經銷商管理制度

　　在現(xiàn)實社會中，各種制度頻頻出現(xiàn)，制度泛指以規(guī)則或運作模式，規(guī)范個體行動的一種社會結構。那么你真正懂得怎么制定制度嗎？下面是小編為大家整理的經銷商管理制度，歡迎大家分享。

經銷商管理制度1

　　一、前 言

　　為加強對經銷商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域經銷商行為，確保"公司產品"在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)如下原則制定經銷商管理制度，望各級經銷商認真貫徹、嚴格遵守。

　　1、謹慎性原則

　　本著對雙方負責的態(tài)度，各級經銷商的市場拓展與產品銷售工作，必須認真貫徹執(zhí)行公司規(guī)定的工作程序，不可草率行事。

　　2、風險性原則

　　公司將盡可能地減少各級經銷商的市場風險。

　　3、區(qū)域性原則

　　各經銷商均負責一定區(qū)域的產品銷售工作，在一定區(qū)域內經銷商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以縣級行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。

　　4、價格統(tǒng)一原則

　　產品的銷售價格統(tǒng)一，經銷商一般不得私自提高或降低價格，特殊情況需變動零售價格時，需經過公司書面確認后方能執(zhí)行。

　　5、計劃管理原則

　　對經銷商實行計劃管理制度。公司按年度向經銷商下達銷售計劃，實行月查、季評比、年總結。年終按照相關規(guī)定對經銷商進行銷售返點獎勵。

　　6、積極協(xié)助原則

　　公司積極配合各經銷商的工作，對于經銷商在銷售工作中遇到的

　　問題積極配合解決。

　　7、誠信的原則

　　雙方必須誠實有信用，決不提供虛假信息。

　　8、嚴格管理原則

　　認真貫徹執(zhí)行各項管理制度。對違反管理制度的經銷商，堅決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。

　　9、雙方共贏原則

　　公司的目標是與經銷商共贏，共同發(fā)展。

　　10、長期性原則

　　公司立足市場，與經銷商長期協(xié)作，確保經銷商積極放心地進行市場銷售工作。

　　二、總 則

　　1、代理期限一般為三年，經銷商協(xié)議實行一年一簽制，各地州（地區(qū)）原則上只設一名地級經銷商；

　　2、本制度規(guī)定公司特許經銷商（以下稱經銷商）權限、運作及業(yè)務處理等相關事項，旨在使公司與各經銷商之間保持良好合作關系，促進雙方共同發(fā)展；

　　3、經銷商經公司授權并自加盟協(xié)議書生效之日起，應嚴格依照協(xié)議的規(guī)定和公司渠道部門的要求，在獨立經營的原則下，負責代理區(qū)域內的市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環(huán)境協(xié)調等相關的'業(yè)務運作及業(yè)務處理；

　　4、公司確定的經銷商應遵循公司的規(guī)定從事代理活動，不得做出

　　損害公司利益和形象的行為

　　5、各經銷商應積極收集本行業(yè)信息，尤其是公司產品及其他品牌的市場銷售情況，及時反饋市場信息，以利于公司對企業(yè)及產品形象做宣傳，進一步加強銷售網(wǎng)絡的建設和管理；

　　6、經銷商在各自代理區(qū)域內，應積極辦理產品入市手續(xù)，妥善處理與各方的關系，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。

　　三、經銷商要求

　　1、 具有獨立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務登記證、組織代碼證等相關文件復印件，經審查合格簽定代理協(xié)議后即成為公司合法經銷商。

　　2、 應具備良好的經營規(guī)模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業(yè)場所，良好的資信能力和商業(yè)信譽。

　　3、 各經銷商之間，不得進行惡性競爭，在所轄管區(qū)域內進行業(yè)務運作及處理；

　　4、 愿意專心經營公司產品，并對產品、對市場充滿信心；

　　5、 能夠誠實經營并接受公司的經營指導，保持與公司戰(zhàn)略決策的一致性；

　　6、 全面贊同公司各項制度，并能積極參加公司為各經銷商所舉辦的各種活動；

　　7、 必須具有一定的銷售網(wǎng)絡，有能力在短期內將市場拓展開。

經銷商管理制度2

　　銷售渠道是指產品從生產領域向消費者轉移時所經過的通道。在公司產品的銷售渠道中主要有代理商、二級批發(fā)商、終端零售商超與用戶。

　　一、代理商管理制度

　　1、企業(yè)代理商與公司是委托銷售合作關系，代理商負責推廣推銷公司產品，從中獲取利潤。

　　2、公司可以根據(jù)市場的大小同時委托幾個代理商分別在不同的地區(qū)代理公司產品，同時公司根據(jù)實際情況也可參與某些地區(qū)的直銷活動。

　　3、公司業(yè)務員要積極協(xié)助經銷商開拓市場，規(guī)劃市場并提供良好的經營策略，原則上要求經銷商必須按照公司規(guī)定價格進行銷售，上下浮動不得超過3%。

