銷售管理制度匯編15篇
在日常生活和工作中，制度對人們來說越來越重要，制度泛指以規(guī)則或運(yùn)作模式，規(guī)范個(gè)體行動(dòng)的一種社會(huì)結(jié)構(gòu)。這些規(guī)則蘊(yùn)含著社會(huì)的價(jià)值，其運(yùn)行表彰著一個(gè)社會(huì)的秩序。到底應(yīng)如何擬定制度呢？以下是小編收集整理的銷售管理制度，歡迎大家分享。
銷售管理制度1
一、目的
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更的業(yè)績。
二、適用范圍
本制度適用于所有列入計(jì)算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
三、銷售任務(wù)
銷售經(jīng)理按全年每月部門總銷售額的績效提成提取。
銷售業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù)，第二個(gè)月按正式員工的50%計(jì)算任務(wù)額。
四、績效提成制度：
1、提成結(jié)算方式：分為兩項(xiàng)，第一項(xiàng)以每月銷售業(yè)績達(dá)成考核當(dāng)月結(jié)算，第二項(xiàng)以貨款回款率提成結(jié)算；試用期合格并轉(zhuǎn)正的`銷售業(yè)務(wù)員業(yè)績達(dá)成率底于50%不給予考核績效工資。
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；
3、提成計(jì)算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+貨款回款提成百分比
凈銷售額=當(dāng)月發(fā)貨金額-當(dāng)月退貨金額
4、銷售績效提成比率：
五、激勵(lì)制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動(dòng)的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的'戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法：
1、周銷售冠獎(jiǎng)，每周從銷售人員中評選出一名周銷售冠，給予xxx元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（周銷售冠必須超額完成月銷售任務(wù)的三分之一）；
2、月銷售冠獎(jiǎng)，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠，給予xxx元獎(jiǎng)勵(lì)；
3、季度銷售冠獎(jiǎng)，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠，給予xxx元獎(jiǎng)勵(lì)；
4、年度銷售冠獎(jiǎng)，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠，給予xxx元獎(jiǎng)勵(lì)；
5、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；
6、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎(jiǎng)；
7、各種獎(jiǎng)勵(lì)中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。
銷售管理制度2
目的：建立銷售記錄的管理制度，確保必要時(shí)能在最短的時(shí)間內(nèi)收回有關(guān)的產(chǎn)品。范圍：公司內(nèi)所有產(chǎn)品的銷售的相關(guān)記錄。
責(zé)任者：部銷售部負(fù)責(zé)人、發(fā)貨人員，記錄管理人員，質(zhì)量部負(fù)責(zé)人、質(zhì)量監(jiān)督人員。內(nèi)容：
1、銷售記錄管理的`目的是保證可以追溯產(chǎn)品銷售的去向，確保必要時(shí)能以最快的速度召回有關(guān)的產(chǎn)品。
2、銷售記錄包括《產(chǎn)品銷售記錄》、《銷售客戶檔案》及《客戶資質(zhì)審核表》等。其中《產(chǎn)品銷售記錄》是記載每批產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵記錄，其內(nèi)容應(yīng)包括：產(chǎn)品名稱、規(guī)格、批號(hào)、數(shù)量、發(fā)貨日期、收貨、單位和地址等。
3、銷售記錄的填寫應(yīng)做到：
�。�1）必須及時(shí)、準(zhǔn)確，不得提前或錯(cuò)后填寫；字跡清楚、內(nèi)容真實(shí)、完整、詳盡，不得用鉛筆填寫；不得隨意撕毀或任意涂改，確實(shí)需要更改時(shí)，須在錯(cuò)處劃一橫線后，在其旁邊重寫，簽上姓名、日期；簽名須填全名，不得只寫姓氏；記錄內(nèi)容須填寫齊全，不得空格、漏項(xiàng)。（2）注意事項(xiàng)：
填寫時(shí)計(jì)量單位必須統(tǒng)一。
同品種不同批號(hào)，或不同規(guī)格的產(chǎn)品，填寫記錄時(shí)，必須分開填寫。
4、記錄的核對：市場營銷部負(fù)責(zé)每月5日前，將銷售記錄與成品庫的進(jìn)出存總賬進(jìn)行核對，確保無缺失。
5、記錄的保存：
（1）銷售記錄實(shí)行專人、專柜保管。（2）注意防火、防盜、防遺失。
�。�3）銷售記錄應(yīng)每年歸檔，保存至產(chǎn)品有效期后一年。
6、超過保存期的銷售記錄須經(jīng)質(zhì)量受權(quán)人審批，簽字批準(zhǔn)后的方可銷毀。
銷售管理制度3
一、目的
為明確銷售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)，確保銷售合同的執(zhí)行，減少合同糾紛，降低風(fēng)險(xiǎn)，保障公司利益。按照本公司相關(guān)管理制度授權(quán)制定本制度。
二、適用范圍
本制度適用于公司產(chǎn)品銷售合同全過程的管理。本制度規(guī)定了銷售合同評審、簽定、履行、修改、糾紛處理、評級考核及合同檔案管理事項(xiàng)及要求。
三、職責(zé)
1、銷售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售合同的簽訂、修改及糾紛處理。
2、市場部負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售合同評審、下訂單及合同管理。
四、銷售合同審批及簽訂
1、合同的簽訂書寫應(yīng)規(guī)范化、具體化，字跡清晰、工整，不得涂改，經(jīng)手人必須簽字，否則不予制作銷售合同；客戶簽名不清時(shí)，銷售人員應(yīng)向客戶詢問確認(rèn)后在合同上用鉛筆以正楷字進(jìn)行標(biāo)明。
2、銷售人員與客戶就購買產(chǎn)品達(dá)成銷售意向后，應(yīng)填寫《合同簽訂申請單》，報(bào)銷售經(jīng)理審核，經(jīng)銷售經(jīng)理對配置、價(jià)格及付款方式按權(quán)限審批。
3、符合公司訂金支付標(biāo)準(zhǔn)，正常的產(chǎn)品標(biāo)配成交條件且訂單金額在200萬以下的《合同簽訂申請單》經(jīng)市場部經(jīng)理簽批后即可蓋章執(zhí)行；非正常訂金支付標(biāo)準(zhǔn)等與標(biāo)準(zhǔn)成交條件不符的《合同簽訂申請單》由主管部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后蓋章執(zhí)行；無訂金等與標(biāo)準(zhǔn)成交條件不符的《合同簽訂申請單》須經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可蓋章執(zhí)行。
4、《合同簽訂申請單》經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人簽批后，市場部銷售內(nèi)勤可根據(jù)此單制作產(chǎn)品銷售合同，銷售人員可與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。
五、合同檔案管理
1、銷售合同訂立后，銷售人員將合同正本交市場部內(nèi)勤建立客戶檔案，復(fù)印件送交財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門，客戶信息輸入客戶電子檔案。
2、銷售合同檔案（銷售合同正本、合同簽訂申請單、產(chǎn)品訂單、排產(chǎn)單等相應(yīng)單據(jù)）由市場部內(nèi)勤統(tǒng)一管理。
3、市場部內(nèi)勤按照公司編號(hào)標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)歸集，并建立檔案目錄。
4、合同責(zé)任人或相關(guān)人員查閱合同檔案，須經(jīng)市場部經(jīng)理同意，并負(fù)有保守商業(yè)秘密的'義務(wù)。
六、銷售合同的修改
1、銷售合同在執(zhí)行過程中，出現(xiàn)簽定合同時(shí)所不能預(yù)料的情況而導(dǎo)致合同難以執(zhí)行下去時(shí)，可以由銷售人員與客戶商談解決方法，并就解決方案簽字進(jìn)行合同的修改。
2、未經(jīng)公司許可，銷售人員不可擅自與客戶修改合同或簽訂補(bǔ)充協(xié)議或進(jìn)行口頭承諾。否則，由銷售人員自行承擔(dān)后果。
3、銷售合同發(fā)生變更或者解除時(shí)，必須與客戶協(xié)商，達(dá)成一致后以書面形式確定，由雙方簽字確認(rèn)，同時(shí)報(bào)公司財(cái)務(wù)部門備查。嚴(yán)禁在原合同上進(jìn)行更改，嚴(yán)禁將原合同私自銷毀。
七、合同糾紛處理
1、發(fā)生合同糾紛首先必須采用協(xié)商的方式解決。
2、確實(shí)協(xié)商不成涉及賠償、起訴等方式解決的，由銷售部將情況寫明上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，轉(zhuǎn)由公司法律顧問負(fù)責(zé)指導(dǎo)及辦理相關(guān)事宜。
八、附則
1、本制度若與公司章程、合同管理規(guī)定等上級管理制度有沖突的，依照公司級規(guī)章制度要求執(zhí)行。
2、本制度由市場部負(fù)責(zé)編制和修改，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)及總經(jīng)理審批后發(fā)生效力，由市場部負(fù)責(zé)解釋。
20xx年6月27日
銷售管理制度4
第一章 總則
第一條為了保證xx石油hb銷售有限公司(以下簡稱'hb公司'或'公司')職工在施工生產(chǎn)過程中安全開展工作,預(yù)防、控制、和消除職業(yè)危害,保護(hù)職工生命安全和身體健康,促進(jìn)施工生產(chǎn)發(fā)展,特制定本制度。
第二條本制度適用于hb公司各部室以及所有從事勞動(dòng)的員工。
第二章 管理
第三條職業(yè)病的分類和目錄由國務(wù)院衛(wèi)生行政部門會(huì)同國務(wù)院勞動(dòng)保障行政部門規(guī)定、調(diào)整并公布。公司要依據(jù)國家業(yè)病防治法有關(guān)規(guī)定和各種作業(yè)危害程度分級和限制,制定職業(yè)病危害因素種類、分布、危害程度及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。
第四條公司在生產(chǎn)經(jīng)營過程中凡涉及職業(yè)危害的場所和工作地點(diǎn)的必須結(jié)合本制度制定具體的`操作規(guī)程。
第五條公司護(hù)要針對職業(yè)病危害因素種類、分布、危害程度及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)制定相應(yīng)的工藝技術(shù)、設(shè)備設(shè)施、個(gè)體防護(hù)等措施,將職業(yè)危害降低到標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi),力爭消除。
第六條對長時(shí)間在職業(yè)危害環(huán)境中各自的職工應(yīng)定期進(jìn)行身體檢查。
第三章 附則
第七條本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。
銷售管理制度5
一、為加強(qiáng)藥品銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理，嚴(yán)禁銷售假藥劣藥和質(zhì)量不合格藥品，依據(jù)《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》以及有關(guān)法律法規(guī)制定本制度。
二、凡從事藥品零售工作營業(yè)員，上崗前必須經(jīng)過業(yè)務(wù)培訓(xùn)，考核合格，同時(shí)取得健康證明后方能上崗工作。
三、認(rèn)真執(zhí)行國家的價(jià)格政策，做到藥品標(biāo)價(jià)簽，標(biāo)示齊全，填寫準(zhǔn)確、規(guī)范。
四、藥品陳列應(yīng)清潔美觀，擺放做到藥品與非藥品分開，處方藥與非處方藥分開，內(nèi)服藥與外用藥分開。藥品要按用途或劑型陳列。
五、營業(yè)員根據(jù)顧客所購藥品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格核對無誤后，將藥品交與顧客。必要時(shí)，能為消費(fèi)者提供藥咨詢和指導(dǎo)
六、銷售藥品必須以藥品的使用說明書為依據(jù)，正確介紹藥品的適應(yīng)癥或功能主治、用法用量、不良反應(yīng)、禁忌及注意事項(xiàng)等，指導(dǎo)顧客合理用藥，不得虛假夸大藥品的療效和治療范圍，誤導(dǎo)顧客;
七、處方藥必須由藥師依據(jù)醫(yī)生開具的處方調(diào)配、銷售，不得采用開架自選的方式銷售;在營業(yè)時(shí)間內(nèi)，應(yīng)有藥師在崗，并佩戴標(biāo)明姓名、藥師等內(nèi)容的胸卡。非處方藥可不憑處方出售，但如顧客要求，藥師應(yīng)負(fù)責(zé)對藥品的購買和使用進(jìn)行指導(dǎo);
八、不得采用有獎(jiǎng)銷售、附贈(zèng)藥品或禮品銷售等方式銷售藥品;
