- 相關(guān)推薦
張近東創(chuàng)業(yè)故事
回眸張近東15年的創(chuàng)富歷程，始終離不開(kāi)一個(gè)“快”字。1984年，張近東走出南京師范大學(xué)的校門，進(jìn)入一家南京鼓樓區(qū)屬企業(yè)。上世紀(jì)80年代末90年代初，中國(guó)出現(xiàn)一股“下海”潮流。年輕的張近東也在此時(shí)躍躍欲試。張近東利用工作之余承攬了一些空調(diào)安裝工程，為自己創(chuàng)業(yè)攢到了10萬(wàn)元資本。當(dāng)時(shí)最熱門也最賺錢的商品是家用電器，彩電、冰箱、洗衣機(jī)等供不應(yīng)求。但張近東卻沒(méi)湊這個(gè)熱鬧，在冷靜思考了幾天后，他做出了令周圍許多人驚訝的選擇：專營(yíng)那時(shí)還屬于“奢侈品”的空調(diào)。1990年12月，27歲的張近東，憑著“初生牛犢不怕虎”的勁頭辭去了固定工作，在遠(yuǎn)離鬧市的南京寧海路上租下一個(gè)面積不足200平方米的小門面，成立了一家專營(yíng)空調(diào)批發(fā)的小公司———蘇寧交家電，開(kāi)始了個(gè)人和蘇寧電器的創(chuàng)業(yè)歷程。誰(shuí)也不會(huì)想到，十幾年后，從這家并不起眼的 “小門面”竟駛出一艘中國(guó)屈指可數(shù)的家電連鎖業(yè)“航母”——蘇寧電器，而其掌舵人張近東則成為“中國(guó)連鎖風(fēng)云人物”。
1999年張近東全面切入綜合電器領(lǐng)域，并率先提出了全國(guó)連鎖發(fā)展模式，帶領(lǐng)蘇寧走向全國(guó)。期間張近東又提出了“1200工程”、“3C模式”、“5315工程”、“3C+模式”、“旗艦店戰(zhàn)略”、“后臺(tái)戰(zhàn)略”等系列經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新模式，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)發(fā)了全球領(lǐng)先的SAP/ERP系統(tǒng)，2004年蘇寧電器在深交所中小企業(yè)板上市，成為中國(guó)家電連鎖IPO第一股，這些前瞻性的創(chuàng)新舉措使蘇寧電器發(fā)展成為中國(guó)最大的家電連鎖企業(yè)，并為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
張近東在帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展的同時(shí)也非常注重承擔(dān)企業(yè)社會(huì)責(zé)任，將企業(yè)定位于社會(huì)化的蘇寧。前蘇寧已經(jīng)成為中國(guó)解決就業(yè)最多的民營(yíng)企業(yè)，2006年納稅額10多億元位列中國(guó)民企第三，還創(chuàng)立了中國(guó)首個(gè)社工企業(yè)制度--1+1陽(yáng)光行社工志愿者行動(dòng)，十多年來(lái)累計(jì)捐贈(zèng)公益事業(yè)上億元，此次四川地震災(zāi)害個(gè)人名義捐贈(zèng)5000萬(wàn)元，蘇寧電器也捐贈(zèng)500萬(wàn)元。富有前瞻性的第一步奠定了張近東事業(yè)的基礎(chǔ)。當(dāng)時(shí)正處于空調(diào)銷售的暴利時(shí)代。張近東下海第一年就做到了6000萬(wàn)元，純掙1000萬(wàn)了。此時(shí)的張近東年僅28歲。在當(dāng)時(shí)南京國(guó)有大商場(chǎng)眼中，民營(yíng)企業(yè)蘇寧無(wú)疑是半路殺入空調(diào)業(yè)的“程咬金”。1993年，“八大商場(chǎng)”聯(lián)合發(fā)動(dòng)空調(diào)大戰(zhàn)向蘇寧發(fā)難，宣稱將統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一降價(jià)，如果哪家空調(diào)廠商供貨給蘇寧，他們將全面封殺該品牌。