料
純熟精確運(yùn)用能證明本人立場(chǎng)的材料
銷售必需控制的說話技巧營(yíng)銷管理.普通地講，客戶看了這些相關(guān)材料會(huì)對(duì)你銷售的商品愈加理解.銷售員要搜集的材料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有經(jīng)過訪問記載，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以搜集、整理，在引見時(shí)，拿出來應(yīng)用，或復(fù)印給對(duì)方看
九、用明晰、明朗的語調(diào)講話
明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)本人有好感的重要根底.忠厚的人，文靜的人在
做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些.許多著名喜劇演員在扮演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)踐生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象.所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談.
十、不給顧客說"不"的時(shí)機(jī)
"您對(duì)這種商品有興趣嗎?"
"您能否如今就能夠做出決議了?"
這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的答復(fù)，也會(huì)由于說話不能往下繼續(xù)停止而呈現(xiàn)緘默.
"您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?"
"假如如今購(gòu)置的話，還能夠取得一個(gè)特別的禮品呢?"
銷售的溝通技巧14
銷售溝通技巧之一：熱情
第一個(gè)：是熱情在此請(qǐng)大家記住一句話就是：熱情是服務(wù)的根本，冷漠是客戶背棄的開始，各位，當(dāng)你熱情的時(shí)候就是服務(wù)的根本，不管是售前，售中，售后，所以熱情是第一關(guān)鍵，冷漠的時(shí)候就是所有背棄的開始。
銷售溝通技巧之二：關(guān)注
只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，不管我們做任何商業(yè)的來往都是一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好，你從事任何一個(gè)行業(yè)，都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng)，因?yàn)槲覀冑u任何產(chǎn)品都是透過人的方式進(jìn)行交易的，我在這里跟各位說一個(gè)人。喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車，他被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒有認(rèn)真的關(guān)注客戶的需要，也丟掉過生意。
我跟各位說一段他的故事，有一個(gè)客戶到他這里買汽車，談到最后的時(shí)候，談到要付款的問題的時(shí)候，開始付現(xiàn)金的時(shí)候，客戶便和他說我的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)非常的好，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢的動(dòng)作，他只是把眼光放在了客戶的錢上，而不是客戶的聲音，于是他看到客戶又把這個(gè)錢放進(jìn)去了，各位當(dāng)你看出這樣的情況，你們覺得舒服還是不舒服?
肯定不舒服，這樣還不如不掏出來，此事過去后喬吉拉德加強(qiáng)了自我的修煉，充分關(guān)注了客戶的需要。所以超級(jí)客戶服務(wù)第二個(gè)簡(jiǎn)單有效的關(guān)鍵是關(guān)注。你有多么關(guān)注你的`客戶，你就有多么了解你的客戶。你有多么的了解客戶，你就知道你所做的每件事。你所說的每一句話，你所推出的每個(gè)計(jì)劃都是符合它的需要，當(dāng)你滿足這一切的時(shí)候，客戶就會(huì)受到你的牽引，就會(huì)作出配合你想要的決定。
銷售溝通技巧之三:喜歡
如果想獲得非常簡(jiǎn)單有效的超級(jí)客戶關(guān)鍵是——喜歡，喜歡就是發(fā)自內(nèi)心的愿意接納你的客戶，發(fā)自內(nèi)心感受客戶，不是客戶買你的產(chǎn)品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是想到他，給你帶來正面的感覺。
銷售溝通技巧之四：寬容
寬容，你寬容的時(shí)候，客戶對(duì)你做所有的事情的時(shí)候他會(huì)心存內(nèi)疚，他會(huì)把對(duì)你產(chǎn)品的購(gòu)買，不僅當(dāng)做自己的需要，這個(gè)時(shí)候他不會(huì)跟你提條件，而且會(huì)持續(xù)的購(gòu)買。
銷售溝通技巧之五：尊重
這兩個(gè)字大家可能都知道，但是一定要做到，各位學(xué)習(xí)是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢?是。學(xué)到是一個(gè)人成功的前提，做到是一個(gè)人畢竟的過程，得到才是一個(gè)人的結(jié)果。
一旦一個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生感激的時(shí)候，他就會(huì)用具體的行為感激你，尊重是客戶當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵。因?yàn)槿祟愖钌钋械目释褪浅蔀橹匾宋锏母杏X。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有給他這種感覺的時(shí)候，我相信你的客戶做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對(duì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較的時(shí)候，他的感性部分就會(huì)向你這個(gè)地方傾斜.
如果我們?cè)谂c客戶交往時(shí)，能多掌握一些良好的溝通方法和技巧，那么我們的朋友會(huì)越來越多，我們的事業(yè)也會(huì)越來越壯大。
銷售的溝通技巧15
1、聆聽和確認(rèn)
�、儆幸庾R(shí)地聽：
必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么;
意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心;
②確保明白和理解;
停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么;
使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。
�、勖枋瞿阏J(rèn)為顧客所說的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。
證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方;
應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎?”但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。
不要為任何理由顯示責(zé)怪他人;即使他是與你溝通無關(guān)他人;
記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模抑粫?huì)起反作用。
④利用非語言線索。
保持眼睛接觸，和開放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客;
對(duì)你從顧客顯示的非語言線索保持敏感;
證實(shí)你收到的非語言線索。
2、觀察
�、儆^察的價(jià)值：觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息;
②觀察的四個(gè)步驟：
尋找可能顯示你的顧客重要的線索;
解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟;
確認(rèn)你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來探測(cè)的顧客特征;
使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)。
3、為什么顧客購(gòu)買?
有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：
購(gòu)買目的——什么是你的`顧客希望達(dá)到的;
購(gòu)買影響——影響你的顧客購(gòu)買決定的因素。
�、儋�(gòu)買目的：
典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買目的：因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決;因?yàn)樗麄冇幸粋�(gè)需要希望得到滿足。
購(gòu)買影響：
�、谝恍┯绊懯抢硇缘摹⒅苯拥暮涂陀^的：你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎?有其他人參與顧客的購(gòu)買決定嗎?他們贊成嗎?
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