九、嚴(yán)格執(zhí)行對處方的.審核、調(diào)配、復(fù)核和保存的管理規(guī)定，確保銷售的正確性和準(zhǔn)確性;
銷售管理制度6
第一章 總則
第一條 適用范圍
本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。
第二條 目的
為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿�，�?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
第三條 原則
堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章 組織管理
第四條 制定程序
管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條 執(zhí)行
營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條 實(shí)施監(jiān)督
主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條 實(shí)施效果考核
發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。
第三章 制定方法
第八條 類比法
主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。
第九條 經(jīng)驗(yàn)對比法
主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。
第十條 綜合法
在類比法與經(jīng)驗(yàn)對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章 制度管理內(nèi)容
第十一條 銷售員管理
（一）產(chǎn)品銷售員管理；
�。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條 銷售員激勵(lì)機(jī)制
第十三條 銷售員的業(yè)績評估
第五章 產(chǎn)品銷售員管理
第十四條 銷售員職責(zé)
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1. 根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；
2. 執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；
3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；
4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；
5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；
6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作
�。ǘI銷主管主要職責(zé)
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；
2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；
3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；
4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；
5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案；
6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
第十五條 管理目標(biāo)
（一）銷售目標(biāo)；
（二）利潤目標(biāo)；
�。ㄈ┦袌稣加新�；
�。ㄋ模╀N售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展
（六）銷售成本控制；
�。ㄆ撸┛蛻魸M意度。
第十六條 管理原則
（一）區(qū)域性管理原則
將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的.銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三�。籅銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。
（二）目標(biāo)性管理原則
營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。
�。ㄈ┻^程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則
營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。
第十七條 管理制度
（一）營銷管理制度
為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：《營銷計(jì)劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。
�。ǘ╀N售員管理制度
為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動(dòng)紀(jì)律》等。
第十八條 銷售員培訓(xùn)
在每年年初，營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：
（一）管理制度培訓(xùn)
主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營銷管理制度》。
�。ǘ⿳徫患寄芘嘤�(xùn)
主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……
第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理
�。ㄒ唬┣腊l(fā)展規(guī)劃
1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。
2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。
詳見《渠道管理制度》
�。ǘ┐砩坦芾�
1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。
2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過程中給予指導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商
詳見《渠道管理制度》
�。ㄈ┝闶凵坦芾�
1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等
2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。
詳見《渠道管理制度》
�。ㄋ模╀N售市場管理
1.營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等
2.銷售員在銷售市場管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。
第二十條 銷售員時(shí)間成本管理
�。ㄒ唬⿻r(shí)間成本投資效益分析
1.時(shí)間特征
時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。
2.時(shí)間投資收益
銷售員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場時(shí)間投入的最大收益。
�。ǘ⿻r(shí)間分配
根據(jù)研究分析，銷售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示
表1銷售員時(shí)間分配
�。ㄈ⿻r(shí)間管理
1.時(shí)間規(guī)劃
主要根據(jù)營銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時(shí)間。如表2所示
2.日常時(shí)間安排
將營銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表3所示
銷售管理制度7
一、總則
為加強(qiáng)員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。
本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評價(jià)員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項(xiàng)制度。
員工如對本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負(fù)責(zé)人咨詢，本制度最終解釋權(quán)歸固瑞格公司銷售部。
本制度自制定之日起開始執(zhí)行。
二、銷售部人員素質(zhì)要求
1、品德好
2、很強(qiáng)的語言駕馭本事
3、人格魅力
4、很強(qiáng)的組織計(jì)劃管理本事協(xié)調(diào)本事
三、服裝規(guī)范
著裝規(guī)定：
1、工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一工作服，女性身著統(tǒng)一職業(yè)裝；男性穿西裝打領(lǐng)帶，夏季要求身著白襯衣深色西褲（領(lǐng)帶）。
2、上班時(shí)必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡。
儀容要求：
1、工作期間，員工應(yīng)注意自我儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。
2、所有員工應(yīng)每一天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)堅(jiān)持鞋面無污物、灰塵。
3、員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐時(shí)講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻堅(jiān)持微笑。
4、所有員工工作期間衣著必須堅(jiān)持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。六考勤制度
1、每一天上、下班均由銷售人員自我打卡簽到。
2、每一天早上8：00上班，考勤在8：15之前完成。
3、考勤時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：以標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為準(zhǔn)。要求每位銷售人員均核對自我的時(shí)間。
4、公司晨會(huì)如無特殊情景，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會(huì)前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會(huì)。5、調(diào)休、請假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。
6、請假1天以內(nèi)由上級主管負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn)，2天以內(nèi)由銷售總監(jiān)簽字批準(zhǔn)。3天以上需總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)（總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準(zhǔn)）。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請假日工資。
7、休假按公司制度調(diào)整年休，具體參照《公司規(guī)章制度》
8、根據(jù)實(shí)際情景決定，銷售部上班時(shí)間做如下規(guī)定：
上午：8：00——12：00
中餐12：00——13：30
午時(shí)：13：30——17：30
附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整。
四、銷售報(bào)表規(guī)定
1、銷售人員每一天工作資料及行程以郵件方式在第二個(gè)工作日之前匯報(bào)。
2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報(bào)銷售工作周報(bào)表。
3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號(hào)前匯報(bào)銷售工作月報(bào)表。
附：《銷售工作周報(bào)表》《銷售工作月報(bào)表》
五、薪金分配制度
1、新招人員實(shí)行先培訓(xùn)后上崗，培訓(xùn)時(shí)間一并納入試用期，試用期為1—3個(gè)月。試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門的.薪資標(biāo)準(zhǔn)而定；試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標(biāo)準(zhǔn)。
2、工資標(biāo)準(zhǔn)：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1—3月：基本工資：底薪；轉(zhuǎn)正后：基本工資+住宿補(bǔ)貼+餐補(bǔ)+交通補(bǔ)貼+通迅補(bǔ)貼+全勤+獎(jiǎng)金。
3、薪金發(fā)放時(shí)間：每月10號(hào)前發(fā)放上上月全部工資及各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用及獎(jiǎng)金。
4、業(yè)務(wù)費(fèi)用管理
在公司銷售人員中餐補(bǔ)貼以3。5元人餐為標(biāo)準(zhǔn)，額外費(fèi)用公司實(shí)行全額補(bǔ)助。