這場(chǎng)商戰(zhàn)是中國(guó)家電業(yè)第一次在賣方市場(chǎng)下出現(xiàn)的“價(jià)格戰(zhàn)”，不過(guò)蘇寧反而一戰(zhàn)成名，憑借平價(jià)優(yōu)勢(shì)當(dāng)年空調(diào)銷售額達(dá)到3億元，一躍成為國(guó)內(nèi)最大空調(diào)經(jīng)銷商，最終成為這場(chǎng)大戰(zhàn)的贏家。
但好景不長(zhǎng)，1995年以后，中國(guó)家電市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求狀況，許多制造商直接滲透零售市場(chǎng)。為此，張近東逐漸縮減批發(fā)業(yè)務(wù)，開(kāi)始自建零售終端，賣家電也從單一空調(diào)逐步增加到綜合電器。1996年，蘇寧進(jìn)入揚(yáng)州市場(chǎng)，標(biāo)志其開(kāi)始走出南京探索家電連鎖之路。
2000年對(duì)于蘇寧電器是個(gè)轉(zhuǎn)折年。這一年蘇寧停止開(kāi)設(shè)單一空調(diào)專賣店，全面轉(zhuǎn)型大型綜合電器賣場(chǎng)，并喊出“3年要在全國(guó)開(kāi)設(shè)1500家店”的連鎖進(jìn)軍口號(hào)。蘇寧南京新街口店位于蘇寧電器大廈內(nèi)，該大廈位于南京最大商圈新街口商圈中心，屬“黃金建筑”。大廈落成之初就有人勸張近東把這棟樓出租，一年至少可以凈賺3000萬(wàn)元，但張近東卻堅(jiān)定地表示：“哪怕虧4000萬(wàn)，蘇寧也要做家電賣場(chǎng)”。時(shí)間證明了張近東的正確選擇，蘇寧的全國(guó)連鎖體系也在快速擴(kuò)張。
張近東當(dāng)初準(zhǔn)備虧4000萬(wàn)元開(kāi)的南京新街口店，如今已成為全國(guó)家電銷售第一店，一年銷售額達(dá)10億元。張近東說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我們對(duì)連鎖都很陌生，2000年我們提出要在全國(guó)開(kāi)出1500家店時(shí)。受到業(yè)界頗多質(zhì)疑，當(dāng)時(shí)壓力很大，甚至有些零售同行嘲笑我，認(rèn)為是天方夜譚�？墒�，現(xiàn)在不僅蘇寧實(shí)現(xiàn)了全國(guó)連鎖，而且全國(guó)的零售同行都在學(xué)習(xí)蘇寧走連鎖化的道路”。
15年下來(lái)，蘇寧電器從當(dāng)初的10個(gè)人壯大到7萬(wàn)人，從200平方米的一個(gè)店面擴(kuò)張到全國(guó)的300家店面，從年銷售額400萬(wàn)元提升到近400 多億元。2005年5月1日，蘇寧在北京、上海、廣州、深圳等城市同時(shí)新開(kāi)出22家連鎖店打破了國(guó)美一日連開(kāi)11家新店的“神奇記錄”。如果再算上4月份新開(kāi)的近40家門店，蘇寧4月1日到5月1日一個(gè)月間，一共開(kāi)出近60家新店，創(chuàng)下家電連鎖企業(yè)單月開(kāi)店數(shù)量之最。“在經(jīng)歷15年穩(wěn)健發(fā)展后，2005年蘇寧全國(guó)連鎖發(fā)展已進(jìn)入批量生產(chǎn)階段。我們現(xiàn)在不再制定具體的開(kāi)店數(shù)量指標(biāo)，而是放手看自己到底能跑多快。” 如今這位家電業(yè)的“江湖大佬”，似乎更著意蘇寧的未來(lái)。
《新財(cái)富500富人榜》 分析認(rèn)為，零售行業(yè)的富人是最近一年中國(guó)財(cái)富增速最快的人群，零售業(yè)富豪人均財(cái)富增長(zhǎng)308%，其中張近東是一個(gè)樣板：由于2004年蘇寧電器上市，張近東個(gè)人財(cái)富陡增517%。
