銷售人員管理制度15篇[熱門]

　　在學(xué)習(xí)、工作、生活中，我們都跟制度有著直接或間接的聯(lián)系，制度是國家機關(guān)、社會團體、企事業(yè)單位，為了維護正常的工作、勞動、學(xué)習(xí)、生活的秩序，保證國家各項政策的順利執(zhí)行和各項工作的正常開展，依照法律、法令、政策而制訂的具有法規(guī)性或指導(dǎo)性與約束力的應(yīng)用文。擬定制度需要注意哪些問題呢？以下是小編幫大家整理的銷售人員管理制度，希望對大家有所幫助。

銷售人員管理制度1

　　第一條自我介紹與打招呼

　　與客戶會面時，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

　　1、問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

　　2、對其他人也要點頭致意。

　　3、作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。

　　4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

　　5、打招呼時，不妨問寒問暖。

　　6、若對方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

　　7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前

　　幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

　　8、注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作。

　　9、準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。

　　第二條話題由閑聊開始

　　1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。

　　2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)�治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。

　　3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。

　　4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。

　　5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導(dǎo)。

　　6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。

　　7、在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。

　　8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。

　　9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。

　　10、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信息。

　　第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧

　　1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。

　　2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方。

　　3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。

　　4、列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。

　　5、首先推銷重點產(chǎn)品，由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。

　　6、適時地拿出樣品，輔助推銷。

　　7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

　　8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。

　　9、在洽談商品價格時，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。

　　10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

　　11、在推銷新產(chǎn)品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無分店。

　　12、更多地列舉實例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。

　　13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

　　第四條推銷受阻應(yīng)急技巧

　　1、當(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。

　　2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報大（列舉具體數(shù)字說明）。

　　3、若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。

　　4、若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。

　　5、若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實例，與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品，強調(diào)一分錢一分貨的道理，強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

　　6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。

　　7、若對方提出已有存貨時，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。

　　8、若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。

　　9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。

　　10、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

　　11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進工作，決不再發(fā)生類似問題。

　　12、若對方提出采用易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

　　13、若對方默不作聲，有問無答時，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：

　　①反復(fù)講明來意。

　　②尋找新話題。

　　③詢問對方最關(guān)心的問題。

　　④提供信息。

　�、莘Q贊對方穩(wěn)健。

　　⑥采用激將法，迫使對方開口。

　　第五條不但善始還要善終

　　1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟�表示謝意。

　　2、表明以后雙方加強合作的意向。

　　3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。

　　4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

　　5、向?qū)Ψ郊捌渌�在場人員致謝、辭行。

　　（二）銷售訪問客戶的要點

　　第六條銷售經(jīng)理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

　　1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。

　　2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

　　3、把握客戶的信用狀況。

　　4、為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。

　　第七條客戶訪問的主要目的是

　　1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。

　　2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。

　　3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等）。

　　4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

　　5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

　　6、在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。

　　7、從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。

　　8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗，互為參考。

　　9、把客戶訪問作為開拓新市場的.一種手段。

　　第八條訪問客戶時，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。

　　1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：

　�。�1）店長（或經(jīng)理，或主任）。

　�。�2）采購負(fù)責(zé)人。

　�。�3）銷售負(fù)責(zé)人。

　　2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：

　　（1）采購部長（重點訪問對象）。

　　（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。

　�。�3）銷售部長。

　　第九條會面時禮節(jié)性問候

　　與被訪者會面時，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：

　　1、祝賀高升。

　　2、問候身體情況。

　　3、祝賀事業(yè)發(fā)達。

　　4、貿(mào)然打擾之歉意。

　　第十條進入正題時話題要點

　　1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。

　　2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。

　　3、請對方介紹其經(jīng)營情況。

　　4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調(diào)查。

　　5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。

　　6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。

　　7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。

　　8、在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。

　　訪問結(jié)束時，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低。）

　　（三）外銷員業(yè)務(wù)技巧要點

　　第十一條外銷員的素質(zhì)要求

　　特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強修養(yǎng)。

　　1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

　　2、工作要有計劃性，條理性，適應(yīng)性。

　　3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。

　　4、在業(yè)務(wù)上要有進取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。

　　5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。

　　6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。

　　7、具有較強的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰(zhàn)。

　　第十二條勤務(wù)要求規(guī)范

　　1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。

　　2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯(lián)系方法。

　　3、外出時沒有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

　　4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。

　　5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。

　　6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。

　　7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。

　　8、外出時，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應(yīng)及時向上級匯報業(yè)務(wù)進展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。

　　第十三條非外出時間的工作

　　1、日常業(yè)務(wù)

　　外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

　　2、市況報告

　　外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。

　　3、工作安排

　　出差前應(yīng)對下一段工作做出計劃，包括：

　�。�1）對上段工作的總結(jié)與回顧。

　�。�2）上級對下階段工作的指示。

　�。�3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點與對策。

　　出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容：

　�。�1）外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。

　　（2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。

　�。�3）各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。

　�。�4）車、船、飛機票的預(yù)定。

　�。�5）差旅費準(zhǔn)備。

　　（6）個人日常生活用品的準(zhǔn)備。

銷售人員管理制度2

　　第一條、為鼓勵銷售人員發(fā)揮工作潛能,積極拓展市場,促進公司產(chǎn)品的營銷,維護公司的正常發(fā)展,特制訂本辦法。

　　第二條、本辦法的實施對象為公司銷售業(yè)務(wù)代表以及銷售業(yè)務(wù)的主管人員(主任級及其以上人員)。

　　第三條、獎勵計算的標(biāo)準(zhǔn)時間為每月月初至月末。

　　第四條、銷售業(yè)務(wù)代表獎勵辦法。根據(jù)銷售達成率、收款達成率、客戶交易率三項指標(biāo)綜合評定。

　　1、計算公式。

　�、黉N售達成率=(銷售金額-退貨金額)/銷售目標(biāo)金額×、100%

　　說明事項:等式右方最高按150%計算(之所以限定為最高上限,是因為目標(biāo)制訂

　　過低或某些突發(fā)事件出現(xiàn),而非銷售人員個人努力的結(jié)果)。

　�、谑湛钸_成率=貨款回收率×、60%+天期率×40%=實際收款額×上月應(yīng)收款余額+本月實際銷售額×60%+90/∑[實際收款額×(貨款到期日收款基準(zhǔn)日月)]/∑實際收款額×40%、。

　　說明事項:

　　a、貨款回收率低于40%(即等式右方的前項低于24%)時,不計獎金。

　　b、現(xiàn)金扣5%的客戶,等式右方的后項貨款到期日應(yīng)加75天。

　　c、收款基準(zhǔn)日為次月10日。

　　d、后項的分子數(shù)90天是指公司所允許的最長票期(從送貨后的次月一日算起)。

　�、劭蛻艚灰茁�=∑每日交易客戶數(shù)/250×50%+當(dāng)月交易客戶數(shù)/總客戶數(shù)×a

　　說明事項:

　　a、等式右方的`前項最高按30%計算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷售人員最起碼每天應(yīng)拜訪10位客戶。因前項的50%加后項的a的百分?jǐn)?shù)超過100%,所以限定30%為最高限。)

　　b、當(dāng)月交易客戶數(shù)對客戶不可重復(fù)計算。

　　c、總客戶數(shù)在100戶以上者,a定為90%;

