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客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)
在平日里，心中難免會(huì)有一些新的想法，就很有必要寫(xiě)一篇心得體會(huì)，這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習(xí)慣。應(yīng)該怎么寫(xiě)才合適呢？下面是小編幫大家整理的客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)1
在軟件行業(yè)已經(jīng)做了將近半年，蕪湖市各大大小小的工業(yè)區(qū)基本都已經(jīng)去過(guò)，上門(mén)拜訪(fǎng)過(guò)幾百個(gè)客戶(hù)，總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)。
首先，銷(xiāo)售軟件最重要的是找到有效信息，也就是有潛力有可能簽單的客戶(hù)，在這一點(diǎn)上，總體來(lái)說(shuō)有，陌生登門(mén)拜訪(fǎng)，電話(huà)行銷(xiāo)，和動(dòng)用朋友等人脈關(guān)系介紹。
在這幾點(diǎn)尋找客戶(hù)信息方式上，我選擇用的是結(jié)合穿插的共同應(yīng)用，即陌生登門(mén)拜訪(fǎng)和電話(huà)行銷(xiāo)并用，主要是陌生登門(mén)拜訪(fǎng)，因?yàn)檫@樣作為銷(xiāo)售員可以直觀(guān)的面對(duì)客戶(hù)，與客戶(hù)面對(duì)面交流，更容易也更準(zhǔn)確的了解客戶(hù)信息，客戶(hù)的表情，態(tài)度，公司內(nèi)部情況，更準(zhǔn)確的反應(yīng)是否有可能成為我們的客戶(hù)，但缺點(diǎn)是面太窄，總體來(lái)說(shuō)一天拜訪(fǎng)不到20個(gè)客戶(hù)。
這樣以來(lái)我學(xué)會(huì)在陌生登門(mén)拜訪(fǎng)的前提下，在公司不出門(mén)的時(shí)候就使用電話(huà)行銷(xiāo)的方式，用電話(huà)行銷(xiāo)方式就克服了陌生登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)面太窄的缺點(diǎn)，一般一天可以打50-100個(gè)電話(huà)就等于拜訪(fǎng)了100個(gè)客戶(hù)幾乎是先前的5倍左右，但是電話(huà)行銷(xiāo)它的成功率不是很高，因?yàn)槭请娫?huà)與客戶(hù)交流很難感覺(jué)到客戶(hù)的表情，態(tài)度，對(duì)他所說(shuō)的話(huà)真實(shí)性也不敢保證，在這樣的情況下，我盡量避免或者說(shuō)減少與客戶(hù)在電話(huà)里的溝通時(shí)間，以最短的時(shí)間最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹自己，告訴客戶(hù)本次電話(huà)的目的，爭(zhēng)取與客戶(hù)預(yù)約，然后嘗試與客戶(hù)面對(duì)面交流，增加成交的可能性。
至于朋友介紹人脈，作為銷(xiāo)售員我更會(huì)積極的去發(fā)動(dòng)身邊的朋友，盡量使自己的面更廣一點(diǎn)，得到的信息更多一點(diǎn)。
在尋找客戶(hù)信息方面還有一個(gè)方式，就是尋找合作伙伴，比如說(shuō)與電腦公司，會(huì)計(jì)事務(wù)所合作，即信息共享，在他們得到有客戶(hù)希望使用軟件的前提下，把信息轉(zhuǎn)達(dá)給我，我去與客戶(hù)溝通，只要成交過(guò)后給予介紹人一定的報(bào)酬，達(dá)到互利的結(jié)果，并且促進(jìn)合作者在以后的日子里繼續(xù)為我們尋找新的有效信息。
其次，無(wú)論是軟件行業(yè)還是別的行業(yè)，維護(hù)老客戶(hù)永遠(yuǎn)是一件有百利而無(wú)一害的事情，幾乎不需要任何的成本就可以謀取很多的利益，因?yàn)槔峡蛻?hù)你服務(wù)的好，如果以后他有新增的需求那么毫無(wú)疑問(wèn)，他的選擇絕對(duì)是你，同樣的，對(duì)老客戶(hù)服務(wù)的好，他也會(huì)在有意無(wú)意中幫助你轉(zhuǎn)介紹別的有需求的人成為你的新客戶(hù)，而這樣的介紹成功率是極其的高。
同樣的在這個(gè)途中我有一個(gè)設(shè)想，如果銷(xiāo)售員與老客戶(hù)關(guān)系做的足夠的好，客戶(hù)就能幫助到你在與別的陌生客戶(hù)交流時(shí)幫你說(shuō)話(huà)。
我有一個(gè)朋友是做裝修業(yè)務(wù)的，他的客戶(hù)都維護(hù)的非常的好，幾乎每個(gè)月都能從老客戶(hù)那得到新的業(yè)務(wù)單子，有一次他在某小區(qū)與一為剛拿到鑰匙的業(yè)主談起可以幫助他裝修的事，這位客戶(hù)對(duì)我的朋友還有我朋友的公司充滿(mǎn)了疑懼，因?yàn)樗涣私馕业呐笥巡涣私馕遗笥训墓荆麄冋劦姆浅５暮�，可是客�?hù)就是猶豫不決，不敢下決定與我朋友簽單。
我的朋友看出了他的疑懼，這時(shí)候他當(dāng)著這位業(yè)主的面，撥通了以前他做過(guò)的一個(gè)老客戶(hù)，張女士。
他邊撥號(hào)邊對(duì)這位業(yè)主說(shuō)，我現(xiàn)在打的這個(gè)電話(huà)是我們公司以前裝修的一個(gè)老客戶(hù)，張女士，您可以問(wèn)問(wèn)她在我們公司裝修后的感覺(jué)如何，這為業(yè)主接過(guò)了電話(huà)與張女士相互溝通了一會(huì)，張女士把她在我朋友公司裝修的真實(shí)的情況與這位業(yè)主作了分享，立即打消了這位業(yè)主的顧慮，而在這個(gè)時(shí)候我朋友并沒(méi)有就此作罷，接著對(duì)這位業(yè)主說(shuō)，我這里有我所有做過(guò)的客戶(hù)的名單和聯(lián)系方式，我已經(jīng)征求過(guò)他們的同意了，可以在有必要時(shí)允許他新客戶(hù)打電話(huà)給他們問(wèn)及在我朋友公司裝修的感覺(jué)如果，恰巧在這些客戶(hù)的名單里，就有一位老客戶(hù)是這為業(yè)主認(rèn)識(shí)的'，在與他的朋友溝通過(guò)后，這位業(yè)主非常高興而且放心的與我的朋友簽了單。
從這個(gè)事中給了我很多的啟發(fā)，我想在我們做軟件的行業(yè)的時(shí)候難道不可以用這樣的方式嗎
只要足夠的為老客戶(hù)服務(wù)好，為什么我們的老客戶(hù)不愿意幫助我們
按照人性來(lái)說(shuō)，誰(shuí)都愿意讓別人知道當(dāng)初他的決定是多么的正確
聽(tīng)自己的沒(méi)有錯(cuò)。
最后，在找到有潛力的客戶(hù)時(shí)候，應(yīng)該要明確如果與客戶(hù)交流，如何促進(jìn)與客戶(hù)商務(wù)洽談的進(jìn)度。
在這方面我總結(jié)出一下幾個(gè)步驟：
1、初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標(biāo)是確定客戶(hù)是否是潛力客戶(hù)，是否有使用過(guò)軟件，在近期是否有考慮使用軟件，或者不在近期在以后什么時(shí)候可以考慮使用軟件，并且了解到在購(gòu)買(mǎi)軟件方面誰(shuí)是使用者，誰(shuí)是評(píng)價(jià)者，誰(shuí)是決策人。
2、在第二次拜訪(fǎng)的時(shí)候我們的目標(biāo)是，直接約見(jiàn)決策人，明確了解需求，大致需要使用軟件的哪些模塊，時(shí)候有個(gè)性化需求，并且約定在什么時(shí)候方便做個(gè)產(chǎn)品演示。
3、第三次拜訪(fǎng)，就是產(chǎn)品演示，解決技術(shù)方面的問(wèn)題，如果軟件方面沒(méi)有任何問(wèn)題，在使用者，評(píng)價(jià)者，決策人沒(méi)有太大異議的情況下可以考慮主動(dòng)要求簽單，當(dāng)然也許途中并有沒(méi)那么順利，中國(guó)的國(guó)情大多需要做做關(guān)系，那么這個(gè)時(shí)候就要去做關(guān)系，可以在做完關(guān)系后去要求簽單。
4、第四次拜訪(fǎng)在簽單過(guò)程中，一定要解決好回款問(wèn)題，因?yàn)榛夭涣丝钅阗u(mài)再多的產(chǎn)品也得不到任何的效益，這一點(diǎn)不容忽視，一個(gè)好的銷(xiāo)售員必定他的回款是非常的高的。
在整個(gè)客戶(hù)溝通商務(wù)洽談過(guò)程中，最好事前了解到該公司的規(guī)模，這樣有利于你的報(bào)價(jià)，可以大概了解到該公司的價(jià)錢(qián)的承受能力。
同事也最好了解到該公司的生產(chǎn)什么產(chǎn)品基本流程是什么，盡量的詳細(xì)，這樣有助于你的商務(wù)洽談，與客戶(hù)有更多的共同語(yǔ)言也能找出客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)。
當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是非常重要的，了解你的對(duì)手，甚至他們的策略與戰(zhàn)術(shù)，懂得自己的產(chǎn)品的有點(diǎn)與缺點(diǎn)，盡量了解對(duì)手的產(chǎn)品的有點(diǎn)缺點(diǎn)，知己知彼百戰(zhàn)不殆，這樣一成功率必然會(huì)很高
客戶(hù)的異議：
1、不需要
回答：您不需要沒(méi)有關(guān)系，我丟一張名片和材料放在這里，我們公司的軟件可以幫助財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)在做帳方面省很多心，可以提高工作效率，讓財(cái)務(wù)節(jié)省很多的時(shí)候，輕松省力，希望您有空的時(shí)候看一下，也許會(huì)幫助到您，既然這樣，那我就不方便打擾您了，下次有空的時(shí)候再來(lái)拜訪(fǎng)您。