實(shí)際上，張近東為蘇寧上市足足籌備了5年。2004年7月21日，蘇寧電器正式在深交所中小企業(yè)板掛牌交易。當(dāng)日漲幅100.24%，一舉成為滬深兩市第一高價(jià)股。張近東身家也因此一夜超過(guò)12億元。之后，蘇寧一直穩(wěn)居中國(guó)股市第一高價(jià)股，股價(jià)屢創(chuàng)新高，一度突破70元大關(guān)，如今仍穩(wěn)居26元高位(除權(quán)后)。張近東身家也水漲船高，從上市之初12億元暴漲到如今28億元。加上張近東其他資產(chǎn)，身家超過(guò)31億元。
蘇寧此次上市成功融得近四億元發(fā)展資金。“現(xiàn)在的蘇寧電器已經(jīng)不是我個(gè)人的事業(yè)，而是社會(huì)化的，我們已經(jīng)獲得了與外資商業(yè)巨頭同臺(tái)競(jìng)技的融資平臺(tái)，這將為蘇寧的再次飛躍提供強(qiáng)大動(dòng)力”，張近東說(shuō)。
美國(guó)最大家電連鎖企業(yè)百思買，在1989～1999年10年間，其股票價(jià)格翻了100倍。全球零售巨頭沃爾瑪在上世紀(jì)80～90年代，股價(jià)也翻了500倍。目前美國(guó)家電連鎖企業(yè)已不足1000家，百思買為首的前三大電器連鎖控制了高達(dá)80%的市場(chǎng)份額。而國(guó)內(nèi)家電流通企業(yè)則超過(guò)3.2萬(wàn)家，家電連鎖企業(yè)所占市場(chǎng)份額僅為6%，資本市場(chǎng)和零售市場(chǎng)顯然給張近東留出了雙重想象空間。
2005年5月12日，張近東率蘇寧高層赴美國(guó)商務(wù)考察，訪問(wèn)了美國(guó)最大的家電連鎖百思買集“與國(guó)際巨頭相比，我們還很弱小，有很大的差距。最大的差距不是國(guó)際巨頭發(fā)展的歷程長(zhǎng)，而是他們的理念超前。站在國(guó)際市場(chǎng)上看，我們能看到自己理念上的巨大落差。現(xiàn)在我們前進(jìn)的步伐已經(jīng)夠快，但是如果添上國(guó)際先進(jìn)理念這雙翅膀，我們一定會(huì)更加飛速發(fā)展”。
當(dāng)被問(wèn)到怎么看待即將進(jìn)入中國(guó)的全球家電巨鱷百思買時(shí)? 張近東說(shuō)，就像一個(gè)通常需要仰視對(duì)方的人，某一天突然發(fā)現(xiàn)，他們能平等交流和溝通，這種心情的產(chǎn)生不僅僅是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了自己在實(shí)力上的提升，更重要的是從這一刻開(kāi)始有了足夠的信心。張近東感慨地說(shuō)：“觀念是制約中國(guó)人賺大錢的最大阻力。要有一種創(chuàng)造財(cái)富、賺取財(cái)富的動(dòng)力，并快速地付諸行動(dòng)，不要怕失敗，跌倒了再爬起來(lái)。如果一味地求穩(wěn)怕輸，那就很難成功了”。
在美國(guó)百思買集團(tuán)考察了幾天之后，張近東說(shuō)，百思買也是專門做電器流通的連鎖企業(yè)。它現(xiàn)在所處的階段就是蘇寧馬上要經(jīng)歷的階段。盡管我們不可能跟他們完全一樣，但是，他們的管理技術(shù)不能不說(shuō)對(duì)蘇寧的成長(zhǎng)有著重要的參考價(jià)值。“百思買的今天，就是蘇寧電器的明天。他們就像一面可以照見(jiàn)未來(lái)的鏡子，我從中看到了蘇寧電器的未來(lái)”。張近東對(duì)這一點(diǎn)深信不疑。對(duì)百思買的鐘情，暗示出蘇寧的下一步藍(lán)圖。腳踏實(shí)地做實(shí)事
“創(chuàng)業(yè)，其實(shí)就是想做事，想做實(shí)事，但不一定是什么驚天動(dòng)地的事，而是把自己的事做好，一點(diǎn)一滴累積，到一定程度就是大事了。”