　　總客戶數(shù)為90~99戶者,a定為80%;

　　總客戶數(shù)為80~89戶者,a定為70%;

　　總客戶數(shù)為70~79戶者,a定為60%;

　　總客戶數(shù)為60~69戶者,a定為50%;

　　總客戶數(shù)為59戶以下者,a定為0。

　　(總客戶數(shù)是銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的有往來的客戶總數(shù))

　　2、獎勵金額標(biāo)準(zhǔn)。

　　第五條、銷售業(yè)務(wù)主管人員獎勵辦法。

　　1、計算公式:

　　產(chǎn)品銷售達成率=銷貨量-退貨量a部甲產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×40%+銷貨量-退貨量a部乙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×25%+銷貨量-退貨量a部丙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×10%+銷售額-退貨金額b部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額×20%+銷售額-退貨金額c部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額×5%

　　2、獎勵金額(如下表)。

　　產(chǎn)品銷售達成率(%)獎金(元)

　　121~150500×達成率/120

　　100~120、5000

　　90~99、3500

　　80~89、20xx

　　79、0

　　第六條、獎金的核算單位。

　　由領(lǐng)取獎金的單位負(fù)責(zé)計算獎金金額,并于次月15日以前提呈,在工資發(fā)放日同時發(fā)給�；�核科應(yīng)按時進行抽查工作,以稽查各單位獎金核計的正確性。

　　第七條、獎金領(lǐng)取的限制條件。

　　1、若有舞弊隱瞞及不正當(dāng)?shù)奶搨武N售、收款及虛設(shè)客戶冒領(lǐng)獎金的事情,一經(jīng)查覺,除收回獎金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內(nèi)獲取獎金的資格,同時按人事管理規(guī)定另行處置。

　　2、當(dāng)月該銷售業(yè)務(wù)代表若發(fā)生倒賬事件,除該員及其所屬主管人員不得領(lǐng)取該月獎金外,還要依照倒賬賠款辦法處理。

　　第八條、國外銷售部的獎勵辦法另行研究。

　　第九條、本辦法自xx月xx日起實施。并根據(jù)實際情況加以修改。

銷售人員管理制度3

　　第一章總則

　　第一條適用范圍

　　本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。

　　第二條目的

　　為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿�，�?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

　　第三條原則

　　堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

　　第二章組織管理

　　第四條制定程序

　　管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。

　　第五條執(zhí)行

　　營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

　　第六條實施監(jiān)督

　　主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。

　　第七條實施效果考核

　　發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行評審。

　　第三章制定方法

　　第八條類比法

　　主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的`。

　　第九條經(jīng)驗對比法

　　主要根據(jù)發(fā)行室過去3—5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息等綜合因素而制定的.。

　　第十條綜合法

　　在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。

　　第四章制度管理內(nèi)容

　　第十一條銷售員管理

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員管理；

　�。ǘ�）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。

　　第十二條銷售員激勵機制

　　第十三條銷售員的業(yè)績評估

　　第五章產(chǎn)品銷售員管理

　　第十四條銷售員職責(zé)

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員主要職責(zé)

　　1、根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實施；

　　2、執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；

　　3、助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；

　　4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；

　　5、協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；

　　6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

　　（二）營銷主管主要職責(zé)

　　1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；

　　2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；

　　3、負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；

　　4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；

　　5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；

　　6、負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

銷售人員管理制度4

　　1、考勤是企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作，是計發(fā)工資獎金、勞保福利等待遇的`重要依據(jù)，各地銷售業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理要嚴(yán)格遵守公司考勤管理制度。

　　2、各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的考勤工作，每月26日前（節(jié)假日順延）將所轄區(qū)域人員的考勤簽到表及所在區(qū)域人員的考勤統(tǒng)計表、缺勤人員相關(guān)休假憑證報送公司銷售計劃部，銷售計劃部每月27日將銷售公司所有人員的考勤結(jié)果和缺勤人員情況填寫考勤統(tǒng)計表匯總后（包括相關(guān)考勤憑證）報送公司人力資源部。

　　3、區(qū)域經(jīng)理請假須經(jīng)銷售計劃部部長審核，分管副總審批，報人力資源部備審；

　　4、由于銷售工作的流動性及分散性，銷售的區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員在區(qū)域公司工作時按所在駐地的上、下班時間在簽到表上各簽到一次，不得委托他人簽到、代人簽到或提前簽到，否則雙方均以曠工處理。

　　5、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員出外聯(lián)系業(yè)務(wù)必須經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)并匯報日程，銷售計劃部隨機抽查。發(fā)現(xiàn)私自外出做與工作無關(guān)的業(yè)務(wù)，未經(jīng)請假或假滿未續(xù)假而擅自不回者，視為曠工。

銷售人員管理制度5

　　一、對銷售部進行整體管理；

　　二、做好市場調(diào)查工作，提出改進銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；

　　三、制定、策劃所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；

　　四、負(fù)責(zé)開發(fā)新市場，并做好市場的布局、造勢工作；

　　五、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員；

　　六、負(fù)責(zé)與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的`培訓(xùn)工作；

　　七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；

　　八、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售價格，在公司出廠價的基礎(chǔ)上有一定的價格浮動權(quán)；

　　九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系；

　　十、負(fù)責(zé)監(jiān)督實施公司各種產(chǎn)品銷售工作；

　　十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況，凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責(zé)任；

　　十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

銷售人員管理制度6

　　一、目的：為進一步規(guī)范銷售人員日常工作，以便更好的服務(wù)于客戶。

　　二、適用范圍：中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、專員、城市經(jīng)理

　　三、工作標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、考勤管理

　　城市經(jīng)理按照駐地客戶銷售人員的作息時間出勤，不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監(jiān)督；中心辦公室不定期進行抽查，并對抽查結(jié)果出具考核通報；

　　城市經(jīng)理需要參加駐地客戶每日的晨會，城市經(jīng)理在每日晨會時，針對走訪市場時發(fā)現(xiàn)的問題進行溝通并確定整改落實的排期，同時對公司、銷售中心安排的重點工作進行分解和布置；

　　各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，必須拜訪當(dāng)?shù)乜蛻�，并對市場進行走訪；同時依據(jù)走訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶進行溝通并明確問題整改的措施及排期；

　　各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，嚴(yán)格執(zhí)行當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時間。

　　激勵辦法：

　　晚到半小時以內(nèi)為遲到，負(fù)激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當(dāng)日半天工資；未向上級領(lǐng)導(dǎo)請假說明，無故脫崗2小時以上，