2、暫時(shí)沒(méi)有這方面的打算
回答：是這樣的先生，會(huì)計(jì)電算化是未來(lái)會(huì)計(jì)工作的主流，它可以幫助財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)提高工作效率，減少失誤，避免因?yàn)槭д`造成的不必要的損失，我把材料和名片放在這里，您有空的時(shí)候看一下，我相信一定會(huì)給您有所幫助的
3、公司上層沒(méi)有指示，我們下面人再想用也沒(méi)有辦法
回答：哦，是這樣啊，您看來(lái)對(duì)企業(yè)信息化是非常認(rèn)同的，確實(shí)它不僅可以幫助到我們工作提高工作效率，同樣的也能直接過(guò)著間接的帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，不知道這樣是否可以，希望您是否可以幫助到我約見(jiàn)貴公司的領(lǐng)導(dǎo)呢
我會(huì)盡最大的努力去讓領(lǐng)導(dǎo)考慮到企業(yè)信息化的必要性，同樣的也能夠讓您使用讓財(cái)務(wù)軟件，讓您的工作更輕松省心一點(diǎn)，您看好嗎
4、你們的軟件沒(méi)有聽(tīng)過(guò)啊 回答：您好，我們的公司在20xx年的時(shí)候就成立，是新加坡獨(dú)資的公司，以前都是在國(guó)外市場(chǎng)銷(xiāo)售，前幾年在江浙一代，上海地區(qū)銷(xiāo)售，今年開(kāi)始我們開(kāi)始開(kāi)拓蕪湖本地市場(chǎng)，您沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我是可以理解的，其實(shí)財(cái)務(wù)軟件是企業(yè)內(nèi)部工作的工具，重要的是在于它的實(shí)用性，是否能解決貴公司的需求，這不像是買(mǎi)汽車(chē)一樣，買(mǎi)寶馬和買(mǎi)奧拓，對(duì)于外在形象有很大的影響。
5、最近要更新新的軟件了，我們還想用以前的那個(gè)品牌的軟件
回答：不知道您為什么要更新軟件呢
既然他們的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足您的需求，那么為什么還要用這個(gè)產(chǎn)品呢
6、我們需要跟總公司一塊，總公司使用的那種軟件，我們也只能用那種軟件
回答：那貴公司在人事等其它方面也是跟總公司走的嗎
在這些方面我們的軟件同樣的可以讓貴公司在人事方面信息化做的更好。
7、我現(xiàn)在很忙
回答：那真是不好意思打擾到您了，這樣我把名片和材料放在這里，您有空的時(shí)候看一下，下次我再來(lái)拜訪(fǎng)您，不知道您是否方便留個(gè)聯(lián)系方式，這樣我可以預(yù)約您，在您有空的時(shí)候來(lái)拜訪(fǎng)您，我相信我們的產(chǎn)品一定會(huì)給您帶來(lái)幫助，讓您的工作比以前更去輕松。
8、過(guò)段時(shí)間再說(shuō)，我考慮一下
回答：真的很抱歉，也許剛才我有什么地方?jīng)]有向你說(shuō)明清楚，不知道您還有什么方面的顧慮和擔(dān)心，不知道您現(xiàn)在忙不忙
如果忙的話(huà)，下次我?guī)覀児镜念檰?wèn)來(lái)拜訪(fǎng)您，他會(huì)更您更專(zhuān)業(yè)的解答，我們真誠(chéng)能夠讓我們的軟件幫助到您幫助到貴公司。
9、我們這都不怎么用電腦，更不用說(shuō)用軟件了
回答：是這樣的，會(huì)計(jì)電算化，企業(yè)信息化是未來(lái)企業(yè)的大勢(shì)所趨，畢竟能夠給公司帶來(lái)切實(shí)的利益，我相信貴公司在未來(lái)的發(fā)展必定是需要這樣的改變，現(xiàn)在貴公司用不用都沒(méi)有關(guān)系，可以事先了解一下嘛，我想一定會(huì)讓您感覺(jué)到企業(yè)信息化對(duì)公司的運(yùn)作和整個(gè)工作流程效率有很大的幫助，有質(zhì)的飛躍，我們也希望在實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)效益的時(shí)候，更能在貴公司的發(fā)展做出自己的一點(diǎn)公司，實(shí)現(xiàn)與貴公司的互利雙贏(yíng)。
10、我年紀(jì)大了不習(xí)慣用
回答：不知道您在這公司做了有多少時(shí)間了呀
相信您對(duì)這公司也有一定的感情，企業(yè)信息化是未來(lái)的大勢(shì)所趨，會(huì)對(duì)公司帶來(lái)很多的利益，您可以嘗試著去感覺(jué)一下這樣的軟件對(duì)您工作帶來(lái)的便利，即使您不太愿意使用，我相信等您退休了，您留下來(lái)的這份軟件，信息化的理念會(huì)對(duì)您的繼任者，和您的公司帶來(lái)深遠(yuǎn)的意義。
11、這個(gè)事我不負(fù)責(zé)
回答：沒(méi)有關(guān)系的，您可以先看看著個(gè)材料，畢竟這個(gè)軟件以后您是使用者，我真誠(chéng)的希望您可以體會(huì)一下它所給您帶來(lái)的便利，我可以幫您和貴公司負(fù)責(zé)這方便的人去溝通，爭(zhēng)取到讓您使用這份軟件，讓您在工作起來(lái)更輕松，提高您的工作效率。
12、負(fù)責(zé)人不在
回答：真的很抱歉打擾到您了，不知道貴公司負(fù)責(zé)這方面的人是哪位呢
我希望能夠預(yù)約他一次，因?yàn)槲液軋?jiān)信我們的產(chǎn)品可以幫助到你們，我真誠(chéng)的希望能夠與貴公司合作，互利雙贏(yíng)。
13、不理人，不作任何回復(fù)
回答：您好，很抱歉打擾到您了，既然是這樣我也就這樣將錯(cuò)就錯(cuò)耽擱您幾分鐘的時(shí)間，希望您能夠給我這點(diǎn)時(shí)間，也許您會(huì)感覺(jué)到我很煩，因?yàn)槲蚁嘈盼覀兊漠a(chǎn)品可以幫助到您，所也就留在這里，希望能爭(zhēng)取到您的幾分鐘時(shí)間，您可以和我說(shuō)說(shuō)在財(cái)務(wù)方面有沒(méi)有遇到哪些困難呢，希望我們的軟件可以幫助您解決這些問(wèn)題。
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)2
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去探望了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu)，學(xué)到了許多探望客戶(hù)的學(xué)問(wèn)，之前在其他公司時(shí)也有探望過(guò)客戶(hù)，但都是目的性很強(qiáng)，客戶(hù)有需求了我們才去探望他們，達(dá)成共識(shí)后干脆簽合同。
但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)分的，所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的.心態(tài)去學(xué)習(xí)，感受到了探望客戶(hù)須要把自己的專(zhuān)業(yè)度體現(xiàn)出來(lái)，這樣才能讓客戶(hù)更堅(jiān)決的信任和認(rèn)可我們。
首先探望客戶(hù)的第一步就是自己必需思路清楚明確，然后和客戶(hù)幾句客套話(huà)拉近關(guān)系，打破生疏的感覺(jué)營(yíng)造輕松的氛圍，然后問(wèn)他們要幾張A4紙來(lái)給他們公司做個(gè)詢(xún)問(wèn)，依據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來(lái)詢(xún)問(wèn)他們公司的狀況，例如：了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶(hù)消費(fèi)群體、營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力。 通過(guò)這樣的了解與詢(xún)問(wèn)，來(lái)推斷出他們當(dāng)前須要改進(jìn)及提升的地方，了解他們的專(zhuān)注點(diǎn)，須要什么樣的學(xué)習(xí)，準(zhǔn)備怎么去實(shí)行，這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢(shì)展示給他們，怎樣能夠幫到他，假如他們學(xué)習(xí)后會(huì)達(dá)到怎樣的一個(gè)水平，講給他們聽(tīng)，看他們的反應(yīng)，假如他們當(dāng)場(chǎng)接受就可以立馬成交，假如他們有所考慮和遲疑，就再一步跟進(jìn)。 現(xiàn)在自己主要是對(duì)專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)度不夠，所以與客戶(hù)溝通時(shí)就沒(méi)有自信念，總是怕簡(jiǎn)單說(shuō)不到點(diǎn)上，老是什么事情就有恐驚心理，這是我從現(xiàn)在起先就須要變更的！
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)3
開(kāi)發(fā)新顧客留住老會(huì)員為營(yíng)銷(xiāo)核心，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)為主線(xiàn)，人均策略為長(zhǎng)線(xiàn)。定向開(kāi)發(fā)為方向，對(duì)適合產(chǎn)品消費(fèi)的企業(yè)單位個(gè)人多梯次開(kāi)發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群體體驗(yàn)到產(chǎn)品，通過(guò)體驗(yàn)認(rèn)知產(chǎn)品，通過(guò)店鋪相信產(chǎn)品，通過(guò)活動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品，通過(guò)服務(wù)留住顧客。
