銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差自我總結(jié)(精)
總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)，它能幫我們理順知識(shí)結(jié)構(gòu)，突出重點(diǎn)，突破難點(diǎn)，因此我們要做好歸納，寫(xiě)好總結(jié)。那么我們?cè)撛趺慈?xiě)總結(jié)呢？以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差自我總結(jié)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差自我總結(jié)1
在說(shuō)服客戶(hù)之前，要先說(shuō)服老板和公司內(nèi)各支持部門(mén)，這樣才能拿到足夠的資源和支持i在說(shuō)服老板之前，要先說(shuō)服自己，這樣才不至于勞而無(wú)功、怨天尤人。這本是常識(shí)，但很多人實(shí)際上并沒(méi)有做到。
銷(xiāo)售人往往不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大、客戶(hù)態(tài)度的粗暴，卻難以忍受來(lái)自公司內(nèi)部的“不支持”或“敷衍”。很多銷(xiāo)售人對(duì)外能夠表現(xiàn)出極高的適應(yīng)性和優(yōu)秀的駕馭能力，卻不愿意或忽視了對(duì)“自己人”運(yùn)用同樣的銷(xiāo)售技能。
溝通從頭開(kāi)始――面試就是一次主動(dòng)式銷(xiāo)售
有多少人意識(shí)到，面試實(shí)際上是一次地地道道的銷(xiāo)售過(guò)程?
在這個(gè)過(guò)程中，求職與求才并重，面試雙方都在尋找自己想要的東西，只不過(guò)求才者常常憑借公司的優(yōu)勢(shì)，使自己處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)的位置。面試的過(guò)程雖然各種各樣，卻不外乎銷(xiāo)售的基本原則。我們經(jīng)�？吹矫嬖囌叽笳勛约旱暮�(jiǎn)歷、業(yè)績(jī)、能力和各種故事、例證，唯恐漏掉哪怕任何一丁點(diǎn)兒優(yōu)勢(shì)，盡管這樣面試不乏成功者，但恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用銷(xiāo)售技能會(huì)使你更加從容，并且增加成功“銷(xiāo)售”自己的機(jī)會(huì)。
1．正確設(shè)定自己面試的目標(biāo)(立場(chǎng))
不要把“通過(guò)面試”當(dāng)作面試的全部。面試的目標(biāo)是找到適合自己發(fā)展的平臺(tái)，你自然有權(quán)知道這個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)。這樣的認(rèn)識(shí)會(huì)穩(wěn)定你的情緒，也會(huì)引導(dǎo)你在面試前做充分準(zhǔn)備，以及在面試中向主考官問(wèn)正確的問(wèn)題。
2．了解職位背景
通過(guò)各種途徑(網(wǎng)絡(luò)、朋友、以前的同事、目標(biāo)公司的客戶(hù)和對(duì)手等)了解公司的規(guī)模、產(chǎn)品、客戶(hù)、對(duì)手和相關(guān)職位信息。
3．不斷澄清．不斷提問(wèn)
面試者往往想當(dāng)然地認(rèn)為：面試是一個(gè)被動(dòng)的過(guò)程。這是個(gè)錯(cuò)誤的假設(shè)，讓主考官完全掌握面試過(guò)程不是明智的做法。有效的面試需要你不斷提出有效的問(wèn)題，沒(méi)有弄清問(wèn)題之前不要盲目作答。總之，要多提問(wèn)，少說(shuō)話(huà)。
比如，開(kāi)始面試時(shí)你可以用“您希望先開(kāi)始嗎”這樣看似被動(dòng)，實(shí)則主動(dòng)的問(wèn)題“主動(dòng)”地把主考官讓進(jìn)“聚光燈”下。當(dāng)主考官要求你介紹自己的特點(diǎn)或經(jīng)歷時(shí)，你可以澄清一下：“請(qǐng)問(wèn)哪些方面我應(yīng)該詳細(xì)說(shuō)�！比绻f(shuō)“隨便”，你就要確認(rèn)在能夠有效介紹自己之前能否提幾個(gè)問(wèn)題。得到許可后，你要問(wèn)他們公司在找什么樣的人。具體來(lái)說(shuō)，這個(gè)人怎樣支配自己的時(shí)間(做什么)?這個(gè)人怎樣才能為公司賺錢(qián)(競(jìng)爭(zhēng)力)?在填補(bǔ)這個(gè)職位之前公司都做了什么(替代方案)?當(dāng)你這樣問(wèn)的時(shí)候，你表現(xiàn)出的濃厚興趣會(huì)讓人不容拒絕，而且樂(lè)于分享，因?yàn)檫@是他們最熟知的事情。
這些問(wèn)題討論得越多，你就越能有針對(duì)性地介紹自己，得到的機(jī)會(huì)也就越多。主考官最后會(huì)發(fā)現(xiàn)，你這樣的銷(xiāo)售人正是他們要找的。
沒(méi)有雞，也就沒(méi)有蛋――投入的資源從哪里來(lái)