　　按照曠工扣除相應(yīng)全天工資；

　　未參加晨會，負(fù)激勵50元/次；

　　各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，未拜訪當(dāng)?shù)乜蛻�、未走訪市場，負(fù)激勵100元/次，同時不予報銷在該市場發(fā)生的差旅費；

　　各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理走訪市場，未按照當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時間上班，晚到半小時以內(nèi)為遲到，負(fù)激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當(dāng)日半天工資；特殊情況除外（出差到該市場時已過上班時間）。

　　2、會議管理

　　要求各銷售中心經(jīng)理每月25日提報下月例會排期給銷售部辦公室；省經(jīng)理（省區(qū)例會）和城市經(jīng)理（經(jīng)銷商主管會、分銷商會等）每月25日提報下月例會排期給中心辦公室；中心辦公室每月1日下班前將各省區(qū)、市場的會議排期表匯總后網(wǎng)發(fā)銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理，銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理依據(jù)自己的行程參加對應(yīng)的會議；

　　各級銷售人員每月按照提報的會議排期進行參會，如會議取消或者會期變更需向辦公室（銷售部/中心）說明備案；

　　要求銷售人員在必要時，提前準(zhǔn)備相關(guān)的資料在會議中與客戶的銷售團隊進行銷售分析、市場預(yù)測、問題分析及工作安排，要求保存溝通材料以備查；

　　各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間根據(jù)中心辦公室網(wǎng)發(fā)的各市場例會排期，參加對應(yīng)的會議。銷售部和中心辦公室將對該項工作的執(zhí)行情況做不定時抽查。

　　激勵辦法：

　　未按時提報下月會議排期，負(fù)激勵50元/天；

　　未按照會議排期參會，負(fù)激勵50元/次，會議取消或會期變更沒有在中心辦公室備案的，按照未參會執(zhí)行負(fù)激勵；

　　經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)各中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、各專員在走訪市場期間沒有按照例會排期參加對應(yīng)的會議，負(fù)激勵50元/次。

　　3、市場走訪

　　市場走訪總則：原則上要求銷售人員每月70%的工作時間必須走訪市場。如有特殊情況不能走訪市場必須向中心辦公室說明備案；

　　市場走訪標(biāo)準(zhǔn)見下表：

　　要求各中心經(jīng)理每月25日提報下月市場走訪計劃給銷售部辦公室，行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、專員每月25日提報下月市場走訪計劃給中心辦公室，；要求嚴(yán)格按照計劃走訪市場，如有特殊原因需要更換行程的，需提前提交行程更改說明并有直接上級審核確認(rèn)；

　　在走訪結(jié)束后與駐地客戶的銷售人員分析走訪時發(fā)現(xiàn)的問題，并明確整改的措施和排期；

　　每月1日提報上月走訪報告，憑走訪報告報銷差旅費；

　　城市經(jīng)理每天在走訪市場后，需對每天工作情況進行記錄，記錄在10年半年度客戶中下發(fā)的城市經(jīng)理筆記本內(nèi)。

　　激勵辦法：

　　未按時提報市場走訪計劃，負(fù)激勵50元/天；

　　沒有按照計劃排期走訪市場，負(fù)激勵50元/次。特殊情況不能按時走訪市場且未在中心辦公室備案的按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵；

　　走訪市場沒有走訪報告，按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵；

　　公司人員檢查市場過程中，如發(fā)現(xiàn)城市經(jīng)理未在筆記本內(nèi)填寫工作日志，每少填寫一天負(fù)激勵25元。

　　4、經(jīng)銷商拜訪

　　中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理對所管轄區(qū)域內(nèi)的重點經(jīng)銷商每月必須進行至少三次面對面拜訪；對所管轄區(qū)域內(nèi)的非重點經(jīng)銷商每月至少有兩次電話拜訪；

　　負(fù)責(zé)多市場的城市經(jīng)理對所轄區(qū)域的重點經(jīng)銷商每月不少于五次的面對面拜訪，對非重點經(jīng)銷商每月不少于兩次的面對面拜訪；負(fù)責(zé)單市場的城市經(jīng)理每天必須嚴(yán)格按照上班時間到經(jīng)銷商處報到。

　　激勵辦法：

　　中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理未按要求對經(jīng)銷商進行拜訪，對未達標(biāo)項目負(fù)激勵50元/項；城市經(jīng)理未按要求對經(jīng)銷商進行拜訪，對未達標(biāo)項目負(fù)激勵30元/項；

　　銷售人員在拜訪經(jīng)銷商或查店時必須攜帶五項工具、兩本書及五張表，未攜帶負(fù)激勵50元/次，少帶按未帶處理，負(fù)激勵50元/次。

　　5、經(jīng)銷商提出問題回復(fù)

　　經(jīng)銷商將需要解決的問題反映給當(dāng)?shù)爻鞘薪?jīng)理，如城市經(jīng)理可以處理，則必須在6小時內(nèi)給予處理；如城市經(jīng)理不能處理，則在2小時內(nèi)反饋給省經(jīng)理，如省經(jīng)理可以處理，則必須在6小時內(nèi)給予處理；如省經(jīng)理不能處理，則必須在2小時內(nèi)反饋給銷售中心經(jīng)理，銷售中心經(jīng)理可以處理需在6小時內(nèi)給予處理，如銷售中心經(jīng)理不能處理，則必須在2小時內(nèi)反饋給銷售部，銷售部在6小時內(nèi)給予處理意見，全部流程時間控制在24小時內(nèi)。

　　——所有投訴到總部的'問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現(xiàn)經(jīng)銷商越級反饋的情況。

　　激勵辦法：

　　銷售部在接到經(jīng)銷商反饋的問題后進行核實確認(rèn)，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商反饋的問題已告知城市經(jīng)理，但城市經(jīng)理未予解決，或未向上級反饋，第一次出現(xiàn)對城市經(jīng)理負(fù)激勵200元，第二次出現(xiàn)城市經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)；如城市經(jīng)理反饋至省經(jīng)理處，省經(jīng)理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現(xiàn)對省經(jīng)理負(fù)激勵200元，第二次出現(xiàn)省經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)；如省經(jīng)理反饋至中心經(jīng)理處，中心經(jīng)理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現(xiàn)對中心經(jīng)理負(fù)激勵200元，第二次出現(xiàn)中心經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)

　　6、終端售賣

　　售賣時間為17：00—19：00

　　售賣地點：所負(fù)責(zé)市場有導(dǎo)購員的賣場，每三天換一家店；

　　銷售部辦公室、中心辦公室不定期對所有人員售賣情況進行抽查；

　　激勵辦法：

　　未售賣，對銷售中心經(jīng)理負(fù)激勵200元/次，行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、分公司經(jīng)理負(fù)激勵150元/次，城市經(jīng)理負(fù)激勵100元/次；