很多業(yè)務(wù)員告訴客戶(hù)做促銷(xiāo)活動(dòng)，派人來(lái)駐店來(lái)做推廣，但是就是不說(shuō)能幫會(huì)組客戶(hù)開(kāi)發(fā)顧客的事情，事實(shí)證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到，促銷(xiāo)方式對(duì)及活動(dòng)推廣只能爭(zhēng)搶店鋪的老客源，所以客戶(hù)對(duì)接品牌根本沒(méi)有興趣。
因?yàn)榈赇伈粩嘟有缕放�，但是店鋪的客源卻沒(méi)有增加，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)新顧客，客戶(hù)絕對(duì)非常愿意合作，這就是品牌的.營(yíng)銷(xiāo)模式，同質(zhì)化嚴(yán)重的化妝品行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì)成為品牌崛起的重要砝碼。
拜訪(fǎng)客戶(hù)如果遇到店長(zhǎng)，干脆送給店長(zhǎng)試用裝最好不要留資料，因?yàn)楹偷觊L(zhǎng)談業(yè)務(wù)是耽誤時(shí)間，店長(zhǎng)不做主也不能把信息完整的傳達(dá)給老板，留下試用裝讓店長(zhǎng)對(duì)品牌有個(gè)印象，便于進(jìn)一步的接觸。
如果拜訪(fǎng)客戶(hù)遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理，不要表白品牌實(shí)力也不要渲染企業(yè)實(shí)力，要多贊揚(yáng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息，以備下次來(lái)的時(shí)候多一些勝算的機(jī)會(huì)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料，把談判的信息轉(zhuǎn)達(dá)給老板，因?yàn)榕吕习鍐?wèn)的時(shí)候很多問(wèn)題回答不上來(lái)，所以干脆不匯報(bào)。
拜訪(fǎng)客戶(hù)要多留意店鋪的經(jīng)營(yíng)情況，如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學(xué)，可以從品牌的規(guī)劃入手，如果看到客流比較少可以開(kāi)發(fā)客源的角度進(jìn)入，如果看到營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍有待提升，就從打造一流營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)談起，如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)老套，就突出企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，如果店鋪缺乏營(yíng)銷(xiāo)思路，就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營(yíng)管理，如果老板善于學(xué)習(xí)就著重強(qiáng)調(diào)公司的學(xué)習(xí)方案等。
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)4
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪(fǎng)了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu)，學(xué)到了很多拜訪(fǎng)客戶(hù)的知識(shí)，之前在其他公司時(shí)也有拜訪(fǎng)過(guò)客戶(hù)，但都是目的性很強(qiáng)，客戶(hù)有需求了我們才去拜訪(fǎng)他們，達(dá)成共識(shí)后直接簽合同，
但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的，所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)，感受到了拜訪(fǎng)客戶(hù)需要把自己的專(zhuān)業(yè)度體現(xiàn)出來(lái)，這樣才能讓客戶(hù)更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可咱們。
首先拜訪(fǎng)客戶(hù)的.第一步就是自己必須思路清晰明確，然后和客戶(hù)幾句客套話(huà)拉近關(guān)系，打破陌生的感覺(jué)營(yíng)造輕松的氛圍，然后問(wèn)他們要幾張a4紙來(lái)給他們公司做個(gè)咨詢(xún)，根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來(lái)詢(xún)問(wèn)他們公司的情況，
例如：了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶(hù)消費(fèi)群體、營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力，通過(guò)這樣的了解與詢(xún)問(wèn)，來(lái)判斷出他們當(dāng)前需要改進(jìn)及提升的地方，了解他們的專(zhuān)注點(diǎn)，需要什么樣的學(xué)習(xí)，
打算怎么去實(shí)行，這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢(shì)展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學(xué)習(xí)后會(huì)達(dá)到怎樣的一個(gè)水平，講給他們聽(tīng)，看他們的反應(yīng)，如果他們當(dāng)場(chǎng)接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進(jìn)。
現(xiàn)在自己主要是對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)度不夠，所以與客戶(hù)溝通時(shí)就沒(méi)有自信心，總是怕容易說(shuō)不到點(diǎn)上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從現(xiàn)在開(kāi)始就需要改變的!
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)5
昨天和公司同事到西環(huán)那邊去拜訪(fǎng)客戶(hù)，感受還是比較深的，機(jī)械廠(chǎng)的相關(guān)負(fù)責(zé)人并沒(méi)有我們當(dāng)初想象的那么難說(shuō)話(huà)，相對(duì)來(lái)說(shuō)態(tài)度還不錯(cuò),盡管我們有些是沒(méi)有提前預(yù)約的!從和他們的交流中得知，其實(shí)廠(chǎng)方都是比較重視網(wǎng)絡(luò)宣傳的，唯一擔(dān)心的就是廣告效果問(wèn)題。畢竟現(xiàn)在電子商務(wù)是一種潮流和趨勢(shì)，在前段時(shí)間阿里巴巴在廣州的舉辦的.網(wǎng)商會(huì)上馬云老總精彩演講中也同樣提到：“現(xiàn)在不做電子商務(wù)，五年后你會(huì)后悔”可想未來(lái)的電子商務(wù)對(duì)企業(yè)及個(gè)人是多么的重要。
雖然我們現(xiàn)在所提供的拓普搜索引擎知名度暫時(shí)不能和那些知名門(mén)戶(hù)平臺(tái)相媲美，但是我覺(jué)得對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的潛在宣傳平臺(tái)，我想任何事物的產(chǎn)生都有它的利弊，雖說(shuō)成熟的平臺(tái)有一定得瀏覽量和知名度，但是全國(guó)那么多的企業(yè)都在其上面宣傳自己的企業(yè)及產(chǎn)品，真正能帶來(lái)的廣告效益，估計(jì)也只有企業(yè)自身最清楚，與其在這片紅海里撕殺巨額的廣告宣傳費(fèi)用，何不分散一點(diǎn)的廣告費(fèi)用尋找一片屬于自己企業(yè)產(chǎn)品宣傳的藍(lán)海呢?任何一個(gè)平臺(tái)并非都是一夜成名的，包括現(xiàn)在的大家都認(rèn)為很有名氣的百度、谷歌、搜狐、阿里等，我們現(xiàn)在只是看到它出名的一面，有誰(shuí)又了解他們當(dāng)初不被認(rèn)可，以及被慢慢接受的艱難歷程呢! 我堅(jiān)信我們的拓普搜索引擎一定會(huì)有知名度的一天，只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)如1 果早點(diǎn)決定就會(huì)是最大的收益者，它是全國(guó)唯一一家采用固定排名的搜索平臺(tái)，現(xiàn)在已經(jīng)得到很多企業(yè)主的認(rèn)可，并且我們和移動(dòng)一起共同推出：“用拓普搜索，送手機(jī)話(huà)費(fèi)”活動(dòng)，吸引更多的用戶(hù)來(lái)使用我們的平臺(tái)。只要專(zhuān)注于一件事情，我想一定能把它做好! 在此也衷心祝愿我們廣大企業(yè)用戶(hù)生意興隆，萬(wàn)事大吉!