醫(yī)藥代表們發(fā)現(xiàn)：自己區(qū)域的潛力越大，拿到的銷(xiāo)售指標(biāo)就越高；而指標(biāo)越高，獎(jiǎng)金就相對(duì)越低。所以，最理想的情況是潛力越大越好，只是知道的人要越少越好，但預(yù)算要越多越好。于是，醫(yī)藥代表經(jīng)常有意無(wú)意地試圖掩蓋自己區(qū)域的潛力，為的就是減少指標(biāo)，降低達(dá)成指標(biāo)的難度，但同時(shí)又希望爭(zhēng)取到公司更多的投入。
可天下哪有這么好的事。實(shí)際情況是潛力越大，指標(biāo)會(huì)越高，而可能的投入也越多；投入越多，發(fā)展也就會(huì)越快。所以，有意識(shí)地反向思考，能夠使自己脫穎而出。
區(qū)域沒(méi)有潛力，怎么會(huì)爭(zhēng)取到資源?沒(méi)有投入，又怎么產(chǎn)出?沒(méi)有產(chǎn)出，最大的好處又能有多大?真正出色的醫(yī)藥代表，不只是看到這個(gè)季度的獎(jiǎng)金，還能看到獎(jiǎng)金以外更多、更遠(yuǎn)、更重要的收獲。
做好以下四件事，有利于你獲得公司更多的資源，取得更多的成功機(jī)會(huì)：
1．相信銷(xiāo)售人的價(jià)值就在于業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)
一個(gè)銷(xiāo)售人應(yīng)該建立自己的個(gè)人品牌，而個(gè)人品牌的核心價(jià)值是提升業(yè)績(jī)。如果一個(gè)醫(yī)藥代表能夠讓人一想到他，就聯(lián)想到“持續(xù)增長(zhǎng)”，那么這個(gè)醫(yī)藥代表將會(huì)很搶手。
2．“看到”增長(zhǎng)空間，也讓老板“看到”――眼見(jiàn)為實(shí)
用詞匯描述一幅“圖畫(huà)”，讓老板“真切”地看到增長(zhǎng)空間在哪里。這個(gè)空間可以是地域上的，可以是有某種特征的病患人群的，也可以是不同科室的，或者是不同類(lèi)型的醫(yī)生的。然后，用計(jì)劃去減小期望值和目前現(xiàn)實(shí)之間的差距。當(dāng)然，計(jì)劃中要說(shuō)明應(yīng)該付出的代價(jià)(即需要的資源)。
3．“看到”贏的可能，也讓老板“看到”――提高信心
空白市場(chǎng)也會(huì)有人占據(jù)，誰(shuí)會(huì)阻礙以及如何阻礙你的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)，而你的計(jì)劃又是如何應(yīng)對(duì)這一切的。計(jì)劃中的信心，將感染那些審批你計(jì)劃的人。
4．設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)――客戶(hù)的變化，對(duì)手的變化；強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)――市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售增長(zhǎng)，客戶(hù)認(rèn)同
沒(méi)有考核的計(jì)劃是不現(xiàn)實(shí)的。每一次活動(dòng)，都要設(shè)定一定的考核內(nèi)容，而考核內(nèi)容必須與活動(dòng)的質(zhì)量、效率、效果等因素相關(guān)。比如組織醫(yī)生團(tuán)體會(huì)議，你可以考核到會(huì)率、準(zhǔn)確率、早退率、提問(wèn)數(shù)量、主題相關(guān)問(wèn)題數(shù)量等，而這些考核內(nèi)容將會(huì)直接導(dǎo)致客戶(hù)和對(duì)手朝著你期望的方向發(fā)生變化，自然就強(qiáng)化了你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。
在做好上述四點(diǎn)的過(guò)程中，自始至終要表現(xiàn)出責(zé)任感――對(duì)公司和對(duì)自己――那種敢于承擔(dān)的精神起著重要作用。
如果這樣還是不能得到批準(zhǔn)，你怎么辦?委屈、氣憤甚至想放棄都是正常的情緒反應(yīng)，但這都不會(huì)增加獲得成功的機(jī)會(huì)。做醫(yī)藥代表要隨時(shí)準(zhǔn)備堅(jiān)持和妥協(xié)，這實(shí)際上是獲得成功的必經(jīng)之路。無(wú)論單獨(dú)選擇哪一端，都無(wú)法獲得你想要的支持：一味堅(jiān)持，就成了固執(zhí)；而一味妥協(xié)，就失去了主張。沒(méi)有主張和沒(méi)有靈活性一樣，都將一事無(wú)成。
不寫(xiě)報(bào)告――最終與成功無(wú)緣
不少人討厭填表格，不愿寫(xiě)報(bào)告。他們認(rèn)為，醫(yī)藥代表的成功與否和寫(xiě)不寫(xiě)報(bào)告沒(méi)有什么關(guān)系，銷(xiāo)售做得好不一定報(bào)告寫(xiě)得好，而那些不好好做銷(xiāo)售的人卻照樣能寫(xiě)好報(bào)告。對(duì)此，無(wú)論你認(rèn)識(shí)如何，我是斷然不會(huì)相信做不好銷(xiāo)售卻可以用報(bào)告過(guò)關(guān)的。