　　參加售賣人員次日參加經(jīng)銷商晨會時告知經(jīng)銷商售賣情況；

　　備注：如因特殊原因不能售賣者與直接上級請假，同意后方可不參加售賣。

　　7、工作紀(jì)律

　　嚴(yán)禁銷售人員參與賭博；

　　嚴(yán)禁銷售人員出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所；

　　嚴(yán)禁駐地銷售人員招待走訪市場的各級人員；

　　嚴(yán)禁駐外銷售人員利用職務(wù)之便向經(jīng)銷商吃、拿、要、借行為較嚴(yán)重的（一般指金額超過300元）；

　　嚴(yán)禁駐外銷售人員給巡查人員好處，引導(dǎo)巡查人員在自己管理較好的區(qū)域、街道檢查；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)負(fù)激勵500元/次。

　　逢年過節(jié)時，嚴(yán)禁下級部門給上級部門買禮品；

　　開會時不允許帶特產(chǎn)；

　　隨時注意言談舉止，時刻維護公司良好形象；杜絕打架斗毆等不文明行為。

　　考核辦法：

　　各銷售中心所有人員均負(fù)有監(jiān)督、舉報的權(quán)利和義務(wù)；

　　參與賭博，一經(jīng)查實所有參與人員給予賭博最高金額的三倍考核并解聘，蒙牛公司永不錄用；

　　出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所，一經(jīng)查實，買單人給予解聘，其他所有參與人員考核3000元/次，并全公司通報；

　　出現(xiàn)招待上級部門人員或贈送禮品的情況，對兩雙當(dāng)事人各給予發(fā)生金額的三倍考核；

　　參與打架斗毆，一經(jīng)查實，給予3000元/次負(fù)激勵。

銷售人員管理制度7

　　1.1.制定目的

　　為加強本公司銷售管理，達成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

　　a)適用范圍

　　凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

　　b)權(quán)責(zé)單位

　�。�1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

　　（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

　　2.一般規(guī)定

　　2.1.出勤管理

　　銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

　　2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

　　2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。

　　2.2工作職責(zé)

　　銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

　　2.2.1部門主管

　�。�1）負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。

　　（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項。

　　（3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。

　�。�4）控制存貨及應(yīng)收帳款。

　　（5）控制銷售單位之經(jīng)費預(yù)算。

　�。�6）隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務(wù)。

　�。�7）按時呈報下列表單：

　　A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。

　　（8）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。

　　2.2.2銷售人員

　�。�1）基本事項

　　A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

　　B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

　　C、不得無故接受客戶之招待。

　　D、不得于工作時間內(nèi)兇酒。

　　E、不得有挪用所收貨款之行為。

　�。�2）銷售事項

　　A、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計及生產(chǎn)之指導(dǎo)。

　　B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。

　　C、客戶抱怨之處理。

　　D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

　　a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

　　b、價格之反應(yīng)。

　　c、消費者使用量及市場之需求。

　　d、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。

　　e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。

　　f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

　　E、定期了解經(jīng)銷商庫存。

　　F、收取貨款及折讓處理。

　　G、客戶訂貨交運之督促。

　　H、退貨之處理。

　　I、整理各項銷售資料。

　�。�3）貨款處理

　　A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

　　B、不得以任何理由挪用貨款。

　　C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

　　D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

　　E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。

　　F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

　　G、不得向倉庫借支貨品。

　　H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。

　　2.3.移交規(guī)定

　　銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。

　　2.3.1銷售單位主管

　　（1）移交事項

　　A、財產(chǎn)清冊。

　　B、公文檔案。

　　C、銷售帳務(wù)。

　　D、貨品及贈品盤點。

　　E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。

　　F、已收未繳貨款結(jié)余。

　　G、領(lǐng)用、借用之公物。

　　H、其他。

　　（2）注意事項

　　A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。

　　B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

　　C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

　　2.3.2.銷售人員

　�。�1）移交事項

　　A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。

　�。�2）注意事項

　　A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。

　　B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。

　　C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。

　　3.工作規(guī)定

　　3.1.工作計劃

　　3.1.1.銷售計劃

　　銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。

　　3.1.2.作業(yè)計劃

　　銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實施。

　　3.2.客戶管理

　�。�1）銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。

　�。�2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。

　　3.3.工作報表

　　3.3.1.銷售工作日報表

　�。�1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》。

　�。�2）《銷售工作日報表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

　　3.3.2.月收款實績表

　�。�3）銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。

　　3.4.售價規(guī)定

　�。�1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的.售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。

　�。�2）如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

　　3.5.銷售管理

　　（1）各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

　�。�2）銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。

　�。�3）貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

　　3.6.收款管理

　�。�1）有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。

　�。�2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

　�。�3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。

　�。�4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

銷售人員管理制度8

　　一、制定目的：

　　為了加強本公司的銷售管理，擴大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

　　二、適用范圍：

　　凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。

　　三、銷售人員工作職責(zé)：

　　銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項行政及財務(wù)管理外，應(yīng)盡力完成下列各項工作職責(zé)：

　　1）負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。

　　2）對外務(wù)必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務(wù)洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后方可生效。

　　3）對于本公司的銷售計劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露；如有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。

　　4）嚴(yán)禁以不正當(dāng)手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁哄抬物價、擾亂市場，嚴(yán)禁以任何形式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實，一律辭退。

　　5）貨款處理：

　　①收到貨款應(yīng)當(dāng)日交到公司財務(wù)。

　�、诓坏靡匀魏卫碛膳灿霉�司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。

　　6）務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時與財務(wù)部門核對各客戶的應(yīng)收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時催收尾款。

　　7）定期拜訪客戶，了解客戶新的動態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際關(guān)系。收集市場需求量的變化、同行業(yè)價格變化的資料，客戶對我公司的評價，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的'資料。用心發(fā)展新客戶。

　　8）及時了解客戶項目的進度，每日生產(chǎn)、銷售量及時上報至統(tǒng)計人員。

　　9）執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。

　　四、統(tǒng)計人員職責(zé)：

　　1）及時、準(zhǔn)確的統(tǒng)計過磅員上報的每日過磅單據(jù)。

　　2）設(shè)立單獨的合同臺賬，包括：

　　a、合同名稱

　　b、瀝青混合料型號、單價

　　c、付款方式

　　d、合同簽訂人信息。

　　3）對每個合同所用瀝青混合料型號、數(shù)量、做好臺賬。

　　4）針對每個合同的付款方式和工程進度，及時通知該合同的負(fù)責(zé)人進行賬款的催要。

　　5）次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計報表。

　　銷售人員考核辦法及獎勵辦法

　　一、制定目的：為激勵銷售人員的工作用心性，鼓勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。

　　二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。

　　三、銷售人員的考核、獎勵及處罰：

　　1、考核方法及獎勵方法：

　　①獎勵金額為單個項目瀝青混合料銷售數(shù)量（噸）x元；

　�、陧椖堪凑蘸贤�進行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同應(yīng)付款項的，給付獎勵金額為節(jié)點銷售瀝青混合料數(shù)量（噸）x元x50%。

　　③最后一次付款到期后不超過三個月收回合同應(yīng)付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量x元x50%。