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)6
客戶(hù)是代理金融網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的重要基石。網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展能力主要體現(xiàn)在客戶(hù)維護(hù)及拓展能力方面。我省郵政此次開(kāi)展的“感恩心郵儲(chǔ)情——六進(jìn)六訪(fǎng)”客戶(hù)大走訪(fǎng)活動(dòng)集客戶(hù)維護(hù)與拓展于一身，用一聲聲問(wèn)候、一句句關(guān)懷、一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)，表達(dá)了陜西郵政代理金融對(duì)客戶(hù)的感恩之心和深厚情誼。
開(kāi)展客戶(hù)走訪(fǎng)，有利于我們發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平。通過(guò)實(shí)地走訪(fǎng)，請(qǐng)客戶(hù)幫助我們指出服務(wù)工作中的問(wèn)題，認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)服務(wù)的意見(jiàn)和建議，虛心接受客戶(hù)批評(píng)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)給予的包容和理解表示感謝，對(duì)客戶(hù)提出的意見(jiàn)和建議虛心接受、誠(chéng)意改進(jìn)，使客戶(hù)感受到郵政金融的真誠(chéng)，不斷提高網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平。
開(kāi)展客戶(hù)走訪(fǎng)，有利于把握市場(chǎng)機(jī)遇，推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展。面對(duì)瞬息萬(wàn)變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)，不論是蔬果銷(xiāo)售旺季、歲末返鄉(xiāng)人潮，還是拆遷征地賠償，各家金融機(jī)構(gòu)都在搶奪市場(chǎng)，步步緊逼。我們選擇主動(dòng)出擊，走出網(wǎng)點(diǎn)、走近客戶(hù)、走入片區(qū)，機(jī)遇總是大于挑戰(zhàn)。客戶(hù)走訪(fǎng)使網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)觸角延伸到片區(qū)各個(gè)角落，使我們清楚地掌握片區(qū)資金動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)變化，有針對(duì)性地提升網(wǎng)點(diǎn)外銷(xiāo)售管理水平，提升了片區(qū)市場(chǎng)的`運(yùn)作開(kāi)發(fā)能力，推動(dòng)了旺季業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
開(kāi)展客戶(hù)走訪(fǎng)，有利于提升隊(duì)伍素質(zhì)，拓展片區(qū)市場(chǎng)。代理金融從業(yè)隊(duì)伍是一支年輕、新鮮的力量，能否披荊斬棘、乘風(fēng)破浪，有強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，還需要更多實(shí)戰(zhàn)打磨。從陌生的面孔到熟悉的笑容;從沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的即興交流，到明確目標(biāo)和規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)邏輯;從走訪(fǎng)準(zhǔn)備、走訪(fǎng)過(guò)程、走訪(fǎng)總結(jié)，到獲得客戶(hù)的行動(dòng)承諾，“六進(jìn)六訪(fǎng)”活動(dòng)讓片區(qū)客戶(hù)認(rèn)識(shí)、熟悉了這支隊(duì)伍，感受到這支隊(duì)伍的真誠(chéng)與專(zhuān)業(yè)，使網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)實(shí)地走訪(fǎng)熟悉了跑市場(chǎng)的方法和技巧，提升了團(tuán)隊(duì)的協(xié)同配合和銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)能力，有效拓展片區(qū)市場(chǎng)，形成了發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。
開(kāi)展客戶(hù)走訪(fǎng)，有利于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度�？蛻�(hù)信息是基礎(chǔ)，分層分級(jí)是前提，歸戶(hù)管理是根本，維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)是目的。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作為我們的戰(zhàn)略性資源，需要我們更多的關(guān)注和關(guān)懷，全面、深入的客戶(hù)走訪(fǎng)能夠更好地滿(mǎn)足優(yōu)質(zhì)客戶(hù)被尊重的情感需求。與此同時(shí)，通過(guò)上門(mén)走訪(fǎng)這種最直接、最真誠(chéng)的溝通方式，使客戶(hù)感覺(jué)到郵政人的誠(chéng)意，加深了對(duì)郵政金融業(yè)務(wù)的信任和理解，正如“送人玫瑰，手有余香”。
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)7
銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)顧客的時(shí)候，總是找不到合適的理由。如果銷(xiāo)售員想要達(dá)到高效率的拜訪(fǎng)，那就得在拜訪(fǎng)顧客的借口上多下功夫，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。
（1）很多銷(xiāo)售員在見(jiàn)顧客第一面的時(shí)候，就向顧客遞自己的名片，這也是讓顧客快速知道自己的身份。當(dāng)然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天后，利用給顧客送名片的機(jī)會(huì)，再去拜訪(fǎng)顧客。第一次沒(méi)有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面還沒(méi)有給顧客講清楚，再好好利用第二次拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)。
�。�2）銷(xiāo)售員可以準(zhǔn)備一兩種職稱(chēng)不一樣的名片，比如一個(gè)是經(jīng)理、一個(gè)是顧問(wèn)，這里要注意一個(gè)問(wèn)題，在拜訪(fǎng)完顧客后，整理一個(gè)表格，一定要弄清楚，哪位顧客使用的是哪種名片，千萬(wàn)別搞錯(cuò)了。
�。�3）銷(xiāo)售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息，比如一份報(bào)紙、一份雜志等。比如你是推銷(xiāo)環(huán)保產(chǎn)品的，就可以利用報(bào)紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息，這足以引起顧客的興趣，并請(qǐng)教顧客他的看法。
�。�4）銷(xiāo)售員留一份資料給顧客，要跟顧客說(shuō)明這份資料的重要性，這樣的話(huà)顧客也不會(huì)看完就扔。還有一點(diǎn)就是要跟顧客約好下次要將資料收回，可以把時(shí)間定在兩天左右。
�。�5）借口路過(guò)此地，特意登門(mén)拜訪(fǎng)，一定不能說(shuō)是順道來(lái)看顧客，這樣顧客就會(huì)覺(jué)得你特別的不尊重他。
�。�6）銷(xiāo)售員可以找顧客請(qǐng)教一些問(wèn)題，問(wèn)題當(dāng)然不能太簡(jiǎn)單也不能太復(fù)雜，當(dāng)然問(wèn)題是以顧客為中心的，問(wèn)什么問(wèn)題，這里不多講了，之前說(shuō)過(guò)。
（7）如果銷(xiāo)售員有上司的陪同一起去拜訪(fǎng)顧客的`話(huà)，這樣的成交幾率更高。
�。�8）遇到逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候�？梢岳媒o顧客送小禮物這個(gè)機(jī)會(huì)去拜訪(fǎng)，送禮物的大小要根據(jù)這個(gè)顧客成交幾率大小而定。
�。�9）以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以，因?yàn)轭櫩托枰木褪沁@種被關(guān)懷的感覺(jué)。
�。�10）公司舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或者講座時(shí)可以邀請(qǐng)顧客，加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解。
（11）銷(xiāo)售員可以讓顧客填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷，比如我們的產(chǎn)品在用的過(guò)程中有沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)銷(xiāo)售員的服務(wù)態(tài)度是否滿(mǎn)意等。
�。�12）如果銷(xiāo)售員實(shí)在找不到借口的話(huà)，可以直接拜訪(fǎng)顧客，有想借口的那點(diǎn)時(shí)間真不如直截了當(dāng)?shù)娜サ情T(mén)拜訪(fǎng)，雖然這種方式對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)有些唐突，但是這卻能鍛煉你的膽量。
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)8
客戶(hù)是代理金融網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的重要基石。網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展實(shí)力主要體現(xiàn)在客戶(hù)維護(hù)及拓展實(shí)力方面。我省郵政此次開(kāi)展的“感恩心郵儲(chǔ)情——六進(jìn)六訪(fǎng)”客戶(hù)大走訪(fǎng)活動(dòng)集客戶(hù)維護(hù)與拓展于一身，用一聲聲問(wèn)候、一句句關(guān)懷、一個(gè)個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)，表達(dá)了陜西郵政代理金融對(duì)客戶(hù)的感恩之心和深厚情意。
開(kāi)展客戶(hù)走訪(fǎng)，有利于我們發(fā)覺(jué)存在的問(wèn)題，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平。通過(guò)實(shí)地走訪(fǎng)，請(qǐng)客戶(hù)幫助我們指出服務(wù)工作中的問(wèn)題，仔細(xì)聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)服務(wù)的看法和建議，虛心接受客戶(hù)指責(zé)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)賜予的包涵和理解表示感謝，對(duì)客戶(hù)提出的看法和建議虛心接受、誠(chéng)意改進(jìn)，使客戶(hù)感受到郵政金融的真誠(chéng)，不斷提高網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平。
開(kāi)展客戶(hù)走訪(fǎng)，有利于把握市場(chǎng)機(jī)遇，推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展。面對(duì)瞬息萬(wàn)變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)，不論是蔬果銷(xiāo)售旺季、歲末返鄉(xiāng)人潮，還是拆遷征地賠償，各家金融機(jī)構(gòu)都在搶奪市場(chǎng)，步步緊逼。我們選擇主動(dòng)出擊，走出網(wǎng)點(diǎn)、走近客戶(hù)、走入片區(qū)，機(jī)遇總是大于挑戰(zhàn)�？蛻�(hù)走訪(fǎng)使網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)觸角延長(zhǎng)到片區(qū)各個(gè)角落，使我們清晰地駕馭片區(qū)資金動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)改變，有針對(duì)性地提升網(wǎng)點(diǎn)外銷(xiāo)售管理水平，提升了片區(qū)市場(chǎng)的運(yùn)作開(kāi)發(fā)實(shí)力，推動(dòng)了旺季業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