要說(shuō)清楚這個(gè)問(wèn)題，只需要把觀察的時(shí)間段放長(zhǎng)：如果你足夠“老”，或者能夠獲得一些信息。了解一下10年前那些銷(xiāo)售做得好而且報(bào)告也寫(xiě)得好的人，現(xiàn)在都在哪里、在干什么；而那些業(yè)績(jī)很好可是不屑于或者不會(huì)寫(xiě)報(bào)告的人，現(xiàn)在又在哪里、在干什么。在醫(yī)藥領(lǐng)域，這樣的對(duì)比信息不難找到，而且結(jié)論也非常容易得出――后者與前者的.差距非常明顯。
銷(xiāo)售，是需要不斷總結(jié)的，在總結(jié)中學(xué)習(xí)、提高。通過(guò)不斷地總結(jié)，我們?cè)阡N(xiāo)售中經(jīng)歷的成功的和失敗的案例才會(huì)變得有價(jià)值，銷(xiāo)售人是靠總結(jié)經(jīng)驗(yàn)“吃飯”的。
寫(xiě)報(bào)告還有一種作用，就是“廣告”。不要相信只要你努力、有業(yè)績(jī)別人就一定會(huì)知道。你可以認(rèn)為，作為老板不知道下屬的業(yè)績(jī)是老板的錯(cuò)，但總有一天你會(huì)明白，適度地
宣傳自己，你在公司就會(huì)擁有一定的優(yōu)勢(shì)，而這種優(yōu)勢(shì)會(huì)為你帶來(lái)更多的成功機(jī)會(huì)。這種觀念的轉(zhuǎn)變?cè)皆缭胶谩?/p>
報(bào)告應(yīng)該怎么寫(xiě)?與形式相比，內(nèi)容更關(guān)鍵，而在考慮內(nèi)容之前，先要明確報(bào)告的目的。報(bào)告有這樣幾個(gè)大的目的：①讓別人知道某事――知會(huì)；②讓某人采取行動(dòng)――說(shuō)服：誰(shuí)、何時(shí)、應(yīng)該做什么、為什么做；③就某事讓他人感覺(jué)高興――激勵(lì)。
下面幾種報(bào)告是醫(yī)藥代表工作中比較常見(jiàn)的。對(duì)于每一種報(bào)告，你只要遵循幾個(gè)要點(diǎn)，一定會(huì)有利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
市場(chǎng)活動(dòng)報(bào)告
活動(dòng)報(bào)告的結(jié)果不要用“好”、“有效”這樣的詞來(lái)描述，而是要通過(guò)一組數(shù)據(jù)讓閱讀者自己得出這樣的結(jié)論；也不要用最終可以帶來(lái)多少業(yè)績(jī)這種“可衡量”的指標(biāo)，來(lái)形容這次活動(dòng)的影響力。一次活動(dòng)的成功與否，是沒(méi)有辦法直接用銷(xiāo)售結(jié)果來(lái)衡量的，因?yàn)闃I(yè)績(jī)是多種因素的綜合效應(yīng)。活動(dòng)報(bào)告要包括三點(diǎn)內(nèi)容：
首先，要得出結(jié)論：活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。
其次，就一些關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行說(shuō)明：是怎樣達(dá)到或沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的，比如到會(huì)率、準(zhǔn)確率、遲到率、早退率、客戶(hù)滿(mǎn)意率、客戶(hù)參與度、主題的相關(guān)性和預(yù)算控制等。
最后，要說(shuō)明從中學(xué)到了什么(該做的或不該做的)，以及下一步誰(shuí)、何時(shí)要采取什么行動(dòng)。
出差報(bào)告
寫(xiě)出差報(bào)告最容易犯的錯(cuò)誤就是流水賬，這不但浪費(fèi)了醫(yī)藥代表自己的時(shí)間，讀報(bào)告的人也不會(huì)覺(jué)得有太多收獲，甚至覺(jué)得枯燥。關(guān)鍵是，這種報(bào)告不會(huì)使你和其他人有效區(qū)分開(kāi)來(lái)。寫(xiě)出差報(bào)告有三個(gè)要點(diǎn)：
(1)觀察(所見(jiàn)、所聞、所感)：關(guān)于客戶(hù)、對(duì)手和政策層面的一些關(guān)鍵事實(shí)和數(shù)據(jù)；
(2)結(jié)論：從觀察所得的事實(shí)和數(shù)據(jù)，得出自己的判斷；
(3)行動(dòng)：依據(jù)這個(gè)判斷所采取的行動(dòng)，以及下一步的計(jì)劃。
從你收集的關(guān)鍵事實(shí)和數(shù)據(jù)，別人可以清晰地看出你的關(guān)注點(diǎn)和信息的質(zhì)量，從而考察你這次出差的價(jià)值；你由此得出的判斷，表明你對(duì)這些事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行了處理，回答了這樣一個(gè)問(wèn)題：這些信息對(duì)我們的業(yè)績(jī)意味著什么?說(shuō)清楚這兩點(diǎn)，第三點(diǎn)就順理成章了。
業(yè)績(jī)分析報(bào)告
沒(méi)有哪個(gè)做銷(xiāo)售的人會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)報(bào)告感到陌生，無(wú)論是口頭的還是書(shū)面的。偶爾碰到老板、辦事處每月例會(huì)上、銷(xiāo)售年會(huì)期間，甚至下一個(gè)工作的面試中，都要描述你的業(yè)績(jī)情況。你都是怎么描述的?你覺(jué)得回答得怎么樣?