張近東說(shuō)，“對(duì)于年輕人創(chuàng)業(yè)，我是鼓勵(lì)的。我欣賞他們身上那種精神，但是，我更欣賞一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的精神。成功這個(gè)東西，個(gè)人的因素，往往不是決定性的。”張近東表示：“很多人也許會(huì)用我的事例來(lái)證明他們一定可以成功，但是，就以我來(lái)說(shuō)，有些情況是不可復(fù)制的，我們白手起家的時(shí)候，商品還是供不應(yīng)求的，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，但是社會(huì)發(fā)展到今天，市場(chǎng)商品大部分都處于過(guò)剩狀態(tài)，現(xiàn)在走我過(guò)去的路，就不一定會(huì)成功。”
創(chuàng)業(yè)征途更需要膽略
張近東認(rèn)為，目前江蘇創(chuàng)業(yè)的氛圍還是不錯(cuò)，但是與浙江相比，江蘇的創(chuàng)業(yè)意識(shí)還略差一點(diǎn)。這固然與歷史有關(guān)，江蘇的國(guó)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較好，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展比例比較小。不過(guò)，江蘇的文化底蘊(yùn)深厚，民營(yíng)企業(yè)家的發(fā)展空間巨大。對(duì)于參賽選手，他提醒，在創(chuàng)業(yè)的征途中，一個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力、資本并不重要，敢想敢做是創(chuàng)業(yè)的前提，擁有超人的膽略才能在創(chuàng)業(yè)路上乘風(fēng)破浪。創(chuàng)業(yè)者要與時(shí)俱進(jìn)張近東認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者還要有一定的境界和高度，也許每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的動(dòng)機(jī)是：個(gè)人獲得財(cái)富，但是企業(yè)到了一定規(guī)模，創(chuàng)業(yè)者的境界自然就要提高，要考慮到團(tuán)隊(duì)、行業(yè)、社會(huì)的關(guān)系，如果沒(méi)有這樣的高度，就不能與時(shí)俱進(jìn)。
眼光必須有前瞻性
富有前瞻性的第一步奠定了張近東事業(yè)的基礎(chǔ)。當(dāng)時(shí)正處于空調(diào)銷售的暴利時(shí)代。張近東下海第一年就做到了6000萬(wàn)元，純掙1000萬(wàn)，此時(shí)的張近東年僅28歲。
1984年，張近東走出南京師范大學(xué)的校門，進(jìn)入一家南京鼓樓區(qū)屬企業(yè)。20世紀(jì)80年代末90年代初，中國(guó)出現(xiàn)一股“下海”潮流。年輕的張近東也在此時(shí)躍躍欲試。當(dāng)時(shí)最熱門也最賺錢的商品是家用電器，彩電、冰箱、洗衣機(jī)等供不應(yīng)求。但張近東卻沒(méi)湊這個(gè)熱鬧，在冷靜思考了幾天后，他做出了令周圍許多人驚訝的選擇：專營(yíng)那時(shí)還屬于“奢侈品”的空調(diào)。1990年12月，27歲的張近東，憑著“初生牛犢不怕虎”的勁頭辭去了固定工作，在遠(yuǎn)離鬧市的南京寧海路上租下一個(gè)面積不足200平方米的小門面，成立了一家專營(yíng)空調(diào)批發(fā)的小公司，開(kāi)始了個(gè)人和蘇寧電器的創(chuàng)業(yè)歷程。