開(kāi)展客戶(hù)走訪(fǎng)，有利于提升隊(duì)伍素養(yǎng)，拓展片區(qū)市場(chǎng)。代理金融從業(yè)隊(duì)伍是一支年輕、簇新的力氣，能否乘風(fēng)破浪、披荊斬棘，有強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，還須要更多實(shí)戰(zhàn)打磨。從生疏的面孔到熟識(shí)的笑容;從沒(méi)有閱歷的即興溝通，到明確目標(biāo)和規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)邏輯;從走訪(fǎng)打算、走訪(fǎng)過(guò)程、走訪(fǎng)總結(jié)，到獲得客戶(hù)的行動(dòng)承諾，“六進(jìn)六訪(fǎng)”活動(dòng)讓片區(qū)客戶(hù)相識(shí)、熟識(shí)了這支隊(duì)伍，感受到這支隊(duì)伍的真誠(chéng)與專(zhuān)業(yè)，使網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)實(shí)地走訪(fǎng)熟識(shí)了跑市場(chǎng)的方法和技巧，提升了團(tuán)隊(duì)的'協(xié)同協(xié)作和銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)實(shí)力，有效拓展片區(qū)市場(chǎng)，形成了發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。
開(kāi)展客戶(hù)走訪(fǎng)，有利于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度�？蛻�(hù)信息是基礎(chǔ)，分層分級(jí)是前提，歸戶(hù)管理是根本，維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)是目的。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作為我們的戰(zhàn)略性資源，須要我們更多的關(guān)注和關(guān)懷，全面、深化的客戶(hù)走訪(fǎng)能夠更好地滿(mǎn)意優(yōu)質(zhì)客戶(hù)被敬重的情感需求。與此同時(shí)，通過(guò)上門(mén)走訪(fǎng)這種最干脆、最真誠(chéng)的溝通方式，使客戶(hù)感覺(jué)到郵政人的誠(chéng)意，加深了對(duì)郵政金融業(yè)務(wù)的信任和理解，正如“送人玫瑰，手有余香”。
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)9
很多公司的老總反映，業(yè)務(wù)員到客戶(hù)那里不知道說(shuō)什么，公司花在培訓(xùn)方面時(shí)間也很長(zhǎng)，但是傳播的卻是五花八門(mén)，很多業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶(hù)以后拿出政策，讀讀政策說(shuō)說(shuō)配送物資，拿出樣品讓客戶(hù)看看，客戶(hù)一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒(méi)有了主見(jiàn)，業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小，但是受客戶(hù)份額影響比較大，業(yè)務(wù)員立場(chǎng)不堅(jiān)定，業(yè)務(wù)員沒(méi)有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵，談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展會(huì)遇到很大的阻力，因?yàn)槔习逵X(jué)得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。因?yàn)槌醮谓佑|業(yè)務(wù)員沒(méi)有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)到與公司合作沒(méi)有希望，或者說(shuō)沒(méi)有激發(fā)客戶(hù)合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。如何充分利用銷(xiāo)售技巧,讓第一印象產(chǎn)生后續(xù)談判的.鋪墊就很重要。
一、初次見(jiàn)面讓客戶(hù)理解公司背景非常重要：
讓客戶(hù)從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫(huà)冊(cè)以及業(yè)績(jī)表現(xiàn)等方面，讓客戶(hù)建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個(gè)層次需要注意，初級(jí)層次讓客戶(hù)看畫(huà)冊(cè)，或者簡(jiǎn)單告訴客戶(hù)公司的情況，中級(jí)層次讓客戶(hù)知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶(hù)的印象，高級(jí)層次讓客戶(hù)了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶(hù)覺(jué)得企業(yè)非常有可讀性，超級(jí)層次讓客戶(hù)知道企業(yè)背景，既復(fù)雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會(huì)激發(fā)客戶(hù)的探秘欲望。
二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：
告訴客戶(hù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶(hù)知道企業(yè)的過(guò)去現(xiàn)在及將來(lái)，讓客戶(hù)覺(jué)得跟隨企業(yè)絕對(duì)有前途，幫助客戶(hù)樹(shù)立合作的信心，如未來(lái)三五年品牌將會(huì)成為一流品牌，未來(lái)十年將會(huì)成為世界級(jí)的跨國(guó)企業(yè)等。
三、品牌戰(zhàn)略：
打在世界一流的民族品牌，告訴客戶(hù)品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時(shí)成為大品牌何時(shí)成為國(guó)際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。
四、品牌規(guī)劃：
品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績(jī)需要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，明年品牌在全國(guó)市場(chǎng)達(dá)到什么水平，后年品牌在市場(chǎng)的地位等內(nèi)容告知客戶(hù)。
如今年成為優(yōu)勢(shì)品牌，明年成為強(qiáng)勢(shì)品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國(guó)優(yōu)勢(shì)，明年成為全國(guó)主流，后年成為全國(guó)三甲品牌等，三年后成為世界級(jí)品牌。
五、市場(chǎng)戰(zhàn)略：
告訴客戶(hù)公司對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于客戶(hù)的態(tài)度，及品牌的營(yíng)銷(xiāo)思路，市場(chǎng)壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場(chǎng)要求，一切工作滿(mǎn)足顧客的需求，一切工作滿(mǎn)足客戶(hù)的要求為最高指示，讓客戶(hù)感覺(jué)到公司把客戶(hù)視為寶貝。
六、品牌定位：
品質(zhì)一流形象一流業(yè)績(jī)一流，品牌一流營(yíng)銷(xiāo)一流服務(wù)一流，適合主流消費(fèi)群體消費(fèi)的高層次高檔次品牌，讓客戶(hù)全面了解認(rèn)知品牌，告訴客戶(hù)品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會(huì)有希望絕對(duì)不會(huì)失望。
七、目標(biāo)顧客定位：
青春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營(yíng)業(yè)主，財(cái)富女性成功女性及知識(shí)女性時(shí)尚消費(fèi)群體，品牌的特點(diǎn)特色及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等等內(nèi)容。
八、市場(chǎng)定位：
定位農(nóng)村市場(chǎng)還是城市，定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體，主攻縣級(jí)城市還是地級(jí)城市，主打?qū)Ｙu(mài)市還是商超渠道，讓客戶(hù)知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶(hù)全城了解品牌的運(yùn)作過(guò)程，讓客戶(hù)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。
九、推廣策略：
很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶(hù)，有政策有配送有促銷(xiāo)，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒(méi)有獨(dú)到之處，難以引起客戶(hù)的興趣，如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂，促銷(xiāo)活動(dòng)為先鋒，優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ)，完善的服務(wù)為后盾，這樣客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶(hù)建立合作的信心。
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)10
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去探望了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu)，學(xué)到了許多探望客戶(hù)的學(xué)問(wèn)，之前在其他公司時(shí)也有探望過(guò)客戶(hù)，但都是目的性很強(qiáng)，客戶(hù)有需求了我們才去探望他們，達(dá)成共識(shí)后干脆簽合同，
但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)分的，所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)，感受到了探望客戶(hù)須要把自己的專(zhuān)業(yè)度體現(xiàn)出來(lái)，這樣才能讓客戶(hù)更堅(jiān)決的信任和認(rèn)可我們。
首先探望客戶(hù)的第一步就是自己必需思路清楚明確，然后和客戶(hù)幾句客套話(huà)拉近關(guān)系，打破生疏的感覺(jué)營(yíng)造輕松的氛圍，然后問(wèn)他們要幾張a4紙來(lái)給他們公司做個(gè)詢(xún)問(wèn)，依據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來(lái)詢(xún)問(wèn)他們公司的狀況，
例如：了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶(hù)消費(fèi)群體、營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力，通過(guò)這樣的了解與詢(xún)問(wèn)，來(lái)推斷出他們當(dāng)前須要改進(jìn)及提升的'地方，了解他們的專(zhuān)注點(diǎn)，須要什么樣的學(xué)習(xí)， 準(zhǔn)備怎么去實(shí)行，這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢(shì)展示給他們，怎樣能夠幫到他，假如他們學(xué)習(xí)后會(huì)達(dá)到怎樣的一個(gè)水平，講給他們聽(tīng)，看他們的反應(yīng)，假如他們當(dāng)場(chǎng)接受就可以立馬成交，假如他們有所考慮和遲疑，就再一步跟進(jìn)。 現(xiàn)在自己主要是對(duì)專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)度不夠，所以與客戶(hù)溝通時(shí)就沒(méi)有自信念，總是怕簡(jiǎn)單說(shuō)不到點(diǎn)上，老是什么事情就有恐驚心理，這是我從現(xiàn)在起先就須要變更的!