業(yè)績(jī)分析有三組變量，不同的組合有不同的目的，所以業(yè)績(jī)報(bào)告的目的要清楚：
(1)貢獻(xiàn)、增長(zhǎng)、指標(biāo)達(dá)成；
(2)地區(qū)、醫(yī)院、科室；
(3)月度、季度、年度。
第一組變量，回答“是什么”的問(wèn)題；第二組變量，回答“哪里的業(yè)績(jī)”的問(wèn)題；第三組變量，回答“什么時(shí)間段的業(yè)績(jī)”的問(wèn)題。
作為醫(yī)藥代表，你有必要知道區(qū)域團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)�！柏暙I(xiàn)率”及其趨勢(shì)(上升、持平、下滑)能夠反映出你在團(tuán)隊(duì)中的相對(duì)業(yè)績(jī)；增長(zhǎng)，無(wú)論是環(huán)比還是同比，你要與團(tuán)隊(duì)的整體增長(zhǎng)相比(高于、等于、低于)；指標(biāo)達(dá)成率更容易說(shuō)明和計(jì)算。
如果只有指標(biāo)達(dá)成率、增長(zhǎng)率或貢獻(xiàn)率中的一個(gè)數(shù)字，很難說(shuō)清楚你的業(yè)績(jī)狀況，尤其是對(duì)那些不太了解你團(tuán)隊(duì)狀況的人，而這三個(gè)數(shù)字結(jié)合起來(lái)就能說(shuō)明很多問(wèn)題。比如，如果你的老板認(rèn)識(shí)到你的增長(zhǎng)高于團(tuán)隊(duì)的平均增長(zhǎng)，在團(tuán)隊(duì)中的貢獻(xiàn)在上升，可是指標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，那么在沒(méi)有其他更多信息的情況下，他多半會(huì)得出這樣的結(jié)論：你的指標(biāo)設(shè)定偏高。
如果你想說(shuō)明你的業(yè)績(jī)都來(lái)自何處，并且哪里還可以產(chǎn)生更多業(yè)績(jī)，只要把貢獻(xiàn)、增長(zhǎng)和時(shí)間段結(jié)合起來(lái)就行。這樣，別人就會(huì)形成你頭腦清晰的印象(實(shí)際上也是如此)，老板也會(huì)比較傾向同意你的投資計(jì)劃。
經(jīng)驗(yàn)分享
經(jīng)驗(yàn)分享是件很難的事，尤其是在你當(dāng)前的崗位上。也許幾年以后，因?yàn)樘幵诟咭恍┑奈恢蒙希蛘咭驗(yàn)橛辛烁嗟谋容^、更多的理論基礎(chǔ)，你能夠表達(dá)清楚為什么當(dāng)初做得好，但那已經(jīng)時(shí)過(guò)境遷，借鑒的意義與現(xiàn)身說(shuō)法又不可同日而語(yǔ)了。
做經(jīng)驗(yàn)分享有一些要點(diǎn)應(yīng)注意：不要說(shuō)你是“隨便做做”的，即使你內(nèi)心是這么認(rèn)為的，這與表里一致的原則并不沖突；不要說(shuō)“和大家一樣”，盡管你只是想謙虛一下，也不要說(shuō)是你工作努力，因?yàn)槿思铱赡芎湍阋粯优Γ蠹蚁胫滥闶窃趺磁Φ�，有什么不一樣�?/p>
做好經(jīng)驗(yàn)分享。首先，要考慮為什么是由你來(lái)分享經(jīng)驗(yàn)――是銷(xiāo)售額高，還是指標(biāo)達(dá)成率高?或是增長(zhǎng)快，還是投入產(chǎn)出比高?要知道，每一種業(yè)績(jī)指標(biāo)都有它的不足之處，并不能完全反映出一個(gè)人的真正業(yè)績(jī)。就是說(shuō)，聽(tīng)眾中可能有一部分人，也值得有這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)分享經(jīng)驗(yàn)并得到大家認(rèn)可。如果你能在開(kāi)場(chǎng)白中首先闡述這種想法，不但顯示了你的客觀公正，還會(huì)因?yàn)槟愕念^腦清晰博得好感和尊重。
其次，切記不要說(shuō)任何理論。要從很平常的例子中表現(xiàn)你的不同(如果有的話(huà))，從一個(gè)差距開(kāi)始――你的期望和現(xiàn)狀之間的差距。比如：同樣的目標(biāo)客戶(hù)，不同的醫(yī)院有不同的業(yè)績(jī)水平，你計(jì)算了這種差別到底有多大并尋找原因，最后落實(shí)在客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品、對(duì)你、對(duì)公司的看法的差距上――產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知與合作利益的認(rèn)知。接著，什么樣的活動(dòng)和行為幫助你改變了這些差距，你又投入了什么樣的資源。
你要留給聽(tīng)眾的印象和啟發(fā)是：①這樣的例子很多；②首先要找出差距(從問(wèn)題著手)；③充分利用公司的資源；④找出糾正客戶(hù)印象的有效活動(dòng)；⑤每個(gè)人都能做得到。
如果“碰巧”你成了銷(xiāo)售冠軍，你接受同事的祝賀和提問(wèn)，而其中不乏尖銳問(wèn)題。你發(fā)現(xiàn)自己在試圖回答所有的問(wèn)題，即使有些顯得勉強(qiáng)，只是因?yàn)榇蠹以趩?wèn)，而你是冠軍。不要這樣!堅(jiān)持你的立場(chǎng)，即使不會(huì)回答任何一個(gè)問(wèn)題也不影響你的位置，你不是因?yàn)槟芑卮疬@些問(wèn)題才成為冠軍的。
處理內(nèi)部沖突的三個(gè)關(guān)鍵
處理沖突的方式，表現(xiàn)出一個(gè)銷(xiāo)售人的成熟程度。兩種比較常見(jiàn)的處理方式是：①表現(xiàn)出強(qiáng)硬的一面，抗?fàn)�、投訴、懲罰；②表現(xiàn)出柔性的一面，選擇沉默，“人家能受，我也能”。
哪種方式更成熟?有人說(shuō)“槍打出頭鳥(niǎo)”，前者吃虧，后者更精明、更世故，何況誰(shuí)愿意沒(méi)來(lái)由和別人沖突呢?所以很多人選擇了忍讓、沉默――即使內(nèi)心不同意；而選擇強(qiáng)硬路線(xiàn)的人，他們給自己的理由是“至少我盡力了”，“我是負(fù)責(zé)任才這么做的”。但不管選擇哪種方式，更關(guān)鍵的是，問(wèn)題解決了沒(méi)有?為什么總是有點(diǎn)不對(duì)勁的感覺(jué)?處理沖突，從來(lái)都不是“二選一”這么簡(jiǎn)單，這兩種方法都是不對(duì)的。
以下三個(gè)要點(diǎn)，每天都在幫助我處理沖突：
1．界定并堅(jiān)持自己所要的結(jié)果
每當(dāng)處于沖突之中，往往最容易忘記自己真正想要的，比如預(yù)算、期望的指標(biāo)等，反而變得一心想贏得辯論，迫切地想證明自己是對(duì)的，從而使自己離想要的結(jié)果越來(lái)越遠(yuǎn)。時(shí)時(shí)緊盯自己的目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最直接、最緊要的心理建設(shè)。
2．界定自己不想要的結(jié)果
沒(méi)有人希望引發(fā)爭(zhēng)執(zhí)使雙方感覺(jué)不快，也沒(méi)有人愿意選擇沉默來(lái)退縮和掩飾自己的觀點(diǎn)。告訴自己，這兩種方式都不是自己想要的，不要給自己找理由說(shuō)是“迫不得已”、是“為了公司的緣故”。
3．堅(jiān)信上述兩點(diǎn)可以同時(shí)達(dá)到
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差自我總結(jié)2
本人取證后，始終從事于建筑附著升降腳手架的工作，參加的工程有瑞景花園住宅小區(qū)工程，嚴(yán)格根據(jù)規(guī)章制度操作，未出現(xiàn)一例操作事故。通過(guò)建筑施工特種作業(yè)的學(xué)習(xí)，使我對(duì)特種建筑施工特種作業(yè)有了更加深刻的相識(shí)和理解，對(duì)我的工作有著巨大的幫助。嚴(yán)格遵守操作規(guī)程，仔細(xì)對(duì)待每一個(gè)施工工序。