　　④最后一次付款到期后不超六個月收回合同應(yīng)付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量x元x30%。

　�、葑詈笠淮胃犊畹狡诤蟪�過六個月收回合同應(yīng)付款項的，不再給付剩余20%的獎勵金額。

　�、拮詈笠淮胃犊畹狡诤蟪�過六個月沒有收回合同應(yīng)付款項的，酌情處罰。

銷售人員管理制度9

　　為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法

　　一、拜訪目的

　　（1）市場調(diào)查，研究市場。

　　（2）了解競爭對手。

　�。�3）客戶保養(yǎng)：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶；B、推動業(yè)務(wù)量；C、結(jié)清貨款。

　�。�4）開發(fā)新客戶。

　　（5）新產(chǎn)品推廣。

　�。�6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。

　　二、拜訪對象

　�。�1）業(yè)務(wù)往來之客戶。

　�。�2）目標(biāo)客戶。

　�。�3）潛在客戶。

　�。�4）同行業(yè)。

　　三、拜訪作業(yè)

　　1、拜訪計劃：銷售人員每月底提出拜訪計劃書，呈部門經(jīng)理審核。

　　2、客戶拜訪的準(zhǔn)備

　�。�1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。

　�。�2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。

　�。�3）確定拜訪對象。

　�。�4）拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。

　�。�5）拜訪時相關(guān)費用的申請。

　　3、拜訪注意事項

　　（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象、

　�。�2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

　�。�3）拜訪過程可以是需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。

　�。�4）拜訪是發(fā)生的公出，出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

　　4、拜訪后續(xù)作業(yè)

　　（1）拜訪應(yīng)于倆天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。

　�。�2）拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時進行跟蹤處理。

　　（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規(guī)定。

　　四、銷售拜訪作業(yè)計劃查核細則

　　1、制定目的

　�。�1）本細則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。

　�。�2）促使本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃，達成銷售目標(biāo)。

　　2、適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業(yè)計劃之核查，依本細則管理。

　　3、權(quán)責(zé)單位

　�。�1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

　�。�2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

　　4、查核規(guī)定之計劃程序

　　（1）銷售計劃：銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計劃表》，擬定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。

　　（2）作業(yè)計劃：銷售人員依據(jù)《月銷售計劃表》，每月填制《拜訪計劃表》；應(yīng)于每月月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于《拜訪計劃表》之“客戶”及“計劃”欄內(nèi)，呈主管審核；經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計劃實施，主管則應(yīng)確實督導(dǎo)查核。

　　5、查核要項之銷售人員

　　（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計劃表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)結(jié)果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。

　�。�2）如因工作因素而變更行程，除應(yīng)向主管報備外，并須將實際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪計劃表》內(nèi)。

　　6、查核要項之部門主管

　　（1）審核《銷售拜訪調(diào)查報告表》時，應(yīng)與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依計劃執(zhí)行。

　�。�2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的'《拜訪計劃表》與《銷售拜訪調(diào)查報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執(zhí)行。

　　五、注意事項

　　1、銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實了解填制《拜訪計劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

　　2、銷售部主管查核銷售人員的拜訪計劃作業(yè)實施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計劃作業(yè)實施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參數(shù)。

銷售人員管理制度10

　　一、財務(wù)處工作制度

　　1、正確貫徹執(zhí)行《會計法》、《會計基礎(chǔ)工作規(guī)范》、《醫(yī)院財務(wù)制度》、《醫(yī)院會計制度》和《醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項財經(jīng)政策，加強會計核算和財務(wù)監(jiān)督，嚴(yán)格財經(jīng)紀(jì)律。財會人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀(jì)行為作斗爭。

　　2、嚴(yán)格執(zhí)行國家對藥品作價的規(guī)定和《云南省非營利性醫(yī)療服務(wù)基準(zhǔn)價格》等物價政策，合理組織收入，嚴(yán)格控制支出。凡是該收的應(yīng)抓緊收回。凡是預(yù)算外的，無計劃的開支應(yīng)堅決杜絕。對于臨時必須的開支，應(yīng)按審批手續(xù)辦理。

　　3、根據(jù)醫(yī)院事業(yè)發(fā)展計劃，正確及時編制年度和季度的財務(wù)計劃（預(yù)算），保證臨床和科研經(jīng)費的需要，辦理會計業(yè)務(wù)。按上級主管部門的要求，報送會計月報、季報、半年報和年報（決算）。

　　4、加強醫(yī)院的經(jīng)濟管理，定期進行經(jīng)濟活動分析，及時向院領(lǐng)導(dǎo)提供有價值的.財務(wù)分析資料，以便領(lǐng)導(dǎo)正確決策，并會同有關(guān)部門做好經(jīng)濟核算的管理工作。

　　5、凡本院對外采購開支等一切會計事項，均應(yīng)取得合法的原始憑證（如發(fā)票、賬單、收據(jù)等）。原始憑證由經(jīng)手人、驗收人和主管負(fù)責(zé)人簽字后，方能以據(jù)報銷。凡白條子、三聯(lián)收據(jù)、自制收款收據(jù)等一律不能作為正式憑據(jù)，出差或因公借支，須經(jīng)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，任務(wù)完成后及時辦理結(jié)帳報銷手續(xù)。

　　6、會計人員要及時清理債權(quán)和債務(wù)，防止拖欠，減少呆帳。

　　7、財務(wù)部門應(yīng)與有關(guān)科配合，定期對固定資產(chǎn)（房屋、設(shè)備、家具、藥品、器械等）和流動資產(chǎn)（藥品、低值易耗品、衛(wèi)生材料等）等國家資財進行經(jīng)常性的監(jiān)督，及時清查庫存，防止浪費和積壓。

　　8、每日收入的現(xiàn)金要當(dāng)日送存銀行、庫存現(xiàn)金不得超過銀行的規(guī)定限額。出納和收費人員不得以長補短。如有差錯，由經(jīng)手人詳細登記，每月集中討論，找出原因后報領(lǐng)導(dǎo)批示處理。

　　9、會計核算、原始憑證、帳本、工資清冊、財務(wù)報告、財務(wù)決算等，以及會計人員交接，均按財政部門的規(guī)定辦理。

　　10、加強住院費用管理，實行住院費用“一日清單制”，嚴(yán)格執(zhí)行城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險的有關(guān)政策。

　　二、財務(wù)管理規(guī)定

　　1、預(yù)算編制按照事業(yè)發(fā)展計劃，采取院領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)處、業(yè)務(wù)部門相結(jié)合的辦法。由財務(wù)科擬定醫(yī)院年度預(yù)算，經(jīng)院長辦公會審議通過，報主管部門批準(zhǔn)后，由財務(wù)處統(tǒng)一掌握執(zhí)行。