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要實(shí)現(xiàn)規(guī)模和質(zhì)量協(xié)調(diào)發(fā)展，基層行必須在搶占新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)的'同時(shí)，細(xì)化落實(shí)睡眠戶(hù)、低效戶(hù)“激活”、“盤(pán)活”措施，把存量客戶(hù)變?yōu)楫a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的增量目標(biāo)客戶(hù)。
基層行要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，牢固確立“轉(zhuǎn)化一個(gè)無(wú)效戶(hù)，視同拓展一個(gè)新客戶(hù)”、“多增加一項(xiàng)業(yè)務(wù)，等于少流失一個(gè)客戶(hù)”的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念，運(yùn)用激勵(lì)杠桿，根據(jù)客戶(hù)開(kāi)戶(hù)歸屬網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)系產(chǎn)品適用的不同對(duì)象，用心謀劃客戶(hù)建設(shè)方案，定期開(kāi)展存量客戶(hù)“回頭看”、“電話(huà)回訪(fǎng)”、“上門(mén)拜訪(fǎng)”等活動(dòng)，有針對(duì)性地挖掘客戶(hù)潛力。
要堅(jiān)持公私聯(lián)動(dòng)，全面推行客戶(hù)“包戶(hù)包效”管理，建好個(gè)人貴賓客戶(hù)、有貸戶(hù)、代發(fā)工資戶(hù)、合作樓盤(pán)等重點(diǎn)客戶(hù)臺(tái)賬，明確服務(wù)、維護(hù)和產(chǎn)品跟蹤營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任，積極倡導(dǎo)零售、對(duì)公業(yè)務(wù)“批量營(yíng)銷(xiāo)、增項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)、分群營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)”策略，在提高產(chǎn)品滲透率的同時(shí)，利用簽約代批扣、尊享理財(cái)、網(wǎng)上銀行等鎖定客戶(hù)。
在售后服務(wù)中，對(duì)成功營(yíng)銷(xiāo)的每一種產(chǎn)品，要像家電、藥品等產(chǎn)品的銷(xiāo)售一樣，附上涵蓋操作流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、注意事項(xiàng)等在內(nèi)的說(shuō)明書(shū)。
針對(duì)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等注冊(cè)客戶(hù)，可在廳堂“體驗(yàn)區(qū)”引導(dǎo)客戶(hù)安裝使用。
此外，要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，建立快速有效的客戶(hù)應(yīng)急處置機(jī)制，在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下，為客戶(hù)提供差異化服務(wù)。
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看了一下《拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧—直銷(xiāo)面對(duì)面》PPT，總的給我的印象感覺(jué)是概括比較全面，說(shuō)的道理其實(shí)我們平時(shí)在日常工作中也有應(yīng)用到，只是我們自己沒(méi)有及時(shí)的去總結(jié)，去思考并沉淀這些理論的東西，通過(guò)學(xué)習(xí)以后還是頗有心得
首先，我感觸較深的是，我平時(shí)在工作中，特別是初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，雖然也有準(zhǔn)備，但準(zhǔn)備真的不夠充分，比如，咱們通信市場(chǎng)的許多客戶(hù)，第一次去拜訪(fǎng)的時(shí)候，對(duì)客戶(hù)不太了解，另外有許多客戶(hù)平時(shí)比較忙，特別是管電源維護(hù)這塊的人，工作本來(lái)就比較繁雜，造成客戶(hù)許多時(shí)候也比較心煩，咱們?nèi)グ菰L(fǎng)的時(shí)候，有時(shí)候打電話(huà)先預(yù)約時(shí)間吧，客戶(hù)不了解我們的時(shí)候一般都會(huì)推辭，說(shuō)沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)面，那我們就只有硬著頭皮直接跑去拜訪(fǎng)，這樣，客戶(hù)有時(shí)候就有點(diǎn)尷尬，剛說(shuō)了不在或比較忙，現(xiàn)在又跑到他辦公室見(jiàn)面，所以這個(gè)時(shí)候，我們的交流就很重要了，如果我們表現(xiàn)得一點(diǎn)也不了解他們，也不專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)就會(huì)從心底里反感你，對(duì)你的交流也只能是簡(jiǎn)單應(yīng)付幾句。所以，我們?cè)诎菰L(fǎng)前如果有充分的準(zhǔn)備，對(duì)該單位的情況很了解，對(duì)客戶(hù)的了解較多，那么我們就可以很好從客戶(hù)感興趣話(huà)題開(kāi)始，然后再熟練運(yùn)用我們準(zhǔn)備好提問(wèn)方式和我們掌握的客戶(hù)業(yè)務(wù)內(nèi)的一些知識(shí)開(kāi)始交流，這樣就能打好接觸客戶(hù)的第一印象。
其次，拜訪(fǎng)客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白的.設(shè)計(jì)和話(huà)術(shù)及提問(wèn)的技巧也很關(guān)鍵，我們老銷(xiāo)售人員往往也一樣遇到很多客戶(hù)的拒絕，比如合川電信的客戶(hù)就很刁難我，去的時(shí)候客戶(hù)第一句話(huà)就問(wèn)到：您們產(chǎn)品外觀(guān)和工藝太差了，連三流產(chǎn)品都趕不上呀，在以前我可能會(huì)馬上回答到：不會(huì)吧，我們的產(chǎn)品外觀(guān)是經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)，別的客戶(hù)都說(shuō)很不錯(cuò)的呀。言下之意，你這個(gè)人沒(méi)欣賞水平，那么我們換位思考一下，如果我是客戶(hù)，聽(tīng)到如此對(duì)自己意見(jiàn)的赤裸裸地否認(rèn)，我會(huì)處于什么心情。通過(guò)學(xué)習(xí)后，我覺(jué)得我掌握了一些說(shuō)話(huà)溝通的技巧后，我下次就應(yīng)該這樣說(shuō)：您說(shuō)的對(duì)，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，我們主要設(shè)計(jì)思路較為簡(jiǎn)單，注重輕便，迎合大多數(shù)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員的需求，搬運(yùn)輕便，維護(hù)簡(jiǎn)單，所以給人的第一感覺(jué)不是很豪華，但每個(gè)人的欣賞角度是不同的，我們這個(gè)外觀(guān)設(shè)計(jì)主要針對(duì)移動(dòng)應(yīng)急發(fā)電，方便搬運(yùn)、從實(shí)用的角度等場(chǎng)合使用。如此一來(lái)，對(duì)方的思維會(huì)跟著我們走，在我們認(rèn)同他的前提下，轉(zhuǎn)化為他認(rèn)同我們。
第三，我們?cè)诮涣鞯倪^(guò)程中說(shuō)話(huà)技巧很重要，比如我經(jīng)常拜訪(fǎng)客戶(hù)會(huì)碰到客戶(hù)說(shuō)：小熊呀，我今天很忙呀，先把資料放下，改天再聯(lián)絡(luò)好不好？以往，我也會(huì)直接回答說(shuō)：李經(jīng)理，您很忙呀，那你先抽空看一下資料，那改天再給您電話(huà)了。其實(shí)我們?cè)贀Q位思考一下，李經(jīng)理會(huì)怎么想，首先覺(jué)得我沒(méi)誠(chéng)心，否則不會(huì)如此好打發(fā)，再者覺(jué)得我這個(gè)人沒(méi)什么毅力，易放棄。其實(shí)我們可以換另外一種交流的說(shuō)話(huà)方式：李經(jīng)理，我知道，您作為網(wǎng)絡(luò)部的經(jīng)理，時(shí)間肯定會(huì)很寶貴，但我不會(huì)占用您太多時(shí)間（甚至可以明確占用對(duì)方時(shí)間的多少，10分鐘，15分鐘…），只是給您介紹一下我們公司產(chǎn)品的概況，等改天您有時(shí)間了，再向您詳細(xì)介紹我們公司以及公司產(chǎn)品。如此一來(lái)，在被贊美的心理下，對(duì)方一想，反正不會(huì)太多時(shí)間，也不想拒人于千里，顯得沒(méi)有禮貌，接下來(lái)就看你如何簡(jiǎn)練地語(yǔ)言表達(dá)了。
當(dāng)然，其實(shí)我也覺(jué)得這些東西說(shuō)說(shuō)容易，做起來(lái)我們可能會(huì)經(jīng)常地遺忘而自我主張行事，但我想，只要我們不斷的按介紹的思路去做工作，并不斷學(xué)習(xí)，不斷的沉淀，用這些話(huà)術(shù)和技巧都會(huì)成為習(xí)慣的時(shí)候，那么我們的銷(xiāo)售工作就不再是那么的難以入手了。
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)13
在軟件行業(yè)已經(jīng)做了將近半年，蕪湖市各大大小小的工業(yè)區(qū)基本都已經(jīng)去過(guò)，上門(mén)探望過(guò)幾百個(gè)客戶(hù)，總結(jié)出了一些閱歷。