駕馭和熟識(shí)《建筑施工附著升降腳手架平安技術(shù)規(guī)程》的相關(guān)內(nèi)容。做為腳手架操作人員，在工作中不行走馬觀花、草率應(yīng)付、掉以輕心去完成。經(jīng)驗(yàn)了一年，我覺(jué)得自己還存在一些不足，對(duì)突發(fā)事故處理閱歷不足，腳手架的拆卸依次，腳手架升降學(xué)問(wèn)沒(méi)有更深的理解。每周進(jìn)行技能和平安培訓(xùn)，事故處理閱歷的總結(jié)，這些有利我工作技能提升和豐富閱歷。我主動(dòng)參與各種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，努力學(xué)習(xí)腳手架學(xué)問(wèn)�？傮w說(shuō)來(lái)，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù)都已比較順當(dāng)、較好的完成了。一年來(lái)的從事工程施工工作，在不斷的取得進(jìn)步，自己的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)得到了進(jìn)步和加深，工作實(shí)力，包括組織協(xié)作實(shí)力、管理實(shí)力和應(yīng)變實(shí)力都得到了很大的提高，更重要的是獲得了珍貴的工作閱歷的積累。一年來(lái)的工作表現(xiàn)也得到了項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)和同事們的認(rèn)可，展望20xx年工作中將會(huì)有更多的新的挑戰(zhàn)，我肯定會(huì)全力以赴更加主動(dòng)的工作，在今后的工作中，我將以百倍的熱忱迎接新的挑戰(zhàn)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步和成熟起來(lái)，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力氣！
我從20xx年被聘為架子工以來(lái)，根據(jù)項(xiàng)目部、現(xiàn)場(chǎng)施工的的要求，不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)，努力提高思想道德水平，仔細(xì)學(xué)習(xí)各項(xiàng)文化和專(zhuān)業(yè)技術(shù)學(xué)問(wèn)，主動(dòng)開(kāi)展職能范圍以?xún)?nèi)的工作，完整履行一個(gè)技師的工作職責(zé)�，F(xiàn)將本人任職以來(lái)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)工作總結(jié)如下：
自從來(lái)到瑞景花園住宅小區(qū)工程工作以來(lái)，我從進(jìn)場(chǎng)的見(jiàn)習(xí)生到后來(lái)?yè)?dān)當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)施工技術(shù)負(fù)責(zé)。我深知項(xiàng)目施工技術(shù)安全工作在生產(chǎn)中的重要性，特殊是我現(xiàn)在所在的分項(xiàng)工程管理隊(duì)，無(wú)論從工作、施工、機(jī)械設(shè)備都在不斷的提高，人員思想也在不斷的提高。我對(duì)我自己做出了嚴(yán)格的`要求：
一要在遇到施工技術(shù)難題時(shí)自告奮勇，了解施工狀況，而且要?jiǎng)偤媒鉀Q施工過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，不能解決的剛好向上反映；
二要在平常的工作中剛好總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)施工中技術(shù)難題及解決方法，積累更為豐富的施工閱歷。
三要在遇到臟累活的時(shí)候，肯定要在工人面前搶著干，起到一個(gè)好的帶著作用，不要怕吃苦，主動(dòng)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)同事完成各項(xiàng)工作；我始終堅(jiān)持在生產(chǎn)一線(xiàn)，以平安生產(chǎn)為前提，以公司、項(xiàng)目部、管理隊(duì)利益為重。
我不僅是這樣要求自己的，在實(shí)踐中，我也是根據(jù)自己的要去做的。同時(shí)也取得了一點(diǎn)成果，受到了單位領(lǐng)導(dǎo)和職工的好評(píng)，發(fā)揮了一名技師應(yīng)有的作用，樹(shù)立了一名技師應(yīng)有的形象。
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差自我總結(jié)3
作為我國(guó)企業(yè)的一股新生力量，改革開(kāi)放后，在我國(guó)東部和南方涌現(xiàn)出了大量民營(yíng)企業(yè)。起步較晚的民企，自誕生起就存在人才方面的先天不足，而其在發(fā)展中則由于管理模式單一和制度上的缺陷，使人力資源管理成為成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)目前壽命僅為2.9年[1]，生命周期極短。其原因主要有：缺少績(jī)效考評(píng)機(jī)制，缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，管理資本的投入和開(kāi)發(fā)不夠。
銷(xiāo)售人員是是衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的一個(gè)關(guān)鍵因素。要想有效地對(duì)優(yōu)秀人才進(jìn)行激勵(lì)，就必須建立以個(gè)人能力發(fā)展和績(jī)效提升為基礎(chǔ)的績(jī)效體系。據(jù)筆者調(diào)查統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售人員素質(zhì)參差不齊，從學(xué)歷來(lái)看，有本科，專(zhuān)科，中專(zhuān)生等等，基本上非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)出身，因此，如何在民營(yíng)企業(yè)中對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施有效的績(jī)效考評(píng)，建立一支綜合素質(zhì)好、專(zhuān)業(yè)水平高的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)于民企的發(fā)展具有很重要的意義。
一、民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員的現(xiàn)狀與特點(diǎn)
首先，民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)一般不高，沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，都是憑前輩傳授經(jīng)驗(yàn)以及自己的經(jīng)驗(yàn)積累，學(xué)習(xí)的知識(shí)以所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)為主；學(xué)歷多以中專(zhuān)、大專(zhuān)學(xué)歷為主；平均年齡30歲左右。