　　2、收支預(yù)算要參考上年預(yù)算執(zhí)行情況和對預(yù)算年度的預(yù)測編制。支出要量入為出，略有結(jié)余。

　　3、嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定的財務(wù)制度、開支標(biāo)準(zhǔn)和開支范圍，按照批準(zhǔn)的預(yù)算和計劃所規(guī)定的用途，建立健全支出管理制度和手續(xù)，提高資金使用效果。

　　4、購置大型、貴重儀器設(shè)備和大型修繕（拆改建）項目，要事先進行可行性論證和評議，提出可行性方案，經(jīng)審計科審計后，報院領(lǐng)導(dǎo)審批，方可購買和實施。

　　5、在院長統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各項支出由財務(wù)處統(tǒng)一安排，掌握使用，根據(jù)批準(zhǔn)的預(yù)算，由有關(guān)職能部門負(fù)責(zé)，按制度規(guī)定及定額標(biāo)準(zhǔn)，實行指標(biāo)控制。

　　6、各職能科室預(yù)算內(nèi)開支，要提出資金使用計劃，由財務(wù)處審核后執(zhí)行。超預(yù)算或計劃外開支，有關(guān)科室要提出書面報告，交財務(wù)處審核后，由院長批準(zhǔn)執(zhí)行。

　　7、固定資產(chǎn)實行財務(wù)處負(fù)責(zé)總賬，管理部門負(fù)責(zé)明細賬，使用科室負(fù)責(zé)臺賬（建卡）的三級賬卡制度。

　　8、低值易耗品實行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理方法，根據(jù)各科室的實際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換新。

　　9、藥品實行“金額管理、數(shù)量統(tǒng)計、實耗實銷”的管理辦法，合理核定藥庫和藥房儲備資金。

　　10、衛(wèi)生材料和其它材料按照“計劃采購、定量定額供應(yīng)”的管理辦法，科室或個人不得以任何理由擅自購買。

　　11、專項資金的管理，遵循“先提后用、量入為出、�？顚Ｓ谩钡脑瓌t，按照規(guī)定的用途和開支范圍以及開支標(biāo)準(zhǔn)辦理。

　　12、凡固定資產(chǎn)、辦公用品、藥品、衛(wèi)生材料等財產(chǎn)物資的購買，必須辦理入庫，任何人不得以任何借口以購列支。

　　13、本規(guī)定未盡事宜，按有關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行

銷售人員管理制度11

　　一、基本管理

　　1、各機構(gòu)及營業(yè)單位定期或不定期舉辦招聘、輔導(dǎo)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會議、客戶聯(lián)誼、社會公益等活動,以利于業(yè)務(wù)的開展;

　　2、銷售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營目標(biāo)及工作計劃并實施;

　　3、銷售人員每天詳細填寫工作記錄,銷售經(jīng)理每天審核,給予協(xié)助與輔導(dǎo);

　　4、銷售人員應(yīng)按規(guī)定參加相關(guān)的業(yè)務(wù)活動,不得無故缺席;

　　二、部門例會管理

　　1、銷售部建立例會制度:

　　(1)、各銷售部:每日舉行早夕會議,每周舉行一次銷售總結(jié)分析會

　　2、銷售部門應(yīng)重視早、夕會的`策劃、組織和管理工作;

　　(1)、早、夕會內(nèi)容應(yīng)提前準(zhǔn)備,并列好早會行事歷、計劃表,預(yù)先公布;

　　(2)、早、夕會經(jīng)營要做到內(nèi)容充實、形式多樣、保證質(zhì)量,并做書面記錄。

　　3、早、夕會經(jīng)營應(yīng)達成的目的:

　　(1)、掌握業(yè)務(wù)人員工作進展,落實活動量管理;

　　(2)、傳授知識、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能;

　　(3)、交流工作經(jīng)驗,激勵業(yè)務(wù)人員工作士氣;

　　(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會公德的教育,提高業(yè)務(wù)人員自身修養(yǎng);

　　(5)、宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化。

　　4、其他會議管理工作:

　　三、差勤管理

　　1、法定節(jié)假日:

　　元旦:1天(1月1日)

　　春節(jié):天(初 )

　　2、銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定出勤;

　　3、銷售人員請假應(yīng)填寫請假條,經(jīng)書面批準(zhǔn)后方可獲假;銷售人員及銷售經(jīng)理請假需由銷售經(jīng)理核準(zhǔn),超過三天者,由銷售總監(jiān)核準(zhǔn)。

　　4、一個月內(nèi)無故連續(xù)缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理;一年內(nèi)請事假累計三個月以上者,做離職處理;

　　5、銷售人員如遇以下情況可申請請假:

　　(1)、因事須本人親自處理時可請事假;

　　(2)、因病需休息或治療時可請病假,但病假三天以上須附縣級以上醫(yī)院診斷證明書;

　　(3)、婚假、產(chǎn)假參照國家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行;

　　(5)、直系親屬或配偶身故,可請喪假七天。

　　6、關(guān)于請假期間的考核規(guī)定:

　　(1)、維持、晉升考核不因請假而降低標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)假除外);

　　(2)、銷售經(jīng)理當(dāng)月假期不超過10個工作日,待遇不變;

　　7、銷售人員假期期滿后需及時辦理銷假手續(xù),逾期未銷假者視同缺勤,超過規(guī)定時間按離職處理。

　　四、 員工培訓(xùn)

　　培訓(xùn)是公司為銷售人員提供的最大福利,分為制式培訓(xùn)及非制式培訓(xùn)兩大類。

　　1、制式培訓(xùn)如下:

　　(1)、新人入職培訓(xùn)

　　(2)、新人30天銷售實務(wù)訓(xùn)練

　　(3)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

　　2、非制式培訓(xùn)如下:

　　(1)、管理層級培訓(xùn)

　　(2)、師資體系培訓(xùn)

　　(3)、其他培訓(xùn)

銷售人員管理制度12

　　通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結(jié)構(gòu)工資制，即底薪加提成，到年底根據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎金。

　　一、底薪

　　有一些行業(yè)或公司采用無底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪為銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。

　　底薪一般有三種形式，一種是無任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績完成情況無關(guān)，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務(wù)底薪，這種形式的底薪和業(yè)績完成情況直接相關(guān)，根據(jù)業(yè)績完成率按比例或即定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無任務(wù)底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務(wù)完成掛鉤。

　　底薪的三種形式底薪的發(fā)放

　　無任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放，與銷售目標(biāo)完成情況無關(guān)

　　任務(wù)底薪底薪與銷售目標(biāo)完成直接相關(guān)。根據(jù)目標(biāo)完成率核算實際發(fā)放底薪

　　混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分根據(jù)目標(biāo)完成率核算發(fā)放

　　二、底薪和提成的組合形式

　　底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計可根據(jù)公司所在行業(yè)，以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。

　　薪酬組合企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)

　　規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群優(yōu)勢

　　高底薪低提成成熟期大高成熟相對

　　穩(wěn)定有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展

　　高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動大更能刺激銷售員工的工作積極性，有利于企業(yè)快速占領(lǐng)市場，或在企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)和新市場時利于占領(lǐng)市場先機