在國(guó)際化發(fā)展方面，張近東決策以較低成本收購(gòu)了擁有八十年歷史的日本老牌家電連鎖LAOX公司，成為第一家收購(gòu)日本上市公司的中國(guó)企業(yè)，引起了強(qiáng)烈的國(guó)際反響。張近東意圖以此試水國(guó)際化發(fā)展，搭建雙向的學(xué)習(xí)交流和產(chǎn)品采銷平臺(tái)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
在國(guó)家政策方面，張近東響應(yīng)國(guó)務(wù)院物流振興規(guī)劃，將物流建設(shè)作為重點(diǎn)推進(jìn)，2009年公司在沈陽(yáng)、成都等地有9個(gè)大型現(xiàn)代化物流基地相繼動(dòng)工。此外，在家電下鄉(xiāng)，依舊換新、節(jié)能惠民工程等方面，利用企業(yè)的連鎖平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，成功成為多項(xiàng)國(guó)家政策的中標(biāo)實(shí)施單位，成為推動(dòng)國(guó)家政策實(shí)施。
2009年11月中旬，張近東隨同江蘇省委書記梁保華參加“臺(tái)灣江蘇周”，作為大陸企業(yè)家代表在開(kāi)幕式上發(fā)言并揭幕，同時(shí)與華碩電腦簽署3.5億美元訂單，成為簽約最大的單筆訂單。張近東此舉對(duì)加強(qiáng)兩岸經(jīng)貿(mào)交流和合作有強(qiáng)大的示范意義和推動(dòng)作用。在社會(huì)責(zé)任層面，積極推動(dòng)大學(xué)生就業(yè)，企業(yè)一方面為大學(xué)生提供實(shí)習(xí)崗位，09年累計(jì)提供近萬(wàn)個(gè)實(shí)習(xí)崗位，一方面積極招聘應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，公司1200工程實(shí)施7年來(lái)，累計(jì)招聘應(yīng)屆畢業(yè)生10000多人，2009年招聘大學(xué)生超過(guò)2000人。
2009年，張近東還向中國(guó)青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)基金捐贈(zèng)1000萬(wàn)元，輔助青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)，與此同時(shí)，張近東2006年起倡導(dǎo)的1+1陽(yáng)光行社工制度也得到很好的落實(shí)。因張近東在解決社會(huì)就業(yè)和公益事業(yè)上的突出貢獻(xiàn)，09年分別被全國(guó)工商聯(lián)作為“社會(huì)主義優(yōu)秀建設(shè)者”邀請(qǐng)觀禮國(guó)慶60盛典和進(jìn)行全國(guó)表彰，被光彩事業(yè)促進(jìn)會(huì)授予光彩事業(yè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。
篇二：
在電器連鎖領(lǐng)域，蘇寧規(guī)模僅次于國(guó)美，但與國(guó)美相比，蘇寧沒(méi)有那么強(qiáng)烈的個(gè)人控制，張近東更愿意與人共享機(jī)會(huì)。
2006年，蘇寧全國(guó)連鎖店已進(jìn)入批量生產(chǎn)階段。蘇寧在過(guò)去一直保持著快速而穩(wěn)健的發(fā)展。
1990年，張近東辭去固定工作，在南京寧海路一家不起眼的門店里，創(chuàng)辦了空調(diào)專賣店，開(kāi)始了個(gè)人和蘇寧電器的創(chuàng)業(yè)歷程。蘇寧電器在以后的十八年時(shí)間里改寫了中國(guó)家電零售市場(chǎng)的格局，掀起了中國(guó)零售市場(chǎng)的一輪又一輪驚濤駭浪。