其次，銷(xiāo)售人員以銷(xiāo)量為目標(biāo)，外出跑業(yè)務(wù)為主要工作內(nèi)容，在辦公室的時(shí)間不多，只是跑完業(yè)務(wù)回來(lái)后，寫(xiě)日清，工作以客戶(hù)為重心，與企業(yè)內(nèi)部的員工交流甚少，上班來(lái)，開(kāi)完早會(huì)就外出，下班回來(lái)寫(xiě)日清，除非是涉及到需要營(yíng)銷(xiāo)中心的內(nèi)務(wù)部門(mén)給客戶(hù)設(shè)計(jì)方案及報(bào)價(jià)，才會(huì)在辦公室與同事溝通，這樣，銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間就會(huì)相對(duì)自由，除了上班必須考勤外，一般以完成當(dāng)天工作任務(wù)為工作時(shí)間，完成了可以早下班，未完成需要晚上回來(lái)處理內(nèi)務(wù)工作。
第三，銷(xiāo)售人員流動(dòng)性大，穩(wěn)定性較差，不易管理。做業(yè)務(wù)是件苦差事，絕大部分的銷(xiāo)售人員，經(jīng)不住幾個(gè)月甚至半年、一年不出單，受客戶(hù)的打擊，經(jīng)不住歷練的人，往往幾個(gè)月就會(huì)離職，有的甚至未熬到出了試用期。對(duì)于工作了1-2年后的老業(yè)務(wù)員，慢慢積累了經(jīng)驗(yàn)，積累了自己的客戶(hù)群體，總結(jié)了一套適用自己的.銷(xiāo)售方法，成長(zhǎng)起來(lái)，能獨(dú)當(dāng)一面的業(yè)務(wù)越是吃香。業(yè)務(wù)一般以出單為完成主要工作，其他事情一概不管，導(dǎo)致責(zé)任心不夠，一心為自己的利益較多。
第四，銷(xiāo)售人員招聘是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程，市場(chǎng)需要不斷注入新鮮的血液才有活力，而銷(xiāo)售人員則是市場(chǎng)的主體，故而銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)一般都要進(jìn)行梯隊(duì)培養(yǎng)，一般是3年為一個(gè)階段，培養(yǎng)了第一梯隊(duì)后，就要接著培養(yǎng)第二梯隊(duì)，以備在人員流動(dòng)的情況下仍然有人的業(yè)務(wù)水平，可以跟得上市場(chǎng)的腳步，維持企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。
二、民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的原則
針對(duì)上述民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，這套指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)必須遵循以下原則：
1、必須體現(xiàn)民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員作為中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新產(chǎn)物，帶著他們擁有的拼搏精神，以及并不扎實(shí)的產(chǎn)品及客戶(hù)基礎(chǔ)走上了這個(gè)水深火熱的市場(chǎng)，同時(shí)伴隨著他們的是高流動(dòng)性，低責(zé)任心以及復(fù)雜的人情關(guān)系網(wǎng)。設(shè)計(jì)這套績(jī)效考評(píng)指標(biāo)體系時(shí)必須體現(xiàn)出他們的這些特點(diǎn)。
2、 SMART原則
S（Specific）―明確性，即指標(biāo)的設(shè)置要簡(jiǎn)潔、明確。A（Attainable）―可實(shí)現(xiàn)性：指標(biāo)的設(shè)定要堅(jiān)持讓員工參與，使擬定的工作目標(biāo)在企業(yè)及個(gè)人之間達(dá)成一致。M（Measurable）―可衡量性，衡量標(biāo)準(zhǔn)遵循“能量化的量化，不能量化的質(zhì)化”。R（Relevant）―相關(guān)性，要把指標(biāo)看成一個(gè)系統(tǒng)，使考評(píng)指標(biāo)與其他指標(biāo)相關(guān)聯(lián)。T（Time-based）―時(shí)限性，指標(biāo)的設(shè)置要有時(shí)間限制，根據(jù)權(quán)重，限定對(duì)指標(biāo)進(jìn)行考評(píng)的時(shí)間。
3、定性指標(biāo)與定量指標(biāo)相結(jié)合
如果績(jī)效指標(biāo)中以定性指標(biāo)為主而定量指標(biāo)太少，則考評(píng)結(jié)果受主觀影響會(huì)比較大，會(huì)出現(xiàn)一些人為因素導(dǎo)致的偏差，會(huì)影響考評(píng)結(jié)果的客觀公正性。如果量化的指標(biāo)很明確，便更易于比較和更具說(shuō)服力。
三、基于360°+ KPI建立民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)指標(biāo)體系
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（Key Performance Indicator ―KPI）體系是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而設(shè)定的戰(zhàn)略管理工具，也是衡量企業(yè)目標(biāo)達(dá)成、組織和人員行為績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)體系。兩者融合后，形成了以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)，由態(tài)度、產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)能力等要素構(gòu)成的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。這樣能夠使他們更充分地理解和執(zhí)行企業(yè)的戰(zhàn)略，為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供有力保障。
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)能夠明確工作的重點(diǎn)，改善了僅使用360度績(jī)效考評(píng)法所帶來(lái)的工作重點(diǎn)無(wú)法明確、考評(píng)結(jié)果差異不明顯等缺點(diǎn)。360度績(jī)效考評(píng)則會(huì)更好地激勵(lì)員工，避免單純采用關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)所帶來(lái)的只注重結(jié)果而不注重過(guò)程的不良后果。因此，采用兩種考評(píng)方法相結(jié)合，能更好地規(guī)避各自的缺點(diǎn)，更好地發(fā)揮它們的優(yōu)點(diǎn)。
運(yùn)用360度確定民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的主體為：采購(gòu)部、設(shè)計(jì)部、財(cái)務(wù)部、以及部分客戶(hù)代表。一般由工作對(duì)接的相關(guān)人員組成，主要任務(wù)是對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行定期不定期的工作業(yè)績(jī)抽查，客戶(hù)回訪，其次是檢測(cè)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)能力，客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧，工作日清，工作總結(jié)等。