業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通按公交車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，出租車費(fèi)不報(bào)銷，特殊情景由營銷總監(jiān)簽字報(bào)銷。
差旅費(fèi)用：銷售人員外出補(bǔ)助80元天。并按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。
業(yè)務(wù)招待費(fèi)：需請示銷售總監(jiān)，由副總經(jīng)理級以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
個(gè)人辦公電腦公司實(shí)行暫扣，以500元月扣足費(fèi)用。銷售人員工作滿一年公司即作為福利一次性發(fā)放。
六、合同管理制度
1、經(jīng)辦的銷售人員填寫時(shí)，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。
2、合同資料填寫
合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。
嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價(jià)格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補(bǔ)充，要及時(shí)向上級部門評審。
填寫不得有空白欄，無資料填寫應(yīng)用“”劃去，否則造成后果自行承擔(dān)。
加蓋印章應(yīng)當(dāng)在相關(guān)重點(diǎn)條款及簽字以及合同文本的夾縫處。
3、合同簽字程序
合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后需大區(qū)經(jīng)理審核簽字，審核每一條款，各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確，在交銷售總監(jiān)審批。
銷售管理制度8
一、目的：為進(jìn)一步規(guī)范銷售人員日常工作，以便更好的服務(wù)于客戶。
二、適用范圍：中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、專員、城市經(jīng)理
三、工作標(biāo)準(zhǔn)：
1、考勤管理
城市經(jīng)理按照駐地客戶銷售人員的作息時(shí)間出勤，不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監(jiān)督；中心辦公室不定期進(jìn)行抽查，并對抽查結(jié)果出具考核通報(bào)；
城市經(jīng)理需要參加駐地客戶每日的晨會(huì)，城市經(jīng)理在每日晨會(huì)時(shí)，針對走訪市場時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行溝通并確定整改落實(shí)的排期，同時(shí)對公司、銷售中心安排的重點(diǎn)工作進(jìn)行分解和布置；
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，必須拜訪當(dāng)?shù)乜蛻�，并對市場進(jìn)行走訪；同時(shí)依據(jù)走訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶進(jìn)行溝通并明確問題整改的措施及排期；
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，嚴(yán)格執(zhí)行當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時(shí)間。
激勵(lì)辦法：
晚到半小時(shí)以內(nèi)為遲到，負(fù)激勵(lì)20元/次；遲到半小時(shí)以上按照半天曠工，扣除當(dāng)日半天工資；未向上級領(lǐng)導(dǎo)請假說明，無故脫崗2小時(shí)以上，
按照曠工扣除相應(yīng)全天工資；
未參加晨會(huì)，負(fù)激勵(lì)50元/次；
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間，未拜訪當(dāng)?shù)乜蛻簟⑽醋咴L市場，負(fù)激勵(lì)100元/次，同時(shí)不予報(bào)銷在該市場發(fā)生的差旅費(fèi)；
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理走訪市場，未按照當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時(shí)間上班，晚到半小時(shí)以內(nèi)為遲到，負(fù)激勵(lì)20元/次；遲到半小時(shí)以上按照半天曠工，扣除當(dāng)日半天工資；特殊情況除外（出差到該市場時(shí)已過上班時(shí)間）。
2、會(huì)議管理
要求各銷售中心經(jīng)理每月25日提報(bào)下月例會(huì)排期給銷售部辦公室；省經(jīng)理（省區(qū)例會(huì)）和城市經(jīng)理（經(jīng)銷商主管會(huì)、分銷商會(huì)等）每月25日提報(bào)下月例會(huì)排期給中心辦公室；中心辦公室每月1日下班前將各省區(qū)、市場的會(huì)議排期表匯總后網(wǎng)發(fā)銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理，銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理依據(jù)自己的行程參加對應(yīng)的會(huì)議；
各級銷售人員每月按照提報(bào)的會(huì)議排期進(jìn)行參會(huì)，如會(huì)議取消或者會(huì)期變更需向辦公室（銷售部/中心）說明備案；
要求銷售人員在必要時(shí)，提前準(zhǔn)備相關(guān)的資料在會(huì)議中與客戶的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售分析、市場預(yù)測、問題分析及工作安排，要求保存溝通材料以備查；
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間根據(jù)中心辦公室網(wǎng)發(fā)的各市場例會(huì)排期，參加對應(yīng)的會(huì)議。銷售部和中心辦公室將對該項(xiàng)工作的執(zhí)行情況做不定時(shí)抽查。
激勵(lì)辦法：
未按時(shí)提報(bào)下月會(huì)議排期，負(fù)激勵(lì)50元/天；
未按照會(huì)議排期參會(huì)，負(fù)激勵(lì)50元/次，會(huì)議取消或會(huì)期變更沒有在中心辦公室備案的，按照未參會(huì)執(zhí)行負(fù)激勵(lì)；
經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)各中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、各專員在走訪市場期間沒有按照例會(huì)排期參加對應(yīng)的會(huì)議，負(fù)激勵(lì)50元/次。
3、市場走訪
市場走訪總則：原則上要求銷售人員每月70%的工作時(shí)間必須走訪市場。如有特殊情況不能走訪市場必須向中心辦公室說明備案；
市場走訪標(biāo)準(zhǔn)見下表：
要求各中心經(jīng)理每月25日提報(bào)下月市場走訪計(jì)劃給銷售部辦公室，行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、專員每月25日提報(bào)下月市場走訪計(jì)劃給中心辦公室，；要求嚴(yán)格按照計(jì)劃走訪市場，如有特殊原因需要更換行程的，需提前提交行程更改說明并有直接上級審核確認(rèn)；
在走訪結(jié)束后與駐地客戶的銷售人員分析走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題，并明確整改的'措施和排期；
每月1日提報(bào)上月走訪報(bào)告，憑走訪報(bào)告報(bào)銷差旅費(fèi)；
城市經(jīng)理每天在走訪市場后，需對每天工作情況進(jìn)行記錄，記錄在10年半年度客戶中下發(fā)的城市經(jīng)理筆記本內(nèi)。
激勵(lì)辦法：
未按時(shí)提報(bào)市場走訪計(jì)劃，負(fù)激勵(lì)50元/天；
沒有按照計(jì)劃排期走訪市場，負(fù)激勵(lì)50元/次。特殊情況不能按時(shí)走訪市場且未在中心辦公室備案的按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵(lì)；
走訪市場沒有走訪報(bào)告，按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵(lì)；
公司人員檢查市場過程中，如發(fā)現(xiàn)城市經(jīng)理未在筆記本內(nèi)填寫工作日志，每少填寫一天負(fù)激勵(lì)25元。
4、經(jīng)銷商拜訪
中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理對所管轄區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)經(jīng)銷商每月必須進(jìn)行至少三次面對面拜訪；對所管轄區(qū)域內(nèi)的非重點(diǎn)經(jīng)銷商每月至少有兩次電話拜訪；
負(fù)責(zé)多市場的城市經(jīng)理對所轄區(qū)域的重點(diǎn)經(jīng)銷商每月不少于五次的面對面拜訪，對非重點(diǎn)經(jīng)銷商每月不少于兩次的面對面拜訪；負(fù)責(zé)單市場的城市經(jīng)理每天必須嚴(yán)格按照上班時(shí)間到經(jīng)銷商處報(bào)到。
激勵(lì)辦法：
中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理未按要求對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，對未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目負(fù)激勵(lì)50元/項(xiàng)；城市經(jīng)理未按要求對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，對未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目負(fù)激勵(lì)30元/項(xiàng)；
銷售人員在拜訪經(jīng)銷商或查店時(shí)必須攜帶五項(xiàng)工具、兩本書及五張表，未攜帶負(fù)激勵(lì)50元/次，少帶按未帶處理，負(fù)激勵(lì)50元/次。
5、經(jīng)銷商提出問題回復(fù)
經(jīng)銷商將需要解決的問題反映給當(dāng)?shù)爻鞘薪?jīng)理，如城市經(jīng)理可以處理，則必須在6小時(shí)內(nèi)給予處理；如城市經(jīng)理不能處理，則在2小時(shí)內(nèi)反饋給省經(jīng)理，如省經(jīng)理可以處理，則必須在6小時(shí)內(nèi)給予處理；如省經(jīng)理不能處理，則必須在2小時(shí)內(nèi)反饋給銷售中心經(jīng)理，銷售中心經(jīng)理可以處理需在6小時(shí)內(nèi)給予處理，如銷售中心經(jīng)理不能處理，則必須在2小時(shí)內(nèi)反饋給銷售部，銷售部在6小時(shí)內(nèi)給予處理意見，全部流程時(shí)間控制在24小時(shí)內(nèi)。
——所有投訴到總部的問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現(xiàn)經(jīng)銷商越級反饋的情況。
激勵(lì)辦法：
銷售部在接到經(jīng)銷商反饋的問題后進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商反饋的問題已告知城市經(jīng)理，但城市經(jīng)理未予解決，或未向上級反饋，第一次出現(xiàn)對城市經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元，第二次出現(xiàn)城市經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)；如城市經(jīng)理反饋至省經(jīng)理處，省經(jīng)理未及時(shí)處理或未及時(shí)向上級反饋，第一次出現(xiàn)對省經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元，第二次出現(xiàn)省經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)；如省經(jīng)理反饋至中心經(jīng)理處，中心經(jīng)理未及時(shí)處理或未及時(shí)向上級反饋，第一次出現(xiàn)對中心經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元，第二次出現(xiàn)中心經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)
6、終端售賣
售賣時(shí)間為17：00—19：00
售賣地點(diǎn)：所負(fù)責(zé)市場有導(dǎo)購員的賣場，每三天換一家店；
銷售部辦公室、中心辦公室不定期對所有人員售賣情況進(jìn)行抽查；
激勵(lì)辦法：
未售賣，對銷售中心經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元/次，行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、分公司經(jīng)理負(fù)激勵(lì)150元/次，城市經(jīng)理負(fù)激勵(lì)100元/次；
參加售賣人員次日參加經(jīng)銷商晨會(huì)時(shí)告知經(jīng)銷商售賣情況；
備注：如因特殊原因不能售賣者與直接上級請假，同意后方可不參加售賣。
7、工作紀(jì)律
嚴(yán)禁銷售人員參與賭博；