18年后的今天， 蘇寧電器已經(jīng)成為中國(guó)3C(家電、電腦、通訊)家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。蘇寧電器在中國(guó)29個(gè)省、直轄市和自治區(qū)，190多個(gè)城市擁有超過(guò)700家連鎖店，員工人數(shù)10萬(wàn)多名，2007年銷售規(guī)模近900億元，在商務(wù)部統(tǒng)計(jì)的全國(guó)前100家連鎖企業(yè)中，位居前三甲，也是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一，企業(yè)品牌價(jià)值高達(dá)425億元，成為中國(guó)商業(yè)領(lǐng)域第一品牌。
窮則獨(dú)善其身，富則兼濟(jì)天下，這是中國(guó)古人對(duì)財(cái)富的理解。蘇寧電器從個(gè)人創(chuàng)業(yè)發(fā)展到國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)三甲之一，從個(gè)人企業(yè)到公眾公司已經(jīng)走過(guò)了18年的路。這18年既是蘇寧不斷發(fā)展的過(guò)程，也是張近東不斷與團(tuán)隊(duì)和社會(huì)分享蘇寧財(cái)富的過(guò)程。2004年蘇寧電器在中小板上市，并且隨著全流通改革和定向增發(fā)，張近東的股權(quán)已經(jīng)稀釋到公司的1/3左右。在2006年中國(guó)資本市場(chǎng)的財(cái)富統(tǒng)計(jì)中，前50位個(gè)人財(cái)富榜單中，蘇寧電器占據(jù)5席，除張近東本人外，還有4名中高層管理人員入選。盡管如此，張近東還在規(guī)劃一個(gè)更加大手筆的造富計(jì)劃，進(jìn)一步稀釋手中的股權(quán)，實(shí)施員工股權(quán)激勵(lì)。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃最高涉及的標(biāo)的股票可達(dá)公司股本總額的10%，業(yè)內(nèi)人士分析，此計(jì)劃如果得以實(shí)施，在未來(lái)5年內(nèi)，蘇寧將打造出1000個(gè)千萬(wàn)富翁。
鯰魚躍世：
10萬(wàn)元撬動(dòng)空調(diào)大市場(chǎng)
1990年問(wèn)世的蘇寧電器就好比一條鯰魚，讓當(dāng)時(shí)牢固抱成團(tuán)的南京國(guó)有家電行業(yè)被“攪”得一浪高過(guò)一浪。
冷門入市獲開(kāi)門紅
其實(shí)，此前張近東兜里所有的錢不過(guò)10萬(wàn)元而已，“做什么呢?”這個(gè)問(wèn)題足足困擾了他好些日子。當(dāng)時(shí)最賺錢的就是家電，改革開(kāi)放讓致富后的南京人也學(xué)會(huì)了生活，彩電、冰箱、洗衣機(jī)，流水似地向普通家庭涌去。不過(guò)，張近東卻沒(méi)湊這個(gè)熱鬧，而是單單選擇了當(dāng)時(shí)的冷門：空調(diào)。1990年12月26日，冷冷的冬日里，冷冷的空調(diào)行業(yè)，南京寧海路上一家僅有200平方米門面、10多位員工的小公司——蘇寧交家電公司開(kāi)業(yè)了。這時(shí)候除了暗藏野心的張近東，還沒(méi)有人能想象，這家專營(yíng)空調(diào)的小公司會(huì)發(fā)展成今日龐大的蘇寧電器集團(tuán)。
不信邪的張近東使出了他別出心裁的第一招——在業(yè)界首次建立起營(yíng)銷商“配送、安裝、維修”一體化服務(wù)體系，并組建了300人的專業(yè)安裝隊(duì)伍，及時(shí)上門為顧客免費(fèi)安裝空調(diào)，這為蘇寧掘得第一桶金起到了關(guān)鍵作用。1992年，“火爐”南京的空調(diào)市場(chǎng)開(kāi)始啟動(dòng)，由于蘇寧已經(jīng)形成了產(chǎn)品和服務(wù)強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)年就成為春蘭空調(diào)全國(guó)銷售第一大戶。這一年“蘇寧”的名字在南京空調(diào)市場(chǎng)一炮打響。3年內(nèi)，蘇寧憑借單一產(chǎn)品、單一品牌就做到了年銷售3億元的規(guī)模。