首先，銷(xiāo)售軟件最重要的是找到有效信息，也就是有潛力有可能簽單的客戶(hù)，在這一點(diǎn)上，總體來(lái)說(shuō)有，生疏登門(mén)探望，電話(huà)行銷(xiāo)，和動(dòng)用摯友等人脈關(guān)系介紹。
在這幾點(diǎn)找尋客戶(hù)信息方式上，我選擇用的是結(jié)合穿插的共同應(yīng)用，即生疏登門(mén)探望和電話(huà)行銷(xiāo)并用，主要是生疏登門(mén)探望，因?yàn)檫@樣作為銷(xiāo)售員可以直觀(guān)的面對(duì)客戶(hù)，與客戶(hù)面對(duì)面溝通，更簡(jiǎn)單也更精確的了解客戶(hù)信息，客戶(hù)的表情，看法，公司內(nèi)部狀況，更精確的反應(yīng)是否有可能成為我們的客戶(hù)，但缺點(diǎn)是面太窄，總體來(lái)說(shuō)一天探望不到20個(gè)客戶(hù)。
這樣以來(lái)我學(xué)會(huì)在生疏登門(mén)探望的前提下，在公司不出門(mén)的時(shí)候就運(yùn)用電話(huà)行銷(xiāo)的方式，用電話(huà)行銷(xiāo)方式就克服了生疏登門(mén)探望客戶(hù)面太窄的缺點(diǎn)，一般一天可以打50-100個(gè)電話(huà)就等于探望了100個(gè)客戶(hù)幾乎是從前的5倍左右，但是電話(huà)行銷(xiāo)它的勝利率不是很高，因?yàn)槭请娫?huà)與客戶(hù)溝通很難感覺(jué)到客戶(hù)的表情，看法，對(duì)他所說(shuō)的話(huà)真實(shí)性也不敢保證，在這樣的狀況下，我盡量避開(kāi)或者說(shuō)削減與客戶(hù)在電話(huà)里的溝通時(shí)間，以最短的時(shí)間最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹自己，告知客戶(hù)本次電話(huà)的目的，爭(zhēng)取與客戶(hù)預(yù)約，然后嘗試與客戶(hù)面對(duì)面溝通，增加成交的可能性。
至于摯友介紹人脈，作為銷(xiāo)售員我更會(huì)主動(dòng)的去發(fā)動(dòng)身邊的摯友，盡量使自己的面更廣一點(diǎn)，得到的信息更多一點(diǎn)。在找尋客戶(hù)信息方面還有一個(gè)方式，就是找尋合作伙伴，比如說(shuō)與電腦公司，會(huì)計(jì)事務(wù)所合作，即信息共享，在他們得到有客戶(hù)希望運(yùn)用軟件的前提下，把信息轉(zhuǎn)達(dá)給我，我去與客戶(hù)溝通，只要成交過(guò)后賜予介紹人肯定的酬勞，達(dá)到互利的結(jié)果，并且促進(jìn)合作者在以后的日子里接著為我們找尋新的有效信息。
其次，無(wú)論是軟件行業(yè)還是別的行業(yè)，維護(hù)老客戶(hù)恒久是一件有百利而無(wú)一害的事情，幾乎不須要任何的成本就可以謀取許多的利益，因?yàn)槔峡蛻?hù)你服務(wù)的好，假如以后他有新增的需求那么毫無(wú)疑問(wèn)，他的選擇肯定是你，同樣的，對(duì)老客戶(hù)服務(wù)的好，他也會(huì)在有意無(wú)意中幫助你轉(zhuǎn)介紹別的有需求的人成為你的新客戶(hù)，而這樣的介紹勝利率是極其的高。同樣的在這個(gè)途中我有一個(gè)設(shè)想，假如銷(xiāo)售員與老客戶(hù)關(guān)系做的足夠的好，客戶(hù)就能幫助到你在與別的生疏客戶(hù)溝通時(shí)幫你說(shuō)話(huà)。
我有一個(gè)摯友是做裝修業(yè)務(wù)的，他的客戶(hù)都維護(hù)的特別的好，幾乎每個(gè)月都能從老客戶(hù)那得到新的業(yè)務(wù)單子，有一次他在某小區(qū)與一為剛拿到鑰匙的業(yè)主談起可以幫助他裝修的事，這位客戶(hù)對(duì)我的摯友還有我摯友的公司充溢了疑懼，因?yàn)樗涣私馕业膿从巡涣私馕覔从训墓荆麄冋劦奶貏e的好，可是客戶(hù)就是遲疑不決，不敢下確定與我摯友簽單。我的摯友看出了他的疑懼，這時(shí)候他當(dāng)著這位業(yè)主的面，撥通了以前他做過(guò)的一個(gè)老客戶(hù)，張女士。
他邊撥號(hào)邊對(duì)這位業(yè)主說(shuō)，我現(xiàn)在打的這個(gè)電話(huà)是我們公司以前裝修的一個(gè)老客戶(hù)，張女士，您可以問(wèn)問(wèn)她在我們公司裝修后的感覺(jué)如何，這為業(yè)主接過(guò)了電話(huà)與張女士相互溝通了一會(huì)，張女士把她在我摯友公司裝修的真實(shí)的狀況與這位業(yè)主作了共享，馬上打消了這位業(yè)主的顧慮，而在這個(gè)時(shí)候我摯友并沒(méi)有就此作罷，接著對(duì)這位業(yè)主說(shuō)，我這里有我全部做過(guò)的客戶(hù)的名單和聯(lián)系方式，我已經(jīng)征求過(guò)他們的同意了，可以在有必要時(shí)允許他新客戶(hù)打電話(huà)給他們問(wèn)及在我摯友公司裝修的感覺(jué)假如，恰巧在這些客戶(hù)的名單里，就有一位老客戶(hù)是這為業(yè)主相識(shí)的，在與他的摯友溝通過(guò)后，這位業(yè)主特別興奮而且放心的與我的摯友簽了單。從這個(gè)事中給了我許多的啟發(fā)，我想在我們做軟件的行業(yè)的時(shí)候莫非不行以用這樣的方式嗎
只要足夠的為老客戶(hù)服務(wù)好，為什么我們的.老客戶(hù)不情愿幫助我們
根據(jù)人性來(lái)說(shuō)，誰(shuí)都情愿讓別人知道當(dāng)時(shí)他的確定是多么的正確
聽(tīng)自己的沒(méi)有錯(cuò)。
最終，在找到有潛力的客戶(hù)時(shí)候，應(yīng)當(dāng)要明確假如與客戶(hù)溝通，如何促進(jìn)與客戶(hù)商務(wù)洽談的進(jìn)度。在這方面我總結(jié)出一下幾個(gè)步驟：
1、初次探望客戶(hù)的目標(biāo)是確定客戶(hù)是否是潛力客戶(hù)，是否有運(yùn)用過(guò)軟件，在近期是否有考慮運(yùn)用軟件，或者不在近期在以后什么時(shí)候可以考慮運(yùn)用軟件，并且了解到在購(gòu)買(mǎi)軟件方面誰(shuí)是運(yùn)用者，誰(shuí)是評(píng)價(jià)者，誰(shuí)是決策人。
2、在其次次探望的時(shí)候我們的目標(biāo)是，干脆約見(jiàn)決策人，明確了解需求，大致須要運(yùn)用軟件的哪些模塊，時(shí)候有特性化需求，并且約定在什么時(shí)候便利做個(gè)產(chǎn)品演示。
3、第三次探望，就是產(chǎn)品演示，解決技術(shù)方面的問(wèn)題，假如軟件方面沒(méi)有任何問(wèn)題，在運(yùn)用者，評(píng)價(jià)者，決策人沒(méi)有太大異議的狀況下可以考慮主動(dòng)要求簽單，當(dāng)然或許途中并有沒(méi)那么順當(dāng)，中國(guó)的國(guó)情大多須要做做關(guān)系，那么這個(gè)時(shí)候就要去做關(guān)系，可以在做完關(guān)系后去要求簽單。
4、第四次探望在簽單過(guò)程中，肯定要解決好回款問(wèn)題，因?yàn)榛夭涣丝钅阗u(mài)再多的產(chǎn)品也得不到任何的效益，這一點(diǎn)不容忽視，一個(gè)好的銷(xiāo)售員必定他的回款是特別的高的。在整個(gè)客戶(hù)溝通商務(wù)洽談過(guò)程中，最好事前了解到該公司的規(guī)模，這樣有利于你的報(bào)價(jià)，可以也許了解到該公司的價(jià)錢(qián)的承受實(shí)力。
同事也最好了解到該公司的生產(chǎn)什么產(chǎn)品基本流程是什么，盡量的具體，這樣有助于你的商務(wù)洽談，與客戶(hù)有更多的共同語(yǔ)言也能找出客戶(hù)最關(guān)切的利益點(diǎn)。
當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是特別重要的，了解你的對(duì)手，甚至他們的策略與戰(zhàn)術(shù)，懂得自己的產(chǎn)品的有點(diǎn)與缺點(diǎn)，盡量了解對(duì)手的產(chǎn)品的有點(diǎn)缺點(diǎn)，知己知彼百戰(zhàn)不殆，這樣一勝利率必定會(huì)很高
客戶(hù)的異議：
1、不須要
回答：您不須要沒(méi)有關(guān)系，我丟一張名片和材料放在這里，我們公司的軟件可以幫助財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)在做帳方面省許多心，可以提高工作效率，讓財(cái)務(wù)節(jié)約許多的時(shí)候，輕松省力，希望您有空的時(shí)候看一下，或許會(huì)幫助到您，既然這樣，那我就不便利打攪您了，下次有空的時(shí)候再來(lái)探望您。
2、短暫沒(méi)有這方面的準(zhǔn)備
回答：是這樣的先生，會(huì)計(jì)電算化是將來(lái)會(huì)計(jì)工作的主流，它可以幫助財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)提高工作效率，削減失誤，避開(kāi)因?yàn)槭д`造成的不必要的損失，我把材料和名片放在這里，您有空的時(shí)候看一下，我信任肯定會(huì)給您有所幫助的3、公司上層沒(méi)有指示，我們下面人再想用也沒(méi)有方法回答：哦，是這樣啊，您看來(lái)對(duì)企業(yè)信息化是特別認(rèn)同的，的確它不僅可以幫助到我們工作提高工作效率，同樣的也能干脆過(guò)著間接的帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，不知道這樣是否可以，希望您是否可以幫助到我約見(jiàn)貴公司的領(lǐng)導(dǎo)呢
我會(huì)盡最大的努力去讓領(lǐng)導(dǎo)考慮到企業(yè)信息化的必要性，同樣的也能夠讓您運(yùn)用讓財(cái)務(wù)軟件，讓您的工作更輕松省心一點(diǎn)，您看好嗎
4、你們的軟件沒(méi)有聽(tīng)過(guò)啊回答：您好，我們的公司在20xx年的時(shí)候就成立，是新加坡獨(dú)資的公司，以前都是在國(guó)外市場(chǎng)銷(xiāo)售，前幾年在江浙一代，上海地區(qū)銷(xiāo)售，今年起先我們起先開(kāi)拓蕪湖本地市場(chǎng)，您沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我是可以理解的，其實(shí)財(cái)務(wù)軟件是企業(yè)內(nèi)部工作的工具，重要的是在于它的好用性，是否能解決貴公司的需求，這不像是買(mǎi)汽車(chē)一樣，買(mǎi)寶馬和買(mǎi)奧拓，對(duì)于外在形象有很大的影響。