嚴(yán)禁銷售人員出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所；
嚴(yán)禁駐地銷售人員招待走訪市場的各級人員；
嚴(yán)禁駐外銷售人員利用職務(wù)之便向經(jīng)銷商吃、拿、要、借行為較嚴(yán)重的（一般指金額超過300元）；
嚴(yán)禁駐外銷售人員給巡查人員好處，引導(dǎo)巡查人員在自己管理較好的區(qū)域、街道檢查；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)負(fù)激勵(lì)500元/次。
逢年過節(jié)時(shí)，嚴(yán)禁下級部門給上級部門買禮品；
開會(huì)時(shí)不允許帶特產(chǎn)；
隨時(shí)注意言談舉止，時(shí)刻維護(hù)公司良好形象；杜絕打架斗毆等不文明行為。
考核辦法：
各銷售中心所有人員均負(fù)有監(jiān)督、舉報(bào)的權(quán)利和義務(wù)；
參與賭博，一經(jīng)查實(shí)所有參與人員給予賭博最高金額的三倍考核并解聘，蒙牛公司永不錄用；
出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所，一經(jīng)查實(shí)，買單人給予解聘，其他所有參與人員考核3000元/次，并全公司通報(bào)；
出現(xiàn)招待上級部門人員或贈(zèng)送禮品的情況，對兩雙當(dāng)事人各給予發(fā)生金額的三倍考核；
參與打架斗毆，一經(jīng)查實(shí)，給予3000元/次負(fù)激勵(lì)。
銷售管理制度9
一、基礎(chǔ)管理
1、會(huì)議管理會(huì)議管理種類一般包括：每天晨會(huì)、每周例會(huì)、每月總結(jié)會(huì)。不同的營銷團(tuán)隊(duì)會(huì)有不同的會(huì)議周期。例如很多藥品保健品營銷團(tuán)隊(duì)就推行了“日清日高、周報(bào)周訓(xùn)、月月推進(jìn)”的會(huì)議管理制度，會(huì)議內(nèi)容主要包括：團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況，計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容，提出工作中存在的問題；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對上階段營銷工作作出整體分析與點(diǎn)評，并對下階段的營銷工作作出安排；公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績，獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者，并向落后者提出整改建議；開展?fàn)I銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。
會(huì)議管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：會(huì)議的目的是讓人提出問題、分析問題并解決問題，不是給人提供訴苦的機(jī)會(huì)；要有明確的主題及結(jié)論，不要漫談；不開缺席會(huì)、不開推遲會(huì)，嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律。
2、表格管理表格管理設(shè)計(jì)合理、運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I銷表格，既是團(tuán)隊(duì)成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰，業(yè)績一目了然，還可以讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶。常用的營銷管理表格有：
工作匯報(bào)表：如工作日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等。該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報(bào)人的送貨結(jié)款情況、市場信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的.建議等總結(jié)性的內(nèi)容。
3、客戶檔案管理客戶檔案表：團(tuán)隊(duì)成員通過詳細(xì)、適時(shí)、真實(shí)的調(diào)查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的其習(xí)慣、愛好、以及階段性效果，購買意向與續(xù)購等詳細(xì)的內(nèi)容。
二、人文管理實(shí)現(xiàn)溝通的多層互動(dòng)
很多營銷團(tuán)隊(duì)之所以人員流動(dòng)頻繁，根本原因不在于待遇低下，而在于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與成員之間溝通的不到位――要么是團(tuán)隊(duì)成員心里有想法有意見，向上級反映了卻得不到回復(fù)因而郁悶不已，有的甚至?xí)谎圆话l(fā)憤然離隊(duì)而去；要么是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)、調(diào)整工作時(shí)帶著強(qiáng)制性和壓力，很少和下屬交換意見。其實(shí)，在營銷團(tuán)隊(duì)的管理中，溝通比什么都重要，溝通也應(yīng)該無處不在――團(tuán)隊(duì)成員之間要拉近距離需要溝通，消除團(tuán)隊(duì)成員之間的誤會(huì)也需要溝通，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的士氣更需要溝通。
溝通的方法一般有：
1、尊重在營銷團(tuán)隊(duì)中，不管是最基層的業(yè)務(wù)員，還是中層的業(yè)務(wù)主管，或是區(qū)域經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，他們只是分工的不同，在人格上都是平等的，并沒有高低貴賤之分。對業(yè)績暫時(shí)不好的成員不能嘲笑挖苦，更不能只批評而不指導(dǎo)；對任何成員的工作成果和建議，都應(yīng)該重視；對家庭有困難、感情受挫折或是曾經(jīng)犯過錯(cuò)誤的成員，更應(yīng)該伸出熱情之手去幫助，而不應(yīng)在一旁看笑話，在背后議論；對團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，哪怕他很年輕，團(tuán)隊(duì)成員（即便是老資格的團(tuán)隊(duì)成員）還是應(yīng)該把他當(dāng)上司敬重。因?yàn)槊恳粋�(gè)人都希望被人重視被人尊重，所以這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通的前提條件。
2、關(guān)懷把愛心獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)成員，真誠地關(guān)心他們――他們的業(yè)務(wù)技能是否有所提高？他們的工作方法是否得當(dāng)？他們的客戶關(guān)系是否融洽？他們的生活是否有保障？要讓他們在關(guān)心中自信、自強(qiáng)，激情地面對各種挑戰(zhàn)并愉快地工作著，對團(tuán)隊(duì)、對企業(yè)、對職業(yè)生涯充滿希望。一旦團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對成員關(guān)懷備至，他們之間的溝通會(huì)更加順利。
3、信任團(tuán)隊(duì)中成員和領(lǐng)導(dǎo)間的相互信任是溝通的基礎(chǔ)。如果團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)間能相互信任，他們的溝通氛圍將更加和諧――團(tuán)隊(duì)成員只有信任領(lǐng)導(dǎo)的決策，才會(huì)緊隨其后，對其言聽計(jì)從；領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的工作能力，才會(huì)放心地把一個(gè)市場交給他去開發(fā)和管理，才會(huì)放權(quán)讓他獨(dú)立地去打拼一片天地；領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的品行人格，才會(huì)大膽地把大批的貨款交給他去經(jīng)辦。
4、激勵(lì)激勵(lì)會(huì)使溝通更有效。如何才能更好地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員呢？
一要廣開言路，認(rèn)真傾聽每一位團(tuán)隊(duì)成員的呼聲和看法，有選擇地采納，并予以適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵(lì)，讓他們感覺到自己得到了重視。這是一種精神上的推動(dòng)。
二要兌現(xiàn)承諾。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)為了激勵(lì)成員的工作動(dòng)力，常會(huì)作出某種承諾，或是職位上的提升，或是各種獎(jiǎng)勵(lì)。如果這些承諾不能及時(shí)兌現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員要么是失望，要么是感覺被欺騙，慢慢地對團(tuán)隊(duì)、對企業(yè)也會(huì)喪失信心。
三是要激勵(lì)多數(shù)。銷售組織中最常見的錯(cuò)誤之一是將銷售指標(biāo)作為唯一依據(jù)，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績突出的少數(shù)人。實(shí)際上，如果一個(gè)銷售組織依賴的僅僅是以“明星”自居的少數(shù)人，多數(shù)人的積極性就會(huì)受到挫傷。因此，對于少數(shù)人的良好業(yè)績，通過量化的工具進(jìn)行分析和解剖，進(jìn)而找到幫助其他人員提高業(yè)績的途徑，這對于銷售組織本身而言，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比獎(jiǎng)勵(lì)少數(shù)人有意義得多。四是要分類激勵(lì)。對團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)首先要區(qū)分是什么類型（如競爭型、成就型、物質(zhì)型）的激勵(lì)，然后選擇合適的激勵(lì)工具并保持適當(dāng)?shù)膹?qiáng)度和頻度。如果用同一套激勵(lì)工具和方法對全體團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行統(tǒng)一的激勵(lì)，要么是難以激勵(lì)多數(shù)人，要么是激勵(lì)效果與團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)背道而馳。
三、績效管理：公平有效的考核原則
考核激勵(lì)是否公平，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)成員對公司的忠誠度�？己思�(lì)是否有效，關(guān)系到能否真正提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，提高產(chǎn)品的銷量。關(guān)于團(tuán)隊(duì)成員的考核激勵(lì)，雖然不同營銷團(tuán)隊(duì)有不同的辦法。但通過研究比較發(fā)現(xiàn)，一套到位的、完善的考核激勵(lì)辦法通常都遵從著如下幾個(gè)原則：
總體原則“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”。因?yàn)槭袌霾幌嘈叛蹨I和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。所謂工資定等級，獎(jiǎng)金靠業(yè)績；收入有多少，全憑真本事。
細(xì)則詳盡應(yīng)有比較全面的考核指標(biāo)和獎(jiǎng)罰細(xì)節(jié)，有獎(jiǎng)罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)，而不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)營銷團(tuán)隊(duì)都是以回款、利潤、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。
措施穩(wěn)中有變?nèi)魏我粋�(gè)團(tuán)隊(duì)的營銷工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對應(yīng)的考核管理辦法也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，不斷完善。
以上是團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理中最主要的三個(gè)方面，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果要成為一個(gè)具有可持續(xù)性發(fā)展的團(tuán)隊(duì)，就必須在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上從以上三個(gè)方面出發(fā)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人更應(yīng)該從此三個(gè)方面來反思自身市場所存在的問題，更能夠從此完善自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)！
銷售管理制度10
一、部門職責(zé)
1、掌握市場動(dòng)態(tài)，搜集市場信息，做好本區(qū)域房源開發(fā)及客戶接待工作。
2、匯總并落實(shí)房源信息，并及時(shí)上報(bào)。
3、及時(shí)上報(bào)成交信息，便于公司市場信息庫信息的刷新。