　　4、代理商嚴格在公司規(guī)定的區(qū)域內開展銷售工作，不得跨區(qū)域銷售。如貨物流竄干擾其它地區(qū)市場銷售，導致市場價格混亂，一經發(fā)現(xiàn)第一次停止供貨并取消銷售獎，第二次立即取消其代理商資格。

　　5、嚴禁代理商銷售假貨及調、竄貨，一經發(fā)現(xiàn)立即終止業(yè)務往來，并追究其法律責任。

　　6、制定合理的銷售任務，并進行月分解，公司逐月考核并給予一定銷售獎勵。

　　7、代理商在銷售中發(fā)生的產品破損，如因過期導致變質，公司一律不予承擔；因產品質量問題，公司予以解決處理。

　　8、代理商可劃分為a、b兩種。a代表大型代理商，年銷售在100萬以上；b代表年銷售在100萬以下的代理商。

　　9、公司的所有代理商合作業(yè)務一律實行合同制，合同文本統(tǒng)一使用公司標準合同文本。

　　10、對于代理商提出的任何意見及建議，業(yè)務人員必須當面記錄，在自己職權范圍能予以解決的當即解決，不能解決的'及時上報公司主管領導，公司3日內答復客戶。

　　11、建立詳細的客戶檔案。

　　二、終端零售商管理制度

　　1、做好與零售商的銷售談判工作，搞好終端客戶關系。

　　2、爭取商品在零售店的最佳陳列位置與陳列面。

　　3、爭取在零售終端店的最佳位置擺放公司的助銷用品，保持賣場的生動化陳列。

　　4、做好零售店終端零售價格的管控工作，防止低價傾銷。

　　5、對零售終端銷售人員（包括經銷商）進行經常有效的溝通和培訓。

　　6、做好零售終端渠道的競爭品牌及消費者信息進行收集、整理、分析和反饋。

　　7、對零售終端進行建檔管理，同時做好終端日常零售管理和報表填報工作。

經銷商管理制度3

　　1、目的

　　明確經銷商的基本權利和義務，了解經銷商選擇的條件，以及更好地為經銷商提供服務，并更好地與經銷商合作，達到互惠共贏。

　　2、適用范圍

　　菩薩巖銷售部各銷售中心及各級經銷商

　　3、內容

　　3.1總則

　　菩薩巖經銷商是指:與菩薩巖簽署經銷合同，經菩薩巖授權，依據(jù)合同約定并遵照菩薩巖的各項規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內合法銷售菩薩巖產品的具有獨立法人資格的經濟實體。 菩薩巖堅持“服務客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經銷商進行良好的溝通與協(xié)作，努力服務經銷商，提升經銷商滿意度，與經銷商共同開拓菩薩巖市場。

　　3.2 經銷商的基本權利和業(yè)務

　　3.2.1經銷商的基本權利

　　菩薩巖經銷商在經銷合同有效期內，享有以下權利：在授權范圍內享有菩薩巖品牌的使用權；在授權區(qū)域內銷售菩薩巖的產品并獲取利潤；享有菩薩巖提供的相關培訓及參加相應級別會議的權利；享受菩薩巖提供的產品及售后方面的服務支持；對菩薩巖工作人員違反合同和公司政策的行為進行投訴并獲得答復的權

　　利；經銷商平臺上發(fā)表意見、建議和評論的權利；對菩薩巖的各項銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權利；達到級別劃分標準的經銷商有權利選擇是否進入本級別客戶。

　　3.2.2經銷商履行的義務

　　經銷商是菩薩巖的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場責任主體，承擔以下義務：

　　1、遵守法律法規(guī)，認可企業(yè)文化

　　遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經營。具有和菩薩巖積極的合作態(tài)度，認可菩薩巖公司的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護公司的品牌形象，忠實履行合同。接受菩薩巖的監(jiān)督、管理和考核。

　　2、配臵必要資源，積極開拓市場

　　配臵與銷售任務相適應的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務資源、信息資源。積極的推廣和銷售菩薩巖產品，合理使用市場支持費用，完成合同約定的銷售任務。配合菩薩巖進行新品上市推廣，努力調整產品結構。

　　3、維護市場秩序，市場形象，抵制違法行為

　　嚴格遵守授權的銷售區(qū)域，遵守菩薩巖公司的價格體系；合理規(guī)范使用廣告促銷物料，充分宣傳展示公司產品和文化；抵制和配合打擊侵權、假冒偽劣產品和不正當競爭等違法行為。經銷商向其無經銷權的市場銷售菩薩巖產品達到 桶的即視為竄貨行為，包括經銷商直接竄貨和經銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)的下游市場