回首這段往事，張近東感慨地對(duì)記者說(shuō)：“只要你充實(shí)準(zhǔn)備，機(jī)遇從來(lái)不會(huì)負(fù)你。”
小舢板單挑八航母
當(dāng)客流緩緩地從各大國(guó)有商場(chǎng)移向?qū)幒Ｂ�，蘇寧也就成了國(guó)有商業(yè)企業(yè)眼中共同的“異類”，“小舢板”與南京國(guó)有商業(yè)企業(yè)“八大航母”的對(duì)峙就此形成。
1993年春夏之交，南京的“空調(diào)大戰(zhàn)”全面爆發(fā)，蘇寧不但在服務(wù)上勝出一籌，而且在價(jià)格上也具備明顯的優(yōu)勢(shì)，以至于雙方的對(duì)峙終于直接交火——南京八大國(guó)有商場(chǎng)聯(lián)手封殺蘇寧，宣稱八家將統(tǒng)一采購(gòu)，如果誰(shuí)供貨給蘇寧，他們將全部不銷售該產(chǎn)品。這是中國(guó)商界第一次在供不應(yīng)求的市場(chǎng)格局下，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一場(chǎng)正面碰撞。
就在這段日子里，張近東遇到了令他最尷尬也是最氣憤的一件事：“在蘇寧舉辦的三洋空調(diào)代理會(huì)上，我們好心好意請(qǐng)來(lái)八大國(guó)有商家的領(lǐng)導(dǎo)一起吃飯，但是我的話還沒(méi)有說(shuō)完，他們竟然齊刷刷地站起來(lái)全都拂袖而去。”這件事，無(wú)疑是“八大航母”對(duì)蘇寧這個(gè)“小舢板”的公然示威。不過(guò)，倔強(qiáng)中透出的那股子韌勁，更加堅(jiān)定了張近東要做大做強(qiáng)的決心。憑借“規(guī)模經(jīng)營(yíng)、廠商合作、專業(yè)服務(wù)”這三張王牌，蘇寧不但沒(méi)有在交火中敗下陣來(lái)，反而節(jié)節(jié)取勝，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售3億元，比上年增長(zhǎng)182%，摘取全國(guó)最大空調(diào)經(jīng)銷商桂冠，保持至今達(dá)11年之久。現(xiàn)在，這段廣受關(guān)注的“蘇寧現(xiàn)象”已被錄入高校營(yíng)銷教材。
連鎖戰(zhàn)車：
掌握渠道就是掌握財(cái)富
張近東諳熟營(yíng)銷學(xué)中鞏固渠道的經(jīng)典案例，蘇寧正是憑借“經(jīng)銷商滲入生產(chǎn)領(lǐng)域”的奇招，打造了與廠家共融共生的經(jīng)典營(yíng)銷模式，優(yōu)化了自己的渠道運(yùn)作，再一次走在了前面。
滲入生產(chǎn)共融共生
1991年，慣于創(chuàng)新的張近東又使出了他別出心裁的第二招：“逆向運(yùn)作”，率先向生產(chǎn)商滲透商業(yè)資本，首創(chuàng)了經(jīng)銷商在淡季向生產(chǎn)商打款扶植生產(chǎn)，確保旺季獲得價(jià)格優(yōu)惠穩(wěn)定貨源的廠商合作全新模式。這種“商家淡季支持廠家，廠家旺季回報(bào)商家”的模式，用張近東的話來(lái)概括就是：“掌握渠道就是掌握了財(cái)富。”他十分自豪地說(shuō)：“蘇寧與廠家的關(guān)系是其他經(jīng)銷商所無(wú)法比擬的。”
攻城略地馳騁全國(guó)