3、定期向總公司、財(cái)務(wù)部上報(bào)實(shí)現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表。
4、配合公司客服部做好合同簽定工作，加強(qiáng)各類合同管理，建立用戶檔案，經(jīng)�；卦L客戶，反饋用戶對產(chǎn)品的意見。
5、努力做好服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度。
6、配合公司策劃部做好廣告宣傳工作。
7、負(fù)責(zé)傭金結(jié)算工作。
8、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。
9、交納《誠意認(rèn)購金》，應(yīng)給予七天時(shí)間保留房源，轉(zhuǎn)為定金后應(yīng)在七天內(nèi)簽定買賣合同或租賃合同，否則不于保留房號(hào)或沒收定金。
10、完成公司下達(dá)任務(wù)指標(biāo)。
二、店面銷售構(gòu)架及職能
架構(gòu):每個(gè)連鎖店下設(shè)店面經(jīng)理一名，店面經(jīng)理助理一名，售樓人員若干名，按揭人員公司統(tǒng)一調(diào)配。
(一)店面銷售經(jīng)理職責(zé)
1、從全局觀點(diǎn)出發(fā)，維護(hù)公司的整體效益，同時(shí)安排好本部門工作。
2、忠于公司事業(yè)，嚴(yán)格要求自己，處處以身作則，嚴(yán)守公司規(guī)章制度，工作上起到模范帶頭作用。
3、加強(qiáng)本部門的內(nèi)部管理，注意工作方法，講究領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，深入實(shí)際，關(guān)心員工的思想動(dòng)態(tài)和生活情況，加強(qiáng)政治思想教育，充分調(diào)動(dòng)全體員工的積極性，保持一種團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
4、積極主動(dòng)，高風(fēng)格、高姿態(tài)地搞好部門之間的協(xié)調(diào)工作，做到相互配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作。
5、有權(quán)力、有責(zé)任、有利益、有義務(wù)，必須處理好責(zé)、權(quán)、利三者關(guān)系，嚴(yán)禁以權(quán)謀私、假公濟(jì)私，損害公司利益，敗壞公司聲譽(yù)，污染公司風(fēng)氣。
6、審查房源信息的真實(shí)可靠性和成交房源，并及時(shí)上報(bào)。
7、組織召開本部門業(yè)務(wù)討論會(huì)，加強(qiáng)現(xiàn)場客戶信息管理，協(xié)助業(yè)務(wù)人員成交，同時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高本部門業(yè)務(wù)素質(zhì)。
8、配合公司客服部做好合同簽定工作。
9、積極主動(dòng)核對傭金單并及時(shí)收回傭金。
10、嚴(yán)守企業(yè)秘密，不得擅自向無關(guān)人員泄露企業(yè)的業(yè)務(wù)信息、經(jīng)營情況、管理文件、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)等。
11、對于未在規(guī)定時(shí)間(三天)落實(shí)房源信息可靠性的房源，及時(shí)重新分配落實(shí)。
(二)店面經(jīng)理助理崗位職責(zé)
1、協(xié)助店面經(jīng)理做好市場新房源的開發(fā)和店面銷售管理工作工作。
2、堅(jiān)持“顧客至上，科學(xué)管理”的宗旨，樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)各員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
3、協(xié)助公司客服部簽訂各類合同，并審核其它銷售人員簽訂合同的真實(shí)性。
4、協(xié)助店面經(jīng)理落實(shí)傭金的回收工作。
6、做好售后服務(wù)工作，并努力同新老客戶保持良好關(guān)系。
7、建立客戶檔案，妥善保管各類合同及客戶資料。
8、負(fù)責(zé)組織召開銷售人員業(yè)務(wù)會(huì)，總結(jié)交流營銷經(jīng)驗(yàn)分析客戶，協(xié)助成交，不斷提高本部門業(yè)務(wù)水平。
9、店面經(jīng)理不在時(shí)，肩負(fù)店面經(jīng)理的職責(zé)，負(fù)責(zé)本部門全面工作。
(三)銷售人員崗位職責(zé)及用工原則
銷售員崗位職責(zé)
1、利用房源信息，為客戶推薦房源并提供合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題。
2、善于辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)樹立良好形象。
3、服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開拓精神，能不失時(shí)機(jī)地推銷房源。
4、做好房源信息開發(fā)工作，并及時(shí)實(shí)地落實(shí)房源信息的真實(shí)可靠性，《繪制房源信息表》。
5、努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)回訪客戶，反市場信息。
6、每天向店面經(jīng)理匯報(bào)工作情況，上交接待情況登記表，每月進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場信息對下階段工作進(jìn)行計(jì)劃，以提高工作的計(jì)劃性和有效性。
7、負(fù)責(zé)及時(shí)催收傭金，撮合客戶成交，督促客戶及時(shí)提交各種資料。
8、努力學(xué)習(xí)知識(shí)，提升知識(shí)面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。
銷售人員用工原則
1、公司招聘員工的主要原則是依據(jù)應(yīng)聘者是否適合應(yīng)聘崗位職務(wù)的素質(zhì)和培養(yǎng)潛質(zhì)，并以該職位人員應(yīng)具有的實(shí)務(wù)知識(shí)和操作技能作為考核準(zhǔn)則，“公開招聘，擇優(yōu)錄用”。
2、應(yīng)聘銷售人員其試用期均為1個(gè)月，經(jīng)試用期過后繼續(xù)聘用人員視為正式員工。
3、銷售人員在試用期內(nèi)及正式聘用期工資、底薪、提成(待定)、獎(jiǎng)金(1元/新房源信息)計(jì)算辦法如下:
試用期第一、二個(gè)月底薪300+提成
第三個(gè)月以后底薪300+中餐交通補(bǔ)貼100+提成+獎(jiǎng)金
4、在公司經(jīng)營良好狀態(tài)下，如銷售人員連續(xù)2個(gè)月內(nèi)無業(yè)績即自動(dòng)解聘。
5、每位銷售人員在公司工作滿一年，底薪上浮50元，以次類推。
(四)銷售人員形象要求:
(1)銷售員儀表、儀容準(zhǔn)則
1、衣著:店面銷售人員統(tǒng)一著裝，必須衣著干凈，無污漬和明顯皺摺。
2、化妝:女員工切忌濃妝艷抹，可化淡妝。忌用過濃香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。男員工頭發(fā)要常修剪，不留胡須，保證無頭屑。3、工作環(huán)境:售樓部保持干凈、整潔，每日打掃環(huán)境衛(wèi)生。店面員工不得抽煙。
4、精神狀態(tài):在對待客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩，冷淡，憤怒、僵硬緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客戶服務(wù)。
(2)銷售人員工作態(tài)度準(zhǔn)則
友善:以微笑迎接客戶與同事和睦相處。
禮貌:任何時(shí)候均應(yīng)使用禮貌用語。
熱情:工作中應(yīng)主動(dòng)為客戶著想。
耐心:對客戶的'要求應(yīng)認(rèn)真，耐心聆聽并介紹解釋。
(3)銷售人員舉止:
站姿:軀干挺直，頭端正而露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。
坐姿:
1、兩手平放腿上，不得插入兩腿間，也不要拖腿或玩弄任何物件。
2、聽客戶講話時(shí)上身微前傾，不可滿不在乎，東張西望。
3、兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏。
交流:
1、與客戶交談時(shí)不得大聲說笑或手舞足蹈。
2、講話時(shí)用禮貌用語。
3、不得以任何借口頂撞、諷刺挖苦嘲弄客戶。
4、任何時(shí)候招呼他人時(shí)均選擇“您好”，不能用“喂”等不禮貌用語。
三、二手房店面工作管理制度
1、銷售員之間應(yīng)相互團(tuán)結(jié)、互助互幫互學(xué)、共同進(jìn)步，加強(qiáng)店面銷售員的團(tuán)隊(duì)合作精神，嚴(yán)禁相互之間爭吵、打斗，遇有問題應(yīng)及時(shí)向店面銷售經(jīng)理匯報(bào)，并由店面銷售經(jīng)理解決處理。
2、進(jìn)入店面工作人員一定要穿工裝，配帶胸牌。
3、銷售員上下班實(shí)行簽到制，由經(jīng)理助理負(fù)責(zé)核實(shí)，作為當(dāng)天的考勤記錄。因事、因病不到者，事先必須向店面經(jīng)理提交書面請假申請，經(jīng)店面經(jīng)理批準(zhǔn)，方可休息。任何人不得代他人簽到或弄虛作假，否則作曠工一天論處。電話請假一月內(nèi)不得超過1次。病假者需由市公立醫(yī)院出具病假證明。
4、銷售員因業(yè)務(wù)需要不能簽到者，應(yīng)提前店面經(jīng)理報(bào)告，得到批準(zhǔn)后按批準(zhǔn)時(shí)間到崗簽到;不能提前報(bào)告者，應(yīng)在事后主動(dòng)向考勤負(fù)責(zé)人報(bào)告，核實(shí)后由考勤負(fù)責(zé)人報(bào)告并如實(shí)登記。
5、員工實(shí)行輪休制，每星期由店面經(jīng)理按實(shí)際情況安排員工輪休(周六、周日及廣告日不安排休息)，員工應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上班，不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。
6、遲于規(guī)定上班時(shí)間之后到崗即為遲到，早退以是否按時(shí)離開工作地點(diǎn)為準(zhǔn)，擅自離開工作崗位者或先休息后請假者作曠工處理。
7、必須按編排當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)換更值時(shí)需先征得店面經(jīng)理同意。
8、凡上班時(shí)間因業(yè)務(wù)原因需要外出者，應(yīng)在外出之前向店面經(jīng)理說明，如未經(jīng)準(zhǔn)許離開崗位30分鐘以上，事后又沒有合理解釋做曠工處理。
9、接、打私人電話不準(zhǔn)超過3分鐘。
10、銷售員須自帶水杯，并置于指定位置，不準(zhǔn)放在接待臺(tái)上，銷售員進(jìn)餐應(yīng)在指定區(qū)域。
11、銷售員不準(zhǔn)在售樓處抽煙、打牌、下棋、高聲喧嘩、聊天、睡覺、吃零食，不準(zhǔn)翻看與房地產(chǎn)無關(guān)的報(bào)刊、雜志。
12、不得收取客戶的小費(fèi)、紅包，如發(fā)現(xiàn)即刻辭退。
12、銷售員應(yīng)保持店面的清潔衛(wèi)生工作，桌椅物品及資料擺放整齊，接待前臺(tái)應(yīng)隨時(shí)保持清潔、整齊。
13、銷售員如發(fā)現(xiàn)宣傳品、收據(jù)、合同、飲用水等不足時(shí)應(yīng)及時(shí)通知相關(guān)人員予以補(bǔ)足。
14、銷售員必須對公司機(jī)密、房源信息等保密;嚴(yán)禁外泄客戶資料，嚴(yán)禁傳播不利本公司的傳言。
15、業(yè)務(wù)員帶客戶看房時(shí)，應(yīng)注意客戶及自身安全。在任何情況下，售樓處必須至少留一名業(yè)務(wù)員。
16、業(yè)務(wù)員填寫各類合同時(shí)，必須認(rèn)真、仔細(xì)，字跡要清楚、工整、不得涂改。
17、業(yè)務(wù)員在成交前必須到店面經(jīng)理處確認(rèn)房源，確認(rèn)后再與客戶簽約，嚴(yán)禁賣錯(cuò)房號(hào)或賣重房號(hào)。
18、嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員私下將客戶房源轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的“炒房”行為，不得透漏公司相關(guān)客戶、房源信息給其他中介機(jī)構(gòu)，違反者即刻辭退，嚴(yán)重者公司將有權(quán)要求其賠償經(jīng)濟(jì)損失。
19、當(dāng)與客戶發(fā)生爭議時(shí)，嚴(yán)禁強(qiáng)辯、爭吵，影響公司形象。
20、如業(yè)務(wù)員有誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象發(fā)生或因超范圍承諾引致糾紛或客戶投訴，店面經(jīng)理有權(quán)對該業(yè)務(wù)員停職、調(diào)離，嚴(yán)重者可上報(bào)公司解聘。21、因人為原因給公司帶來經(jīng)濟(jì)損失的，本人照價(jià)賠償，故意破壞者，視情況處以2倍以上賠償，直至通報(bào)批評或開除。
21、切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。
22、員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)，不得兼職。
23、在對待客戶服務(wù)時(shí)，不得因任何原因流露出厭煩、冷談、憤怒、僵硬和恐懼的表情，要友好、精神飽滿、風(fēng)度優(yōu)雅地為客戶服務(wù);講話時(shí)用禮貌用語，不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶。
24、員工對本部門的處罰行為有異議，可向上級公司部門申訴。