筆者通過(guò)對(duì)廣東一個(gè)擁有9個(gè)子公司的集團(tuán)與不同業(yè)務(wù)范圍的銷(xiāo)售人員進(jìn)行深度訪談與問(wèn)卷調(diào)查結(jié)合各類(lèi)的工作說(shuō)明書(shū)，采用頭腦風(fēng)暴法選擇確定民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，通過(guò)專(zhuān)家打分法確認(rèn)民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的一級(jí)和二級(jí)指標(biāo)的權(quán)重如表1所示：
表1民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)指標(biāo)及權(quán)重
四、結(jié)束語(yǔ)
民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)并非一蹴而就，一勞永逸，需要在實(shí)踐的檢驗(yàn)下不斷地進(jìn)行修改與完善。企業(yè)考評(píng)小組成員應(yīng)及時(shí)總結(jié)在考評(píng)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)以及遇到的困難，從而定期對(duì)指標(biāo)體系進(jìn)行修訂�？荚u(píng)結(jié)束后，民營(yíng)企業(yè)在將考評(píng)結(jié)果及時(shí)反饋給銷(xiāo)售人員的同時(shí)，收集他們對(duì)考評(píng)的意見(jiàn)與建議為指標(biāo)體系的不斷完善提供有益的參考。
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在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力。使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上慢慢被客戶(hù)所相識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一樣好評(píng)。也取得了珍貴的銷(xiāo)售閱歷和一些勝利的客戶(hù)案例，這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面。但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題，特對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售工作安排分析如下：下面是公司銷(xiāo)售狀況：
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的�？梢哉f(shuō)是銷(xiāo)售做的非常的失敗。在北京市場(chǎng)上，產(chǎn)品品牌眾多，電子產(chǎn)品由于比較早的進(jìn)入北京市場(chǎng)。電子產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1）銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪問(wèn)量太少，選購(gòu)部是今年四月中旬起先工作的，在起先工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪問(wèn)記錄，八個(gè)月頭幾天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天探望的客戶(hù)量5個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2）溝通不夠深化。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的.過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出快速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。
3）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和具體的安排。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和安排的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的安排，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作安排性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)實(shí)力還有待提高。市場(chǎng)分析
現(xiàn)在北京禮品市場(chǎng)品牌許多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對(duì)小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)選購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)特別敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。
在北京區(qū)域，市場(chǎng)首先從北京起先的，所以北京市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比河北小一點(diǎn)。外界因素削減了，加上我們的銷(xiāo)售人員的敏捷性，我信任我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在北京禮品市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛速地今日，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，恒久沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
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又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過(guò)去仿佛點(diǎn)點(diǎn)滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵時(shí)間過(guò)得飛速，不知不覺(jué)中，充溢希望的一年就伴隨著新年伊始即將接近。年的春節(jié)已過(guò)；同齡的同學(xué)摯友們都背起背包登上汽車(chē)與家人告別去往他們的希望以及將來(lái)，而我還在家中惆悵迷茫。面對(duì)著電腦登上了人才信息網(wǎng)，多數(shù)次的發(fā)送個(gè)人簡(jiǎn)歷直至3月份的一天中旬我的電話(huà)鈴聲響起。
其次天我神采奕奕如約前往城的售樓部；這個(gè)人竟皆知的大樓盤(pán)新城市。填寫(xiě)了個(gè)人簡(jiǎn)歷后又通過(guò)了“面試官”的初次溝通，次日我有幸加入了這個(gè)光榮的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。對(duì)于我而言這是一份填補(bǔ)空白的新工作生疏的起先所以一切都須要學(xué)習(xí)。