在廠商渠道織就之后，張近東又開(kāi)始編織更加野心勃勃的“銷售渠道”。在蘇寧10周歲前夕，南京新街口18層的蘇寧電器大廈盛大開(kāi)業(yè)，蘇寧從此由單一的空調(diào)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向綜合電器，蘇寧的羽翼更豐，騰飛空間瞬間變大。張近東此時(shí)宣布：“蘇寧要用3到5年的時(shí)間建立1500家店，實(shí)現(xiàn)年銷售額達(dá)到300-500億元的跨世紀(jì)連鎖計(jì)劃。”他開(kāi)始為營(yíng)造自己的家電連鎖王國(guó)謀篇布局了。接下來(lái)，張近東為業(yè)界上演了一出“裂變戲法”：2001年平均40天開(kāi)一個(gè)店;2002年平均20天開(kāi)一個(gè)店;2003年平均每周開(kāi)一個(gè)店;2004年平均5天開(kāi)一個(gè)店，連鎖企業(yè)遍及全國(guó)30個(gè)省市地區(qū)。這還不算完，張近東說(shuō)：“規(guī)模壓倒一切，速度決定命運(yùn)。蘇寧上市募集的近4億資金，將全部投到連鎖發(fā)展中來(lái)。”
要做中國(guó)家電業(yè)的沃爾瑪
領(lǐng)先融入信息家電
41歲的張近東，14歲的蘇寧，兩者誰(shuí)都沒(méi)有歇腳之意。
2003年，就在業(yè)內(nèi)都在喊“家電難做”的時(shí)候，張近東又使出了他別出心裁的第三招：全國(guó)首創(chuàng)“3C模式”。張近東說(shuō)，所謂“3C”，即電腦(computer)、通訊(communi-cation)、家電(consumerelectric)，代表真正意義上的綜合家電經(jīng)營(yíng)。3月15日，蘇寧3C航母店正式在南京亮相，“3C”的首創(chuàng)人張近東說(shuō)：“3C概念店的推出標(biāo)志著蘇寧的家電經(jīng)營(yíng)進(jìn)入第三個(gè)時(shí)代，即信息家電時(shí)代。”隨后，蘇寧南下廣州，不到一年時(shí)間，已在粵連開(kāi)三家3C概念店，在深圳開(kāi)設(shè)兩家店，每個(gè)店的規(guī)模均在5000平方米以上;去年3月和7月，新街口3C旗艦店和杭州慶春路3C旗艦店的成功開(kāi)業(yè)，表明“3C模式”在蘇寧結(jié)出碩果。
成功上市再構(gòu)藍(lán)圖
2004年7月21日，這一天絕對(duì)是張近東創(chuàng)業(yè)14年來(lái)笑得最開(kāi)心的日子——經(jīng)過(guò)整整5年的醞釀，蘇寧成功上市。
在張近東眼中，上市是對(duì)蘇寧實(shí)力最好的證明：“作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，上市前我們足足經(jīng)過(guò)了5年的嚴(yán)格審核，其中的艱辛至今回想起來(lái)，眼淚都忍不住要掉下來(lái)。”蘇寧的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，2001年蘇寧電器凈利潤(rùn)2525萬(wàn)元，2002年為5856萬(wàn)元，2003年則增長(zhǎng)為9890萬(wàn)元，穩(wěn)步上升。上市后，蘇寧成功融得了接近4億的發(fā)展資金，張近東說(shuō)：“蘇寧獲得了與外資商業(yè)巨頭同臺(tái)競(jìng)技的融資平臺(tái)，蘇寧社會(huì)化，是蘇寧實(shí)現(xiàn)第三次飛躍的必經(jīng)之路。”
這時(shí)的張近東，已經(jīng)有了一個(gè)明確的雄心壯志：要做中國(guó)家電的沃爾瑪!他說(shuō)：“家電連鎖的蛋糕太大了，我們目前分到的僅有一點(diǎn)點(diǎn)。未來(lái)在這個(gè)駕輕就熟的領(lǐng)域多分一些蛋糕，這是蘇寧現(xiàn)在最大的愿望。
【張近東創(chuàng)業(yè)故事】相關(guān)文章：
名人創(chuàng)業(yè)勵(lì)志故事名人創(chuàng)業(yè)勵(lì)志故事04-12
名人成功創(chuàng)業(yè)故事 [名人成功創(chuàng)業(yè)的簡(jiǎn)短故事]04-13
【推薦】農(nóng)民創(chuàng)業(yè)故事06-14