25、對違反本制度的部門視情況輕重給予通報(bào)批評、罰款。
26、負(fù)有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。
27、違反制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，公司將要求其賠償。
四、獎(jiǎng)勵(lì)制度
店面每月對售樓人員進(jìn)行業(yè)績及考勤考核，并將考核結(jié)果與員工獎(jiǎng)勵(lì)有利結(jié)合
1、獎(jiǎng)勵(lì)
(1)銷售人員對公司做出重大貢獻(xiàn)。
(2)銷售業(yè)績突出。
(3)及時(shí)處理或完成銷售當(dāng)中出現(xiàn)的重大問題。
(4)無違反銷售制度、準(zhǔn)則情況下作出以上三種貢獻(xiàn)者獎(jiǎng)勵(lì)。
2、處罰
(1)在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，銷售人員損害公司利益和公司形象者視情節(jié)嚴(yán)重扣除當(dāng)月底薪100元至當(dāng)月全部工資，由店面銷售經(jīng)理認(rèn)可，上報(bào)公司當(dāng)月扣除。
(2)遲到、早退者(規(guī)定工作時(shí)間)在30分鐘之內(nèi)，按10元/次扣除，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)三次遲到、早退者，扣除當(dāng)月底薪100元;30分鐘以上視為礦工。
(3)曠工一個(gè)工作日以上(含一個(gè)工作日)，除名并扣除當(dāng)月工資。
(4)病假超過一個(gè)工作日內(nèi)扣除當(dāng)日工資，超過三日每天按2倍日工資扣除，病假月累計(jì)達(dá)到7個(gè)工作日以上則予以解聘。
(5)事假不超過1日則扣除當(dāng)日工資，連續(xù)事假3日之內(nèi)(超過一天)每天按2倍日工資扣除，連續(xù)超過3日每天按3倍日工資扣除，月累計(jì)達(dá)到5個(gè)工作日以上則予以解聘。
(6)蓄意爭搶客戶者，取消該單業(yè)績;私下為客戶更名、出租、轉(zhuǎn)讓等，除沒收所得外，并辭退。
(7)因與他人或客戶發(fā)生爭執(zhí)、爭吵，而影響公司形象者，扣工資50元/人次。嚴(yán)重者當(dāng)場辭退。
(8)隨意泄露公司內(nèi)部資料、客戶個(gè)人資料，造成不良影響者，扣工資100元/人次，造成經(jīng)濟(jì)損失的，將予以賠償。
(9)水杯、書刊、資料亂放，亂扔紙張、雜物，客戶離開后未及時(shí)整理桌椅、清理雜物者，扣工資10元/人次。
(10)未使用電話統(tǒng)一用語和在售樓處及附近大聲喧嘩者，店面經(jīng)理提出口頭警告，情節(jié)嚴(yán)重且屢教不改予以辭退。
(11)上班時(shí)間看電視(廣告宣傳片除外)、吃零食、睡覺、著裝不符合要求者，項(xiàng)目經(jīng)理提出口頭警告，情節(jié)嚴(yán)重且屢教不改予以辭退。
五、房源開發(fā)制度
1、由公司指定各店面房源開發(fā)考核指標(biāo)，各店面根據(jù)實(shí)際情況指定業(yè)務(wù)員開發(fā)考核指標(biāo)，業(yè)務(wù)員應(yīng)努力完成。
2、店面接待新房源應(yīng)計(jì)入業(yè)務(wù)員個(gè)人指標(biāo)。
3、業(yè)務(wù)員外出開發(fā)房源應(yīng)填寫《銷售日志》，于晚會(huì)時(shí)反饋店面經(jīng)理處，并在落實(shí)自己所提交房源的真實(shí)可靠性后，填寫《房源情況表》，存檔。
4、店面經(jīng)理在匯總完信息后，及時(shí)上報(bào)公司，由公司信息管理人員及時(shí)錄入房源信息庫。
5、開發(fā)的房源的判定，以房源信息登記表為準(zhǔn)。
6、由店面經(jīng)理或店面經(jīng)理助理負(fù)責(zé)各類出售或出租《委托書》的保存和簽定工作。并及時(shí)上報(bào)公司備案。
7、帶客戶看房，店面須于客戶簽定《看房確認(rèn)書》，同時(shí)客戶交納看房費(fèi)。
8、店面和店面銷售人員應(yīng)保障信息的真實(shí)、合法性。
六、店面客戶接待制度
1、業(yè)務(wù)員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)互助、互相學(xué)習(xí)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，資源共享，努力做好接待工作。
2、來電要求接聽迅速，應(yīng)答準(zhǔn)確、簡短，統(tǒng)一文明標(biāo)準(zhǔn)用語“您好，×××(售樓處)”，保證最大進(jìn)線量。
3、當(dāng)客戶進(jìn)入售樓處大門時(shí)，業(yè)務(wù)員須主動(dòng)上前迎接，不允許坐等或采取觀望態(tài)度。
4、業(yè)務(wù)員接待客戶時(shí)，應(yīng)禮貌微笑、熱誠周到、不卑不亢、大方得體。若業(yè)務(wù)員不了解情況或有疑問，應(yīng)盡快查出答案及時(shí)回復(fù)，其間禮貌地請客戶稍候。
5、業(yè)務(wù)員在與客戶交談過程中，應(yīng)禮貌婉轉(zhuǎn)地問客戶是否曾得到過其他同事的接待，成交前若發(fā)現(xiàn)該客戶是現(xiàn)場同事的有效客戶，應(yīng)主動(dòng)退出，轉(zhuǎn)交該同事接待。
6、公司鼓勵(lì)成交，若原業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場，其老客戶由輪到的業(yè)務(wù)員義務(wù)接待;如因義務(wù)接待錯(cuò)過本人接待機(jī)會(huì)，可予以補(bǔ)足一次接待機(jī)會(huì)。若業(yè)務(wù)員有意不詢問客戶是否為其他同事的老客戶或明知是老客戶仍進(jìn)行接待者，視為搶客。
7、一般情況下，一個(gè)業(yè)務(wù)員不能同時(shí)接待兩批或兩批以上不是一起的客戶，正在接待的客戶未離開售樓處(已成交的老客戶除外)，此業(yè)務(wù)員不得中途再接待其他新客戶，除非當(dāng)時(shí)沒有其他空閑業(yè)務(wù)員。
8、已下班的業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)坐在接待前臺(tái)。
9、在業(yè)務(wù)員接待客戶時(shí)，若未向其他業(yè)務(wù)員提出協(xié)助的請求，其他業(yè)務(wù)員不允許上前為客戶講解和遞名片。
10、如該業(yè)務(wù)員正在接待客戶，已定或未定老客戶上門，應(yīng)由最后一名業(yè)務(wù)員義務(wù)接待。未下定的則算該業(yè)務(wù)員的一次接待機(jī)會(huì)。
11、接待過程中如其他業(yè)務(wù)員有疑義，不得上前打擾。事后以客戶登記為準(zhǔn)，如發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)員刻意隱瞞，則扣罰該業(yè)務(wù)員壹佰圓，并讓出此客戶。
12、中午12點(diǎn)下班后，值班業(yè)務(wù)員不計(jì)指標(biāo)，下午正常上班后，按上午下班后的順序進(jìn)行接待。
13、如本業(yè)務(wù)員不在，下一業(yè)務(wù)員立即接待，本業(yè)務(wù)員自然輪空，除本業(yè)務(wù)員短時(shí)間離開，并和下一業(yè)務(wù)員打過招呼。
14、業(yè)務(wù)員接待的老客戶(包括分下來的客戶)如一個(gè)月內(nèi)未進(jìn)行跟蹤，如由其他業(yè)務(wù)員成交，則算成交業(yè)務(wù)員業(yè)績。
15、分組外銷的客戶以登記本上客戶登記為準(zhǔn)。如未登記，該客戶在售樓部進(jìn)門直接點(diǎn)名找該業(yè)務(wù)員，算該組業(yè)績。
16、業(yè)務(wù)員在接聽電話時(shí)，如客戶較有意向購房，可告知客戶該業(yè)務(wù)員電話和姓名，如客戶是電話咨詢后來售樓部進(jìn)門直接點(diǎn)名找該業(yè)務(wù)員，算該業(yè)務(wù)員有效客戶。
17、依簽到次序最后兩位未接待客戶的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)義務(wù)接待和接聽客戶來電。
七、接待順序
客戶接待應(yīng)按輪序表上的順序依次接待�？蛻艚哟謩e分為正常接待、義務(wù)接待和輪空三種情況。
正常接待:新客戶上門，由輪到的業(yè)務(wù)員接待。公司奉行“進(jìn)門既是客戶”的原則，對于進(jìn)門的客戶，無論其有無登記，購樓意向如何，均應(yīng)熱情接待，并占用一次接待機(jī)會(huì)。
義務(wù)接待:接待同事的老客戶和本項(xiàng)目的發(fā)展商視為義務(wù)接待，如果義務(wù)接待完畢，后面的業(yè)務(wù)員還沒有接待客戶的，即時(shí)補(bǔ)上，如果后面的業(yè)務(wù)員已經(jīng)進(jìn)行接待，則在本輪的最后予以補(bǔ)上。
輪空:如果客戶上門，輪到的業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場或是正在進(jìn)行接待，則由后面的業(yè)務(wù)員進(jìn)行接待，該業(yè)務(wù)員輪空
其他情況:
1、的老客戶上門，由原業(yè)務(wù)員接待，不占用接待機(jī)會(huì)，如果被輪空，不補(bǔ)足機(jī)會(huì);未落定的老客戶上門，由原業(yè)務(wù)員接待，占用一次接待機(jī)會(huì)，如果被輪空，不補(bǔ)足機(jī)會(huì)。
2、戶指名的業(yè)務(wù)員或老客戶帶來的新客戶，若無其他同事在此之前留姓名及聯(lián)系電話，且該業(yè)務(wù)員在場未接待客戶時(shí)由該業(yè)務(wù)員接待，并占用一次接待機(jī)會(huì)。若該業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場或是正在進(jìn)行其他接待，則由輪到的業(yè)務(wù)員義務(wù)接待，待該業(yè)務(wù)員接待完畢再轉(zhuǎn)交。
3、待過的客戶，如果沒有留下全名或者聯(lián)絡(luò)方式，視為新客戶。但接待過的業(yè)務(wù)員，如果第一時(shí)間認(rèn)出客戶，或被客戶點(diǎn)名要求接待，可以提前進(jìn)行接待，占用一次接待機(jī)會(huì)。
4、戶判定:有下列情況之一的，視為非客戶，不占用接待機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員在接待之后，予以補(bǔ)足機(jī)會(huì):
5、待同事的老客戶;發(fā)現(xiàn)是他人客戶并轉(zhuǎn)交;詢問與本項(xiàng)目無關(guān)的人員;廣告公司、裝飾公司、禮儀公司等工作人員。
八、有效客戶的鑒別(以有效來客登記為準(zhǔn))
1、客戶登記:新客戶來訪，歸當(dāng)值銷售員所有，來訪客戶在《客戶登記表》或《房源信息登記表》上登記姓名及聯(lián)系電話則為有效登記或房源基本信息。
2、業(yè)務(wù)員在接待完有效客戶后，應(yīng)該即時(shí)登記在自己的客戶登記本上，并進(jìn)行跟蹤。
3、客戶跟蹤期為30天，如果超過跟蹤期，客戶再次來訪，被其他業(yè)務(wù)員接待，則前面接待過的業(yè)務(wù)員視為放棄。即1號(hào)接待的客戶，如果沒有進(jìn)行跟蹤，31號(hào)則過期，依次類推。
4、連續(xù)跟蹤期為成交后3天內(nèi)。在此期間，如跟蹤查明客戶已在其他業(yè)務(wù)員手上成交，且屬于跟蹤期的，則只算首次接待業(yè)務(wù)員的業(yè)績。如客戶與其他售樓員簽單，成交三天后原始接待者還不知道，客戶歸其他售樓員所有。
5、凡同屬一個(gè)家庭單位或同一公司企業(yè)的客戶，當(dāng)購買同一套單位時(shí)均視為同一客戶，屬于首次接待者的有效客戶
6、老客戶介紹新客戶來訪時(shí)，該新客戶歸其所介紹人的原始接待者所有。
7、如因售樓員態(tài)度原因，遭客戶投訴，客戶中途主動(dòng)要求更換接待人，由部門經(jīng)理重新分配該客戶，安排其他人員接待。
九、傭金分配:
1、來訪客戶成交后的傭金歸原始接待者所有。
2、不允許私自分傭，如有特殊情況，上報(bào)店面銷售經(jīng)理解決。
十、例會(huì)制度
每天由店面銷售經(jīng)理主持例會(huì)，布置銷售工作，溝通各種信息，了解客戶需求，組織培訓(xùn)和小組討論。由專人做記錄，并在日報(bào)上摘要匯報(bào)。銷售經(jīng)理無法主持，由店面經(jīng)理助理主持或臨時(shí)指定主持人。
銷售管理制度11
第一章總則
第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”，維護(hù)工廠聲譽(yù)，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會(huì)需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。
第二條掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。
第二章市場預(yù)測
第三條市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：
1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)
2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。
3了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。
4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。
第四條預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。
第五條收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。
第三章經(jīng)營決策
第六條根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請廠部審查決策。