　　三、提成

　　關(guān)于提成的設(shè)計一般從兩個方面考慮，首先是提成基礎(chǔ)的確定，也就是提成根據(jù)什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個考慮是提成比例的確定。

　　一）提成的基礎(chǔ)

　　對于公司而言，根據(jù)回款提成是一種最為保險的方式，因為在復(fù)雜的市場環(huán)境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數(shù)字游戲，在沒有實際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷售人員的提成至少存在以下風(fēng)險。銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績的增長，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會逐漸增多，沒有人對此負(fù)責(zé)，公司的資金狀況會日益惡化，最終導(dǎo)致公司無法正常運營，舉步為艱。這當(dāng)然是一種極端的狀態(tài)，但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業(yè)就曾經(jīng)有過類似的經(jīng)歷，其在計劃經(jīng)濟時代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售人員簡直是客戶的上帝，貨款回收自不必說，很多時候客戶為了能及時得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。隨著市場經(jīng)濟的繁榮，業(yè)內(nèi)競爭加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎(chǔ)，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識到這個問題，再去追溯，很多都是無頭帳了。

　　完全根據(jù)回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項創(chuàng)新業(yè)務(wù)時，可能在初期以合同額提成會更加配合公司戰(zhàn)略的實施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時，就應(yīng)該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)可以靈活地調(diào)整提成的基礎(chǔ)。

　　提成的基礎(chǔ)也可根據(jù)銷售人員的.成熟度不同而有所不同。比如對于銷售新人的激勵，由于其經(jīng)驗和閱歷有限，而相對于其他工作而言，銷售更具挑戰(zhàn)性，所以對于剛?cè)胄械男率侄�言，以合同額計提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對于有經(jīng)驗的銷售人員，他們已經(jīng)具備一個合格銷售的素質(zhì)，也就是職業(yè)成熟度比較高，用回款計提成對公司比較有利，對個人的激勵效果也不會有影響。

　　提成的基礎(chǔ)公司發(fā)展階段公司戰(zhàn)略導(dǎo)向客戶信用銷售人員公司經(jīng)營風(fēng)險

　　按合同額

　　和回款提成成熟期

　　再造期保障當(dāng)前現(xiàn)金流，

　　創(chuàng)造未來現(xiàn)金流信用一般中等

　　按合同額

　　提成成長期快速占領(lǐng)市場信用度高銷售新人較大

　　按回款提成成熟期降低財務(wù)風(fēng)險，持續(xù)現(xiàn)金流信用風(fēng)險大成熟銷

　　售人員較小

　　二）提成比例的確定

　　提成比例的確定也是一個重點和難點，比例設(shè)高了，對于個人激勵性增大，但企業(yè)的利益就相對降低了，設(shè)低了，對個人沒有太大的激勵性，不能促進其多開發(fā)客戶，從而企業(yè)的利潤也無從談起了。一般而言，大的前提是根據(jù)公司的運營成本測算，保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢較高時，比例可以適當(dāng)?shù)牡鸵恍�，因為個人努力在銷售中占的主導(dǎo)因素會較一般品牌公司低一些，而且公司產(chǎn)品上份額會較大一些，提成比例上的差距會因銷量而彌補收入上的差距。如果是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi)，適當(dāng)?shù)靥岣弑壤�，因為沒有在市場上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個人的能力去實現(xiàn)，而且市場份額不大，總銷量不高，提成比例不高會導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過低，從而導(dǎo)致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。

　　另外一個難點是目標(biāo)值的確定，如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理，也就是使勁跳一下，能夠得著，太高了沒有跳的欲望，目標(biāo)值也沒有任何激勵意義，太低了，對公司而言是剩余利潤的無謂損失。

　　提成比例的確定優(yōu)點缺點

　　完成目標(biāo)后提成比例增大鼓勵銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實現(xiàn)盡可能大的銷售額。在實際完成銷售額相同的情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。

　　提成比例保持不變能在一定程度上激勵銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時由于銷售提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷售目標(biāo)時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實際。激勵力度相對較弱

　　提成比例在達到目標(biāo)后降低鼓勵銷售人員根據(jù)實際情況上報銷售額目標(biāo)值，并努力將其實現(xiàn)。無論銷售人員實際完成的銷售額為多少，銷售目標(biāo)定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高，兩個提成比例的制定要經(jīng)過精確的預(yù)估和計算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標(biāo)后，不能有效激勵銷售人員進一步擴大銷售量。

　　四、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)計

　　一些公司對銷售經(jīng)理的薪酬都采用既和個人業(yè)績掛鉤，又和團隊業(yè)績掛鉤的作法，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動工資+個人業(yè)績提成+團隊業(yè)績提成+年底效益獎勵。

　　也有一些公司銷售經(jīng)理的薪酬只和團隊的業(yè)績掛鉤，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動工資+團隊業(yè)績提成+年底效益獎勵。

　　很少有公司的銷售經(jīng)理薪酬不與團隊業(yè)績掛鉤的，但這種情況也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經(jīng)理的收入=固定工資+浮動工資+年底效益獎勵，其激勵效果可想而知，銷售經(jīng)理抱怨做團隊領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。

　　以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬，也有為數(shù)不少的公司對中層及以上的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵的力度和效度。

　　至于采取何種方式最好，沒有唯一的模式，只有根據(jù)公司實際情況和特定環(huán)境選擇適合自身實際情況的模式，才能更加有利于公司的發(fā)展和個人的成長。

　　五、薪酬兌現(xiàn)

　　無論哪一種模式的薪酬設(shè)計，薪酬的兌現(xiàn)無疑都是十分重要的一個環(huán)節(jié)，一些公司薪酬設(shè)計的十分合理和科學(xué)，但往往忽視了對薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)，而使薪酬的激勵效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)新遵循及時兌現(xiàn)和誠信的原則。

　　及時兌現(xiàn)原則

　　根據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果，對于員工一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說，兩次激勵的時間間隔不應(yīng)超過這個期限。在管理學(xué)上也講及時激勵，激勵的效果和效率才最高。而實際操作中，有些公司會因為銷售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現(xiàn)的時間也有所不同。如果根據(jù)回款提成的公司，如果產(chǎn)品的回款周期較長，短的半年、一年，長的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運營風(fēng)險，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實際兌現(xiàn)提成，這種做法對于銷售人員而言，績效的兌現(xiàn)周期過長，而大大降低了激勵力度，有些時候甚至?xí)�起到�?fù)激勵的作用。

　　如何既考核到兌現(xiàn)的及時性，又考核到公司的經(jīng)營風(fēng)險，在提成的設(shè)計中不妨應(yīng)收帳款延期扣除利潤，根據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成，同時扣除由于延期回款造成的公司利潤損失，這樣既達到及時激勵銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險。