　　的經銷商竄貨。銷售區(qū)域由經銷合同為準。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運送產品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。

　　4、樹立服務消費者的理念

　　市場營銷的觀念是通過服務來達到客戶滿意，客戶滿意才能創(chuàng)造利潤。“服務”是公司產品的“附加價值”，優(yōu)質服務是現(xiàn)在市場競爭的一個有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服務，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。

　　5、完善配送體系，保障市場供應

　　儲備合適庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產品日期，做到先進先出，完善配送工作，確保產品及時配送到終端客戶。

　　3.3 經銷商的選擇

　　3.3.1經銷商應該具備的基本條件

　　菩薩巖選擇的經銷商應該具備以下基本條件：

　　1、獨立的'企業(yè)法人單位，在國家工商局正式注冊（三證齊全），具有獨立賬號，具有經銷飲用水的相應經營范圍，能獨立開展對外經營業(yè)務；

　　2、具有良好的商業(yè)信譽，在當?shù)赜辛己玫纳鐣�關系及聲譽，和工商、質監(jiān)、衛(wèi)生檢疫等部門關系良好，無不良記錄或者商業(yè)欺詐行為；

　　3、具有操作授權市場相適應的資源配臵，財務狀況良好；

　　4、經銷商必須具有積極的合作態(tài)度，認可菩薩巖公司的企業(yè)文化和理念；

　　5、具有一定的飲用水或者相近行業(yè)銷售經驗，具有一定的銷售網(wǎng)絡和終端管控能力；

　　6、承諾履行本手冊規(guī)定的經銷商的各項義務。

　　3.3.2經銷商的選擇程序

　　選擇和更換經銷商需要通過“招商”程序選定經銷商。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。

　　招商程序如下：

　　1、招商由銷售部組織實施，招商前銷售部應用便簽的形式向總經理請示，總經理批準后開始招商；

　　2、在當?shù)貓蠹埢蛘唠娨暸_等媒體發(fā)布公開招商信息，發(fā)布信息時間維持3天以上，也可以經過市場調研邀請基本符合條件的公司參加，當?shù)厥袌鲣N售飲用水前三位的經銷商必須邀請參加；

　　3、由各銷售部的客戶經理負責接待電話報名，詳細記錄報名參加者的相關信息；

　　4、由各銷售部對報名的參加方進行初審，被選擇的參加方應具備經銷商的基本條件，條件適用上條的規(guī)定；

　　5、由各銷售部向通過初審的和邀請的參加方發(fā)放由銷售部統(tǒng)一下發(fā)格式的《招商文件》；

　　6、由銷售部組建評審委員會，銷售部經理和區(qū)域客戶經理必須參加，直接負責業(yè)務代表必須參加，銷售部認為有必要參加的

　　可以派員參加，評審委員會評委人數(shù)最少為三人；

　　7、公開洽談和評估：參加方提交《招商文件》。評審委員會與每一參加方逐一洽談和溝通，洽談結束全體評委對參加方進行評估并進行實地考察評估；每個評委對每個參加方進行打分，打分使用統(tǒng)一《招商評分表》。全部洽談結束后評審委員會進行合議，根據(jù)評委意見討論確定中選方，合議過程必須制作會議紀要，全體評委簽字；

　　8、參加方提交的《招商文件》、全體評委的《招商評分表》和會議紀要于結束后3天內原件交回銷售部，銷售部將審核并備案；

　　9、選定經銷商后按照公司規(guī)定程序辦理增加經銷商程序；

　　10、選定經銷商后簽訂《經銷合同》，保證金到位，正式成為經銷商；

　　11、每個通過初審的和邀請的參加方應該繳納相應保證金，保證金用于保證招商過程中誠實信用，無虛假材料和虛假承諾。

　　3.3.3經銷商合作關系的解除

　　當經銷商有不履行經銷商義務；違反合同情況較為嚴重；雙方經營理念發(fā)生分歧；經營情況有較大變化；經營業(yè)績不理想等情況，菩薩巖將終止《經銷商合同》，停止與經銷商的合作，具體情況適用經銷商合同的約定。

　　3.4經銷商履約保證金管理

　　3.4.1履約保證金

經銷商管理制度4

　　一.總則

　　1.為貫徹XX年營銷策略，促使福易門業(yè)經銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產品銷售渠道暢通與經銷商管理的高效，特制訂本制度。

　　2.經銷商管理原則

　　(1)詳盡務實。經銷商資料應力求詳盡、全面而具體;管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。

　　(2)主次分明。對經銷商必須分清主次，實施嚴格的分級管理與扶持。

　　(3)動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經銷商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時調整經銷商管理的工作重點和工作方向。