5、最近要更新新的軟件了，我們還想用以前的那個(gè)品牌的軟件
回答：不知道您為什么要更新軟件呢
既然他們的產(chǎn)品不能滿(mǎn)意您的需求，那么為什么還要用這個(gè)產(chǎn)品呢
6、我們須要跟總公司一塊，總公司運(yùn)用的那種軟件，我們也只能用那種軟件
回答：那貴公司在人事等其它方面也是跟總公司走的嗎在這些方面我們的軟件同樣的可以讓貴公司在人事方面信息化做的更好。
7、我現(xiàn)在很忙
回答：那真是不好意思打攪到您了，這樣我把名片和材料放在這里，您有空的時(shí)候看一下，下次我再來(lái)探望您，不知道您是否便利留個(gè)聯(lián)系方式，這樣我可以預(yù)約您，在您有空的時(shí)候來(lái)探望您，我信任我們的產(chǎn)品肯定會(huì)給您帶來(lái)幫助，讓您的工作比以前更去輕松。
8、過(guò)段時(shí)間再說(shuō)，我考慮一下
回答：真的很愧疚，或許剛才我有什么地方?jīng)]有向你說(shuō)明清晰，不知道您還有什么方面的顧慮和擔(dān)憂(yōu)，不知道您現(xiàn)在忙不忙
假如忙的話(huà)，下次我?guī)覀児镜念檰?wèn)來(lái)探望您，他會(huì)更您更專(zhuān)業(yè)的解答，我們真誠(chéng)能夠讓我們的軟件幫助到您幫助到貴公司。
9、我們這都不怎么用電腦，更不用說(shuō)用軟件了回答：是這樣的，會(huì)計(jì)電算化，企業(yè)信息化是將來(lái)企業(yè)的大勢(shì)所趨，終歸能夠給公司帶來(lái)切實(shí)的利益，我信任貴公司在將來(lái)的發(fā)展必定是須要這樣的變更，現(xiàn)在貴公司用不用都沒(méi)有關(guān)系，可以事先了解一下嘛，我想肯定會(huì)讓您感覺(jué)到企業(yè)信息化對(duì)公司的運(yùn)作和整個(gè)工作流程效率有很大的幫助，有質(zhì)的飛躍，我們也希望在實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)效益的時(shí)候，更能在貴公司的發(fā)展做出自己的一點(diǎn)公司，實(shí)現(xiàn)與貴公司的互利雙贏(yíng)。
10、我年紀(jì)大了不習(xí)慣用
回答：不知道您在這公司做了有多少時(shí)間了呀信任您對(duì)這公司也有肯定的感情，企業(yè)信息化是將來(lái)的大勢(shì)所趨，會(huì)對(duì)公司帶來(lái)許多的利益，您可以嘗試著去感覺(jué)一下這樣的軟件對(duì)您工作帶來(lái)的便利，即使您不太情愿運(yùn)用，我信任等您退休了，您留下來(lái)的這份軟件，信息化的理念會(huì)對(duì)您的繼任者，和您的公司帶來(lái)深遠(yuǎn)的意義。
11、這個(gè)事我不負(fù)責(zé)
回答：沒(méi)有關(guān)系的，您可以先看看著個(gè)材料，終歸這個(gè)軟件以后您是運(yùn)用者，我真誠(chéng)的希望您可以體會(huì)一下它所給您帶來(lái)的便利，我可以幫您和貴公司負(fù)責(zé)這便利的人去溝通，爭(zhēng)取到讓您運(yùn)用這份軟件，讓您在工作起來(lái)更輕松，提高您的工作效率。
12、負(fù)責(zé)人不在
回答：真的很愧疚打攪到您了，不知道貴公司負(fù)責(zé)這方面的人是哪位呢
我希望能夠預(yù)約他一次，因?yàn)槲液軋?jiān)信我們的產(chǎn)品可以幫助到你們，我真誠(chéng)的希望能夠與貴公司合作，互利雙贏(yíng)。
13、不理人，不作任何回復(fù)
回答：您好，很愧疚打攪到您了，既然是這樣我也就這樣將錯(cuò)就錯(cuò)耽擱您幾分鐘的時(shí)間，希望您能夠給我這點(diǎn)時(shí)間，或許您會(huì)感覺(jué)到我很煩，因?yàn)槲倚湃挝覀兊漠a(chǎn)品可以幫助到您，所也就留在這里，希望能爭(zhēng)取到您的幾分鐘時(shí)間，您可以和我說(shuō)說(shuō)在財(cái)務(wù)方面有沒(méi)有遇到哪些困難呢，希望我們的軟件可以幫助您解決這些問(wèn)題。
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)14
拜訪(fǎng)客戶(hù)的原則是找到共同點(diǎn)，目標(biāo)一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn)，找到客戶(hù)的軟肋才能讓客戶(hù)信服，激發(fā)興趣點(diǎn)，客戶(hù)對(duì)你所談的一點(diǎn)感興趣是進(jìn)一步探討的基礎(chǔ)，突出利益點(diǎn)，讓客戶(hù)明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶(hù)獲得的利益越多，合作的機(jī)會(huì)也就越大。
客戶(hù)心聲：大客戶(hù)比較注重品牌的發(fā)展思路，有思路才會(huì)有出路，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒(méi)都?jí)驇椭蛻?hù)向前發(fā)展呢?中型客戶(hù)和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰(shuí)的在政策優(yōu)厚，誰(shuí)的配送多說(shuō)的門(mén)檻低誰(shuí)就更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，名店鋪?zhàn)⒅胤⻊?wù)跟進(jìn)，如果沒(méi)有服務(wù)客戶(hù)對(duì)品牌就不重視，服務(wù)不到位企業(yè)的信譽(yù)受損品牌不會(huì)長(zhǎng)久。
業(yè)績(jī)偏低的`客戶(hù)比較看重促銷(xiāo)活動(dòng)及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個(gè)方面都可以借到企業(yè)的力量。
第一次必須讓客戶(hù)知道，品牌在全國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，在各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)績(jī)，還要讓客戶(hù)知道周?chē)目蛻?hù)群體，建立客戶(hù)合作的信心。通過(guò)成功案例幫助客戶(hù)建立信心。這才是銷(xiāo)售技巧的成功之道。
如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶(hù)我過(guò)幾天還會(huì)再來(lái)，傳達(dá)一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶(hù)體驗(yàn)，增加進(jìn)一步切磋探討的機(jī)會(huì)。
如果拜訪(fǎng)一流客戶(hù)，最好采取客戶(hù)引見(jiàn)的方式，如果客戶(hù)對(duì)品牌不感興趣，出于對(duì)朋友的尊重也要見(jiàn)見(jiàn)業(yè)務(wù)，如果引見(jiàn)的客戶(hù)再給客戶(hù)打電話(huà)，會(huì)提高合作的分量，跑業(yè)務(wù)必須借力引見(jiàn)推薦的力量，同時(shí)還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。
客戶(hù)拜訪(fǎng)心得體會(huì)15
昨天和公司同事到西環(huán)那邊去拜訪(fǎng)客戶(hù)，感受還是比較深的，機(jī)械廠(chǎng)的相關(guān)負(fù)責(zé)人并沒(méi)有我們當(dāng)初想象的那么難說(shuō)話(huà)，相對(duì)來(lái)說(shuō)態(tài)度還不錯(cuò)，盡管我們有些是沒(méi)有提前預(yù)約的！從和他們的交流中得知，其實(shí)廠(chǎng)方都是比較重視網(wǎng)絡(luò)宣傳的，唯一擔(dān)心的就是廣告效果問(wèn)題。畢竟現(xiàn)在電子商務(wù)是一種潮流和趨勢(shì)，在前段時(shí)間阿里巴巴在廣州的舉辦的網(wǎng)商會(huì)上馬云老總精彩演講中也同樣提到：現(xiàn)在不做電子商務(wù)，五年后你會(huì)后悔可想未來(lái)的電子商務(wù)對(duì)企業(yè)及個(gè)人是多么的重要。
雖然我們現(xiàn)在所提供的拓普搜索引擎知名度暫時(shí)不能和那些知名門(mén)戶(hù)平臺(tái)相媲美，但是我覺(jué)得對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的潛在宣傳平臺(tái)，我想任何事物的產(chǎn)生都有它的利弊，雖說(shuō)成熟的平臺(tái)有一定得瀏覽量和知名度，但是全國(guó)那么多的企業(yè)都在其上面宣傳自己的企業(yè)及產(chǎn)品，真正能帶來(lái)的廣告效益，估計(jì)也只有企業(yè)自身最清楚，與其在這片紅海里撕殺巨額的廣告宣傳費(fèi)用，何不分散一點(diǎn)的廣告費(fèi)用尋找一片屬于自己企業(yè)產(chǎn)品宣傳的藍(lán)海呢任何一個(gè)平臺(tái)并非都是一夜成名的，包括現(xiàn)在的大家都認(rèn)為很有名氣的`百度、谷歌、搜狐、阿里等，我們現(xiàn)在只是看到它出名的一面，有誰(shuí)又了解他們當(dāng)初不被認(rèn)可，以及被慢慢接受的艱難歷程呢！
我堅(jiān)信我們的拓普搜索引擎一定會(huì)有知名度的一天，只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)如果早點(diǎn)決定就會(huì)是最大的收益者，它是全國(guó)唯一一家采用固定排名的搜索平臺(tái)，現(xiàn)在已經(jīng)得到很多企業(yè)主的認(rèn)可，并且我們和移動(dòng)一起共同推出：用拓普搜索，送話(huà)費(fèi)活動(dòng)，吸引更多的用戶(hù)來(lái)使用我們的平臺(tái)。只要專(zhuān)注于一件事情，我想一定能把它做好！在此也衷心祝愿我們廣大企業(yè)用戶(hù)生意興隆，萬(wàn)事大吉！
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