銷售崗位心得(優(yōu))
當(dāng)我們經(jīng)過反思,有了新的啟發(fā)時(shí),有這樣的時(shí)機(jī),要好好記錄下來,這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。那么心得體會(huì)到底應(yīng)該怎么寫呢?下面是小編整理的銷售崗位心得,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
目前,我國的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款突破100億元,而國家號(hào)召要大力發(fā)展直接融資,其中,重點(diǎn)就提到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展,說明:我國銀行資金大量閑置,增加了銀行的利息負(fù)擔(dān),增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。銀行資源配置的能力還很低下,要想從根本上提高銀行資金的使用效率,代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是個(gè)重要手段。而“代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”又是實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)最大化、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一,并且保險(xiǎn)還是代客理財(cái)?shù)囊粋(gè)重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅(jiān)業(yè)務(wù)品種,我們只有切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售能力,促進(jìn)代理保險(xiǎn)費(fèi)用收入快速增長(zhǎng),才能搶占市場(chǎng)份額,提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,這不論是長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對(duì)此,我談?wù)剛(gè)人的幾點(diǎn)建議:
一、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性
提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí),首先應(yīng)使網(wǎng)點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識(shí)到營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種?梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道;可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入,增加效益;還可以使保險(xiǎn)公司獲得資金,使之投入到資本市場(chǎng),促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個(gè)重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心,銀行精選的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種是針對(duì)銀行客戶的需求特別推出的,首要的就是保障客戶的利益;自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品,如何去說服別人。在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候,要給自己樹立三心:即對(duì)自己營銷的產(chǎn)品要有信心,對(duì)客戶推銷的時(shí)候要有耐心,對(duì)任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。
二、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能
在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)保險(xiǎn)營銷的員工中,還普遍存在專業(yè)性不強(qiáng),缺乏對(duì)自己要銷售的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的專業(yè)知識(shí)的理解和掌握,營銷手段單一,很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進(jìn)行保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),這非常重要,因?yàn)楸kU(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一,如果能很好的掌握保險(xiǎn)的銷售技能和營銷手段,無疑給我們自己的飯碗加上一道保險(xiǎn)。并且你的個(gè)人收入也將會(huì)有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因?yàn)闊o知而造成的違規(guī)營銷,還能完善我行的售后服務(wù)功能,將銀行柜臺(tái)變成保險(xiǎn)公司的前臺(tái),使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。
熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能,具體工作方法是:保險(xiǎn)收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理,實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳,在內(nèi)部帳保險(xiǎn)戶中進(jìn)行領(lǐng)入和支出?蛻舻耐侗,F(xiàn)金入柜員尾箱,并掛入3140的保險(xiǎn)費(fèi)科目。再由儲(chǔ)蓄柜員發(fā)起,會(huì)計(jì)人員記帳,通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險(xiǎn)公司帳戶。并隨時(shí)登記《保險(xiǎn)銷售登記簿》以便備查,《登記簿》的必備要素:序號(hào)、日期、保險(xiǎn)單號(hào)、保險(xiǎn)收據(jù)號(hào)、銷售金額、份數(shù)、險(xiǎn)種、保戶姓名、聯(lián)系電話、住址及備注等11項(xiàng)內(nèi)容。并且按照代理保險(xiǎn)的單位不同,可分別做帳。
三、應(yīng)加大宣傳力度,解決銷售手法單一的不利局面
俗話說:酒香還怕巷子深那,何況現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)單薄,不加大宣傳力度,指望客戶主動(dòng)找你買保險(xiǎn),顯然不現(xiàn)實(shí)。并且保險(xiǎn)也不是你跟客戶一說,客戶就都立馬掏錢就買的,很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說服,方能奏效的。我們?cè)陂_發(fā)進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳的時(shí)候是這樣的。首先,在營業(yè)廳的最明顯的地方,立上一張業(yè)務(wù)宣傳板,在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險(xiǎn)種類(下崗職工不用愁,銀行保險(xiǎn)解您憂。萬能險(xiǎn)種新上市,讓您月月把紅收。)旁邊還附上該險(xiǎn)種的宣傳單,下面把各個(gè)個(gè)月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進(jìn)來就能看到這個(gè)保險(xiǎn)宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看,就主動(dòng)跟客戶搭化,同志,這是我們新推出的平安保險(xiǎn),是個(gè)分紅產(chǎn)品,免利息稅,還有意外保障,有感興趣的,您就塞給他一張宣傳單。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”,組織語言一定要精練,那叫“上趕著不是買賣”就是這個(gè)意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談。還有在營銷產(chǎn)品的時(shí)候要主次分明,你要想推銷他產(chǎn)品就重點(diǎn)講解一種產(chǎn)品,切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑,那他十有八九,會(huì)挑昏頭腦,然后說,我都拿回去研究研究,就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品,如果他提出各種要求的話,你再順著他的意思,拿出其他產(chǎn)品,如說孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”,說老人,你就給他“康鴻”,給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機(jī)應(yīng)變。營銷技巧很多,但都不一定馬上成功,需要有耐心,這個(gè)不成我做下一個(gè)人,10個(gè)人中成一個(gè),你就贏了。但是這里最重要的一個(gè)營銷技巧就是一個(gè)字:“快”。業(yè)務(wù)手法要利索,當(dāng)客戶同意簽約的時(shí)候,你要馬上把保險(xiǎn)單遞到他面前,并將表樣一起給他,讓他自己添,同時(shí),我們要迅速的拿出保險(xiǎn)收據(jù)進(jìn)行填寫,他填完保險(xiǎn)單你就應(yīng)該把保險(xiǎn)收據(jù)遞到他的手里,并告訴他,這筆業(yè)務(wù)辦完了,等3天后我通知您,來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補(bǔ)充就是了,一定要讓客戶覺得辦份保險(xiǎn)就跟平時(shí)存取款一樣方便快捷才行。否則,一磨蹭就容易跑單了。
四、應(yīng)改善目前代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式
由于銀行在收費(fèi)和出具正式保單,收費(fèi)和入賬,入賬和資金劃拔之間存在時(shí)間滯后的問題,這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯(cuò),帶來風(fēng)險(xiǎn),易引起客戶、銀行、保險(xiǎn)公司三方面的不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實(shí)用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時(shí),像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷,包括退保、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求,不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險(xiǎn)公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽(yù)。
五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍
由于我國的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于高速成長(zhǎng)階段,保險(xiǎn)正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源,隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大,效益的客觀,銀行需要成立專職的保險(xiǎn)代銷客服部門,建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍,解決目前營銷人員專業(yè)性不強(qiáng),不能協(xié)助客戶做好理財(cái)?shù)膯栴}。要知道,我們前臺(tái)的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù),而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺(tái)人員很難、也沒時(shí)間去為客戶提供更全面的服務(wù),更不可能為客戶去量身制作保單,而做不到這點(diǎn)就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心,這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。
六、應(yīng)與保險(xiǎn)公司攜手開發(fā)出具有銀行特點(diǎn)的客戶需要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種是當(dāng)務(wù)之急
當(dāng)前的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品,應(yīng)根據(jù)不同投?蛻舻男枨,開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險(xiǎn)種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略需求。
以上,是我個(gè)人作為一名一線員工對(duì)代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)候,所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法。如有不當(dāng)之處,還請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評(píng)指正。
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