　　二.經銷商的選擇

　　福易門業(yè)選擇經銷商，主要考慮其經營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經驗與價格規(guī)范性等，著重考察經銷商的經營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標經銷商對所在區(qū)域的整體市場運作，應有清晰運作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設專賣店的經銷商，必須專營本公司產品，不得兼營同行企業(yè)同類產品。

　　三.經銷商資料的完善

　　對重要經銷商檔案內容要求如下：

　　(1)經銷商基本資料

　　包括經銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度;營業(yè)執(zhí)照復印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。

　　(2)經銷商特征資料

　　經銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿�、經營觀念與方向、內部管理和經營歷史等。

　　(3)經銷商經營狀況資料

　　財務表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經營人員及導購員的素質品行，與其他競爭對手的關系，與本公司的業(yè)務關系及合作態(tài)度等。

　　(4)經銷商個性資料

　　經銷商的性格、興趣、年齡、工作經歷、處事作風、家庭狀況、社會關系、最適合的激勵方式和激勵程度等。

　　四.經銷商管理辦法

　　1.遵循守區(qū)銷售

　　經銷商應遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內銷售福易門業(yè)產品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當?shù)亟涗N商同意。

　　2.做好價格管理

　　經銷商必須按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產品價格，維護價格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經營。

　　3.品牌維護得當

　　福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經銷商的積極維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產品展示形象、人員形象等均應按照福易門業(yè)相關規(guī)定認真維護。

　　4.完成約定任務

　　根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務，經銷商應與公司積極配合規(guī)劃并經營區(qū)域市場，保證將任務的完成落到實處。

　　5.信息溝通到位

　　為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經銷商應定期向福易門業(yè)反映市場情況與所存在問題。(經銷商應反饋信息見下表：)

　　反饋項目月度反饋內容

　　市場與

　　競爭對手情況1.月度同類產品大致銷量;

　　2.競爭對手有無新產品上市，促銷活動?活動規(guī)模及影響?

　　3、競爭對手與福易產品比較有哪些優(yōu)勢及劣勢(價格/款式/配置/質量/服務/貨期等)。

　　產品建議用戶對福易門業(yè)產品配置、貨期和質量有何新要求。

　　質量反饋福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質量問題。

　　推廣反饋對在當?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動的建議。

　　服務反饋月度自身銷售服務情況，用戶特殊服務要求?

　　管理反饋公司營銷管理上的不當之處，如何改進。

　　6.協(xié)作配合積極

　　福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經銷商提供相應的物料與促銷支持，經銷商應積極配合，做好相關事務的協(xié)調。

　　7.提高銷售能力

　　區(qū)域經銷商應通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業(yè)的導購培訓、通過學習福易門業(yè)市場操作手冊與導購培訓手冊內容，通過對店面銷售的準確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。

　　8.定期準確評估

　　對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估，經銷商同樣應對福易門業(yè)的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。

　　9.保守商業(yè)秘密

　　經銷商必須嚴守與企業(yè)有關的`產品、品牌、經銷模式、經銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。

　　五.福易門業(yè)的市場支持

　　公司為協(xié)助經銷商拓展和維護市場，提供系統(tǒng)的銷售支持措施，包括：

　　(1)價格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產品價格，為經銷商提供具有競爭力的產品價格。

　　(2)促銷活動：公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業(yè)和產品在各區(qū)域的知名度和影響力。經銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。

　　(3)門頭費用核銷：各經銷商使用公司全國統(tǒng)一標識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關費用。

　　(4)宣傳物料：經銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務情況和實際需要發(fā)放適當數(shù)量的宣傳材料。

　　(5)人員支持：必要時公司可選派具有豐富市場拓展經驗的區(qū)域經理協(xié)助和指導經銷商拓展市場。

　　(6)專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設立或擬設立專賣店的經銷商，提供有力的政策支持。

　　六.經銷商的維護與考核

　　(1)區(qū)域經理應定期對重要經銷商進行回訪，了解經銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經銷商，每月應回訪一次�；卦L客戶應填寫詳細的《經銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。

　　(2)營銷部應定期對公司各級經銷商實施電話回訪，回訪的內容包括經銷/經銷商對于公司產品、價格、貨期、包裝、服務等方面的建議和意見。

　　(3)公司為各級經銷商提供技術服務支持：提供銷售解決方案;接受電話咨詢與技術指導。

　　(4)公司定期向各級經銷商提供最新產品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級經銷商及時了解市場最新動態(tài)。

　　(5)必要時公司將對重要經銷商提供產品技術知識和銷售技能的培訓，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導能力。

　　(6)對經銷商的銷售業(yè)績實施定期考核，考核項目參照《福易門業(yè)經銷商考核表》進行。

　　七.本制度自公布之日起執(zhí)行。

　　編制：核準：

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