第七條經(jīng)過廠務(wù)會(huì)議討論，廠長審定，職代會(huì)通過，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工年度方針目標(biāo)的依據(jù)。
第四章產(chǎn)銷平衡及簽訂合同
第八條銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。
第九條執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準(zhǔn)。
第十條銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市場供求形勢編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。
第十一條參加各類訂貨會(huì)議，要本著先國家計(jì)劃，后市場調(diào)節(jié)，先主機(jī)配套，后維修用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照顧老用戶結(jié)交新用戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。
第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。
第五章編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金
第十三條執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。
第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷，先主機(jī)配套后維修，先遠(yuǎn)后近的'原則，處理好主次關(guān)系。
第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。
第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時(shí)回籠資金。
第十七條確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。
第六章建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度
第十八條銷售科每年比喻一 次全面的有用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。
第十九條將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。
第二十條負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。
銷售管理制度12
一、總則
為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷部工作。明確營銷部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作參與進(jìn)取性和提高工作效率。幫忙員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。
二、適用范圍
本制度適合公司的一切營銷活動(dòng)和營銷人員。
三、制度細(xì)則
1、管理體系
2、管理制度
3、銷售人員素質(zhì)要求
4、崗位職責(zé)
5、工作流程
6、例會(huì)制度
7、行為規(guī)范
8、合同管理制度
9、檔案管理制度
四、制度細(xì)則資料
管理體系
（一）指揮系統(tǒng)
1、銷售部實(shí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制。
2、指揮的原則
�。�1）服從的原則：下級須服從上級的指揮，沒有服從，就沒有管理。
�。�2）一個(gè)上級的原則：每個(gè)崗位、每個(gè)人僅有一個(gè)上級，只服從一個(gè)上級的指揮，只向一個(gè)上級報(bào)告。
�。�3）逐級的.原則：上級對下級能夠越級檢查，不能越級指揮（特殊情景除外）。下級對上級能夠越級申訴，不能越級報(bào)告。
3、指揮的形式
�。�1）口頭指揮
�。�2）書面指揮
（3）經(jīng)過會(huì)議指揮。
不管采取何種形式，指揮的資料必須完整：某人去做、做什么事、完成時(shí)間、地點(diǎn)、行動(dòng)方案、怎樣控制和評估。
�。ǘ┞�(lián)絡(luò)（溝通）系統(tǒng)
1、加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)人員之間的溝通，保證信息的暢通。
2、要保證良好的聯(lián)絡(luò)，首先要求每個(gè)人要各盡其職、各負(fù)其責(zé)。
3、要樹立相互服務(wù)、相互制約的意識(shí)。
4、正式的聯(lián)絡(luò)主要經(jīng)過工作流程來實(shí)現(xiàn)。
5、非正式的聯(lián)絡(luò)經(jīng)過舉辦一些活動(dòng)、民主生活會(huì)等來實(shí)現(xiàn)。
6、創(chuàng)造一種團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫忙的氛圍。
管理制度
1、進(jìn)取工作，團(tuán)結(jié)同事，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門將依照“公司的有關(guān)制度”對營銷部的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。
2、營銷部的員工應(yīng)積極主動(dòng)參與公司各部門的活動(dòng)，工作，會(huì)議，并嚴(yán)格遵守例會(huì)時(shí)間，做到不遲到，不早退。
3、服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡力。
4、聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開展的，按公司有關(guān)制度處理。
5、銷售過程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢，可是分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌，和藹可親。
6、在銷售過程中，如未得到經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價(jià)格。
7、誠實(shí)守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問題，后果自行承擔(dān)，與公司無關(guān)。
8、做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃，要為公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展情景保守秘密。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。
9、以部門利益為重，進(jìn)取為公司開發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。
10、學(xué)會(huì)溝通，善于隨機(jī)應(yīng)變，進(jìn)取協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系，對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，
進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。
11、協(xié)助總經(jīng)理，銷售部經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，年度經(jīng)營計(jì)劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，協(xié)助制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。
銷售人員素質(zhì)要求
1、品德好
2、很強(qiáng)的語言駕馭本事
3、人格魅力
4、很強(qiáng)的組織計(jì)劃管理本事協(xié)調(diào)本事
銷售管理制度13
一、制定目的
為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷工作，明確營銷部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。
二、適用范圍
本制度適合公司的一切營銷人員和營銷活動(dòng)。
三、制度細(xì)則
1、管理制度
(1)積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。
(2)營銷部的員工要積極主動(dòng)參與公司各部門的活動(dòng)，工作會(huì)議，并嚴(yán)格遵守例會(huì)時(shí)間。
(3)服從領(lǐng)導(dǎo)安排，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡力。
4)在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自改變已規(guī)定的價(jià)格。
(5)不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃，保守公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重予以處罰。
(6)以公司利益為重，積極為公司開發(fā)新客戶和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。
(7)積極溝通，及時(shí)協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系。
(8)協(xié)助負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，年度經(jīng)營計(jì)劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。
(9)對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
(10)對于違反公司制度規(guī)定和不適應(yīng)公司發(fā)展的員工，會(huì)按照相關(guān)流程給予相關(guān)的`處理。
2、崗位職責(zé)
銷售總監(jiān)崗位職責(zé)：
(1)在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)銷售工作，確保完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)，客戶挖掘和產(chǎn)品銷售等相關(guān)的組織工作。
(2)定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動(dòng)向，特點(diǎn)和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定重要的目標(biāo)市場，市場結(jié)構(gòu)和銷售策略，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。
(3)根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，財(cái)務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售計(jì)劃編制原則依據(jù)組織銷售部人員分析市場環(huán)境，提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。
(4)每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動(dòng)態(tài)，存在問題，提出改進(jìn)方案，督促銷售計(jì)劃的順利完成。
(5)協(xié)調(diào)銷售部和其他部門的關(guān)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。
(6)提交產(chǎn)品重要銷售活動(dòng)，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對銷售效果提出分析，向總經(jīng)理報(bào)告。
(7)掌握客戶意向和需求，提出銷售的合同的建議，并提出簽約原則和銷售價(jià)格。
(8)定期檢查銷售計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果，定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。
(9)掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況，控制公司不同客戶及不同項(xiàng)目的價(jià)格水平，提出改進(jìn)措施。
(10)定期專訪重要客戶，征求客戶意見。掌握其他競爭對手的銷售情況和水平，分析競爭態(tài)勢。調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場競爭需要和公司長期發(fā)展策略。
銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：
(1)在銷售總監(jiān)直接的領(lǐng)導(dǎo)下，完成本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)，做好本銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理工作。
(2)負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目的具體落實(shí)，制度執(zhí)行、銷控管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護(hù)，相關(guān)報(bào)表整理上報(bào)，客戶檔案管理，日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售回款等。