　　誠信原則

　　這里所說的誠信原則，主要是指公司對員工的誠信。

　　有些公司期初制定了銷售政策及兌現(xiàn)獎勵辦法，在期末兌現(xiàn)時由于銷售人員業(yè)績明顯高于目標(biāo)值，提成或獎金的數(shù)額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導(dǎo)致銷售人員的提成門檻提高，從而節(jié)省公司利潤，這樣做從表面上看對公司是有利的，起碼從當(dāng)期利益是有利的，但對于銷售人員乃至公司信譽的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對員工誠信的損失，最終將以未來的低績效“回報”公司。

銷售人員管理制度13

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　　一、目的：

　　強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。

　　二、適用范圍：

　　本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。

　　三、銷售人員薪資構(gòu)成：

　　1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成；

　　2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效

　　四、銷售人員底薪設(shè)定：

　　銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為三個月，試用期考核之后進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準(zhǔn)，試用期時間不將累計到正式入職時間，銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核：

　　五、銷售任務(wù)提成比例：

　　銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個月不設(shè)定銷售任務(wù)，簽訂勞動合同后的.正式期員工按100%計算任務(wù)額，每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員，可在月底報銷售部門申請績效工資，完成當(dāng)月業(yè)績指標(biāo)考核，績效工資將按實際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。

　　六、提成制度：

　　1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；

　　2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；

　　3、老客戶提成計算辦法：

　　銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）

　　凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅

　　生產(chǎn)成本＝設(shè)計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）

　　4、新開發(fā)客戶提成計算辦法：

　　銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%

　　凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅

　　生產(chǎn)成本＝設(shè)計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）

　　5、銷售提成比率會根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。

　　6、業(yè)務(wù)人員交通費采用實報實銷制度，出差住宿一晚補貼80元。

　　七、激勵制度：

　　活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵方法：

　　1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予300元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達到90%以上）

　　2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達到90%以上）

　　3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達到90%以上）

　　4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；（如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎金不予發(fā)放）

　　5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；

　　八、實施時間：

　　本制度自20xx年1月1日起開始實施。

銷售人員管理制度14

　　一、店面員工管理規(guī)定

　　1、衣著整齊干凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長發(fā)，男女均不得染彩色頭發(fā)；

　　2、當(dāng)班員工負(fù)責(zé)打掃和維護門店衛(wèi)生，收銀臺不得放置非公物件；

　　3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；

　　4、微笑服務(wù)，顧客一進店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店“歡迎下次光臨”；

　　5、當(dāng)班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報表）。上晚班的員工負(fù)責(zé)統(tǒng)計并記錄當(dāng)日顧客到訪情況（統(tǒng)一制表），每周進行一次盤點；

　　6、當(dāng)班人員所收的貨款及時上交店長，店長于每日14點扎帳并將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經(jīng)理操作此流程。

　　7、員工在賣場內(nèi)不允許出現(xiàn)惡性競爭，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予警告，累犯考慮開除，因服務(wù)態(tài)度惡劣引起顧客投訴的由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任，如若累犯考慮開除；

　　8、員工在賣場內(nèi)不得靠貨架站立，非特殊情況不得使用公話撥打私人電話；

　　9、積極參加公司組織的各項集體活動；

　　10、新進的.員工進入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經(jīng)理安排上班；

　　二、商品管理規(guī)定

　　1、一般商品展示

　　（1）展示面統(tǒng)一，時刻保持豐滿且整齊；

　　（2）重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層；

　　（3）錯置商品及時調(diào)整；

　�。�4）貨架頭的標(biāo)準(zhǔn)：

　　1）貨架頭60％布置新移庫商品，40％布置大量暢銷商品；

　　2）同類商品放在相鄰貨架頭；

　　2、店內(nèi)商品補充

　�。�1）一種商品門店已售完，則安排其它商品上架，貨架上不能留有明顯空白；

　�。�2）做好門店商品進銷存管理，及時補充庫存；

　　3、店面整理

　　（1）保證店面干凈、整潔及清晰的面貌；

　　（2）扔掉空箱，先進先出原則；

　�。�3）嚴(yán)格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗收，盤點，陳列，商品安全）

　　9、退貨

　　（1）商品滯銷或過季，盡快退貨；

　�。�2）退貨程序：1）店面人員將有關(guān)商品撤出；2）退貨商品送至成都倉庫。

　　三、考勤制度

　　1、遲到、早退

　　遲開或早關(guān)門店導(dǎo)致的物管罰款由當(dāng)事人自行承擔(dān)。

　　2、曠工

　　曠工4小時以內(nèi)負(fù)鼓勵50元，一天曠工滿4小時，扣發(fā)當(dāng)天的應(yīng)發(fā)薪資。多次曠工開除。

　　3、調(diào)班

　　調(diào)班需經(jīng)客服經(jīng)理同意，擅自調(diào)班一次扣10元，第二次扣20元。

　　4、病假

　　病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發(fā)急病不能上班的，可用電話告知客服經(jīng)理或店長。

　　5、事假

　　員工因私事請事假超過1天，須向客服經(jīng)理提出書面申請(格式和情況說明一致)。

　　6、加班

　　加班工資標(biāo)準(zhǔn)：法定假日加班為基本工資的3倍。

銷售人員管理制度15

　　第一章一般規(guī)定

　　第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。

　　第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。

　　第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費×元。

　　第四條部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元，一般人員××元。

　　第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實施。

　　第六條銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請

　　表”，并呈報主管批準(zhǔn)。

　　第二章銷售人員職責(zé)

　　第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

　　(一)注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到;

　　(二)嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)

　　秘密;

　　(三)不得理解客戶禮品和招待;

　　(四)執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒;

　　(五)不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款;

　　(六)工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

　　第八條

　　除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

　　(一)向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項;

　　(二)向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;

　　(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題;

　　(四)會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：

　　1.客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映;

　　2.客戶對價格的反映;

　　3.用戶用量及市場需求量;

　　4.對其他品牌的反映和銷量;

　　5.同行競爭對手的動態(tài)信用;

　　6.新產(chǎn)品調(diào)查。

　　(五)定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況;

　　(六)督促客戶訂貨的進展;

　　(七)提出改善質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的`推薦;

　　(八)退貨處理;

　　(九)整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

　　第三章工作計劃

　　第九條公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

　　第十條銷售人員應(yīng)將必須時期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

　　第十一條銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。

　　第十二條對于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。

　　第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。

　　第十四條銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。

　　第十五條各營業(yè)部門應(yīng)填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。

　　第四章客戶訪問

　　第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。

　　第十七條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。

　　第十八條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。

　　第十九條銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時予以補救處理。

　　第二十條銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。

　　第二十一條銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。

　　第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

　　第五章收款

　　第二十三條財會部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強貨款回收管理。

　　第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。

　　第二十五條各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

　　第二十六條外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

　　第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。

　　第二十八條銷售人員應(yīng)定期(周和旬)填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。

　　第六章業(yè)務(wù)報告

　　第二十九章銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。

　　第三十章對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設(shè)立客戶管理卡。

　　第七章附則

　　第三十一條銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。

　　第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應(yīng)填報“行車記錄表”

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