(3)協(xié)助銷售總監(jiān)制定銷售任務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)對本團(tuán)隊(duì)銷售項(xiàng)目任務(wù)的組織實(shí)施及有效推行。
(4)負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷售過程的問題，提出指導(dǎo)意見并及時(shí)上報(bào)。
(5)負(fù)責(zé)本銷售團(tuán)隊(duì)的固定資產(chǎn)，銷售資料管理，安全衛(wèi)生等工作。(6)完成相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
銷售員崗位職責(zé)：
(1)認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身營銷業(yè)務(wù)水平，產(chǎn)品知識(shí)水平。
(2)掌握市場動(dòng)態(tài)和趨勢信息,根據(jù)市場情況，提出具體的營銷計(jì)劃方案以及營銷計(jì)劃。
(3)擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉目標(biāo)市場，熟悉產(chǎn)品，與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，積極完成銷售指標(biāo)。
(4)做好市場調(diào)查與分析工作，積極開發(fā)新客戶，為客戶提供主動(dòng)，滿意，周到的服務(wù)。
(5)負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)。
(6)對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題，須根據(jù)有關(guān)規(guī)定，積極聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。
(7)收集營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略，產(chǎn)品改進(jìn)，新產(chǎn)品開發(fā)及售后服務(wù)等提出參考意見。
(8)填寫相關(guān)銷售信息表格，提交分析和總結(jié)報(bào)告，做好銷售費(fèi)用支出控制。
(9)完成銷售主管臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。
3、銷售部例會(huì)制度：每周一次，由銷售總監(jiān)主持銷售部會(huì)議，銷售經(jīng)理主持本團(tuán)隊(duì)會(huì)議。
4、分析，協(xié)調(diào)，幫助解決銷售工作中的問題。
5、指示下周銷售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。
6、檔案管理
銷售部檔案：
(1)產(chǎn)品宣傳冊。
(2)合同協(xié)議，銷售協(xié)議等。
行政管理檔案：
(1)本部呈報(bào)，請示，報(bào)告等。
(2)本部發(fā)文，通知等。
客戶檔案：
(1)電話記錄，來訪登記。
(2)客戶信息登記。
(3)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等信息反饋。
銷售管理制度14
第一章 總則
第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會(huì)需要是我司產(chǎn)品的銷售方針。
第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，是我司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。
第二章 市場預(yù)測
第三條 市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：
1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)
2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。
3了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的'反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。
4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。
第四條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。
第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。
第三章 經(jīng)營決策
第六條 根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分 1
公司管理制度
析，由市場銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請公司總經(jīng)理審查決策。
第七條 經(jīng)過公司會(huì)議討論，總經(jīng)理審定，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)。
第四章 產(chǎn)銷平衡及簽訂合同
第八條 。
第九條 執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營總經(jīng)理批準(zhǔn)。
第十條 銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市場供求形勢編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。
第十一條 參加各類訂貨會(huì)議，要本著先國家計(jì)劃，后市場調(diào)節(jié)，先主機(jī)配套，后維修用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照顧老用戶結(jié)交新用戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。
第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。
第五章 編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金
第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。
第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷，先主機(jī)配套后維修，先遠(yuǎn)后近的原則，處理好主次關(guān)系。
第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。
第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時(shí)回籠資金。
第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。
第六章 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度
第十八條 市場銷售部每年需要一次全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。
第十九條 將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。
第二十條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。
銷售管理制度15
1、考勤制度
各組銷售主管做好銷售員的日常工作安排，每周末向銷售后勤提供各組銷售人員下一周排班表，以便做好考勤記錄。
全體員工上、下班均需遵守公司打卡制度，不允許代打，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代打卡當(dāng)即給予黃牌警告并處以每人每次100元的罰款。上班未打卡按遲到處理，下班未打卡按早退處理，上、下班均未打卡按曠工處理。
全體員工不得遲到、早退、曠工。銷售人員早班（夏、冬季）以8：30分為準(zhǔn)；晚班（夏季）以9：00，（冬季）以9：30為準(zhǔn)。如一個(gè)月內(nèi)遲到或早退一次罰款10元，二次罰款20元，三次黃牌警告并處罰30元；無故曠工一次罰款50元，二次黃牌警告并處罰100元；三次以上公司有權(quán)做辭退處理。罰款當(dāng)即以現(xiàn)金形式支付銷售后勤。
如有事假應(yīng)提前一天向銷售經(jīng)理請示，得到同意方可離開，強(qiáng)行離崗者罰100元/次。因事假不能準(zhǔn)時(shí)到崗者，而應(yīng)事先通知銷售助理，并扣除當(dāng)日工資（一至二個(gè)小時(shí)10元，半天20元，一天30元）。如因病假無法準(zhǔn)時(shí)到崗者，需出示醫(yī)院當(dāng)天開出的病假條并扣除相應(yīng)工資（一至二小時(shí)10元，半天15元，一天20元），如無病假條則視作事假處理。
如一個(gè)月內(nèi)請假兩次以上或連續(xù)超過兩天以上的，銷售助理將其情況匯報(bào)至總公司由總公司按照的相應(yīng)規(guī)定進(jìn)行處理。
銷售主管每周要保證6個(gè)工作日（每個(gè)工作日早上9：00到崗），當(dāng)天接客戶、熱線組的銷售主管必須早九點(diǎn)到崗。對主管一周進(jìn)行一次考核，如有遲到、早退、曠工情況，一律與上條處罰相同。
2、新來訪客戶
為加強(qiáng)銷售管理，提高工作效率，本著公平合理的原則就前臺(tái)電話和客戶做如下規(guī)定：
銷售員要明確客戶來電來訪目的，有無聯(lián)系過的銷售人員，只要客戶表明是購房（非市調(diào)類）且沒有明確銷售人員則一律視為準(zhǔn)客戶，按當(dāng)日值班表順序依次接待。如果有特殊情況也要順序接待，事后上報(bào)銷售經(jīng)理、銷售主管共同商議決定；明確市調(diào)客戶由銷售經(jīng)理安排人員負(fù)責(zé)接待。禁止銷售員在前臺(tái)互相推讓或爭搶客戶，發(fā)現(xiàn)后嚴(yán)肅處理。
注：違反規(guī)定者處以50—100元/次罰款，銷售主管100—200元/次，銷售經(jīng)理承擔(dān)管理責(zé)任200元/次。給公司造成嚴(yán)重后果者公司將從重處罰或予以除名。
3、成交原則及撞單處理原則
�、懦山辉瓌t
銷售部保護(hù)銷售員工的辛勤勞動(dòng)，但同時(shí)提出'獎(jiǎng)勤罰懶，多勞多得'原則�？蛻舸_認(rèn)制度，采用'公平競爭原則' 、'友好協(xié)商原則'來處理各種'撞單'情況。
■公平競爭原則：
1、從客戶打來第一個(gè)熱線電話，第一次走進(jìn)銷售部大門，銷售員按順序依次接待客戶，應(yīng)給予最熱情周到的全程銷售服務(wù)，同時(shí)做好來訪來電登記。此客戶為該銷售員的客戶，直到最終成交。該銷售員享受全部業(yè)績和傭金。
2、老客戶（無論是否成交客戶）介紹新客戶，新客戶未明確指定銷售人員的，則按銷售部新客戶標(biāo)準(zhǔn)接待；若指定原銷售員接待則視為原銷售員的老客戶。
3、老客戶（無論是否成交客戶）介紹新客戶，新客戶與老客戶同來的，則無須再明確銷售人員，由原銷售員接待。
■友好協(xié)商原則：
銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后，應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商，成交后按事先達(dá)成一致的意見分單，公司鼓勵(lì)銷售員的友好合作精神。
■友好合作原則：
銷售小組、銷售員之間應(yīng)該團(tuán)結(jié)協(xié)作，互相幫助，共同提高專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，不斷培養(yǎng)自身團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神，禁止銷售員為私人利益，說有損整體團(tuán)結(jié)的'話和做損害團(tuán)隊(duì)利益的事。
■客戶選擇原則：
如客戶投訴，視情節(jié)輕重將給予銷售員黃牌及開除處理。此客戶由銷售經(jīng)理重新分配銷售員接待，原銷售員不得與客戶聯(lián)系。
�、茋�(yán)禁銷售員以給予優(yōu)惠等方式進(jìn)行惡性競爭，具體處理原則如下：
■禁止銷售員協(xié)助客戶以各種名義，各種目的的抄房行為。
■銷售員在銷售過程中應(yīng)及時(shí)委婉的拒絕客戶提出的任何違反《銷售管理制度》規(guī)定、有損公司利益、形象的事。
■有關(guān)兩個(gè)銷售員共同跟進(jìn)一個(gè)客戶，其中一個(gè)（假設(shè)為乙）為爭取客戶，暗示'可以拿到優(yōu)惠'，如客戶直接投訴，將給予乙計(jì)黃牌一次并處罰金不低于5000元，如果銷售員投訴，將給予乙警告一次；
■甲深度接觸客戶，乙在不知情的情況下以高折扣或特殊優(yōu)惠成交，則業(yè)績與傭金的分配為甲得60%，乙得40%；如甲在深度接觸客戶，乙在知情的情況下以高折扣成交，則傭金、業(yè)績100%歸甲，并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。
⑶銷售員撞單處理：
●如客戶已經(jīng)委托甲購買（通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行），但當(dāng)時(shí)沒有客戶需求的房號(hào)，乙在不知情的情況下推薦客戶其他房號(hào)（或引導(dǎo)客戶改變購買意象）成交，則業(yè)績與傭金的分配為甲得60%，乙得40%；如前題同上，乙在知情的情況下推薦客戶其他房號(hào)（或誘導(dǎo)客戶改變購買意象）成交，則傭金、業(yè)績100%歸甲，并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。
●無論在乙是否知情的情況下，客戶已在甲處正式成交
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