但是我們很華蜜因?yàn)樯嫌蓄I(lǐng)導(dǎo)的關(guān)切和照看下有同事的支持和幫助，更還有案場(chǎng)黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點(diǎn)和細(xì)心耐性真心的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。通過(guò)日子的磨礪我們可以初步進(jìn)入銷(xiāo)售，剛來(lái)時(shí)的擔(dān)心穩(wěn)因素和急躁心理已漸漸平穩(wěn)下來(lái)。
通過(guò)了這半年有余的工作積累和摸索，對(duì)于將來(lái)的發(fā)展方向也有了一個(gè)初步的.規(guī)劃，我個(gè)人也慢慢的認(rèn)為適合在這一行業(yè)走下去。
今年總的客戶(hù)接待量算是比較多，但是成果卻不容樂(lè)觀�？蛻�(hù)在觀望的比較多當(dāng)然同行的競(jìng)爭(zhēng)也激烈，在4月份到5月份一度停留各樓盤(pán)也紛紛的做各種活動(dòng)但都是黔驢技窮。經(jīng)過(guò)一番探討我們樓盤(pán)確定親自下鄉(xiāng)宣揚(yáng)而不再在售樓部守株待兔，到達(dá)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道我們發(fā)海報(bào)介紹戶(hù)型邀約客戶(hù)到項(xiàng)目參觀，效果很顯著成果也志向，后來(lái)我們有連續(xù)下了幾次鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
總之，一年來(lái)，我做了肯定的工作，也取得了一些成果，但離要求有肯定的差距，我將不斷地總結(jié)閱歷，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，更新觀念，提高各方面的工作實(shí)力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對(duì)工作、對(duì)事業(yè)高度負(fù)責(zé)的看法，腳踏實(shí)地，盡職盡責(zé)地做好各項(xiàng)工作。
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差自我總結(jié)6
癥結(jié)一：刻舟求劍，時(shí)過(guò)境遷
優(yōu)秀的制度應(yīng)保持其穩(wěn)定性，但企業(yè)的銷(xiāo)售激勵(lì)政策卻并不完全是這樣。有些企業(yè)過(guò)于強(qiáng)調(diào)企業(yè)制度的一貫性，卻忽略了市場(chǎng)環(huán)境的變化和銷(xiāo)售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果長(zhǎng)期不變的激勵(lì)政策與現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)頻頻發(fā)生沖突，致使激勵(lì)脫節(jié)于企業(yè)發(fā)展的前沿，銷(xiāo)售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力未能得到有效地調(diào)動(dòng)。
1、跟不上市場(chǎng)的變化。A白酒企業(yè)的激勵(lì)政策是花“巨資”請(qǐng)“專(zhuān)家”制訂的，在A企業(yè)的成長(zhǎng)期起到十分重要的作用，于是A企業(yè)將其保留下來(lái)。近兩年，由于白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端費(fèi)用越來(lái)越高，而A企業(yè)仍保留原高責(zé)任、高回報(bào)的激勵(lì)政策，造成銷(xiāo)售人員的壓力過(guò)大，收入逐年降低，激勵(lì)失去了效力，整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍怨聲載道，無(wú)心“作戰(zhàn)”。市場(chǎng)發(fā)生了變化，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)就應(yīng)隨之變化，否則，對(duì)銷(xiāo)售工作有百害而無(wú)一利。
2、跟不上銷(xiāo)售人員需求層次的轉(zhuǎn)移。很多企業(yè)因忽略了市場(chǎng)變化和銷(xiāo)售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果未能有效調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性。在我們的營(yíng)銷(xiāo)人俱樂(lè)部活動(dòng)中，張某反映他連續(xù)三載為企業(yè)的銷(xiāo)售冠軍，企業(yè)連續(xù)三年都是給他1萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)，他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年，當(dāng)他再次奪魁后看到公司的獎(jiǎng)勵(lì)又是1萬(wàn)元時(shí)，沮喪之下跳了槽。因?yàn)檫@樣的獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)在不能讓他心動(dòng)。
某食品企業(yè)為激勵(lì)員工，就選擇在每年銷(xiāo)售淡季對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，從而提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的凝聚力，滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的上進(jìn)心。孰料培訓(xùn)期間不斷有銷(xiāo)售人員請(qǐng)假，而參加培訓(xùn)的員工也心不在焉。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)一番調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多年來(lái)一直是一個(gè)老師講同樣的課，部分老員工已聽(tīng)過(guò)三、四遍了，他們自然不會(huì)再去安心地去聽(tīng)第五遍課了。人是高級(jí)動(dòng)物，隨著時(shí)間的推移，閱歷的豐富，每個(gè)人的需求都在發(fā)生變化，激勵(lì)政策也應(yīng)隨著需求的變化而變化，亙古不變的激勵(lì)方式是無(wú)法長(zhǎng)期有效的。
癥結(jié)二：重“金”輕情，實(shí)效不明
毫無(wú)疑問(wèn)，金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷(xiāo)售人員的斗志，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。然而部分企業(yè)老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”，于是金錢(qián)就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金錢(qián)激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵(lì)方法。
筆者為某公司做人力資源策劃時(shí)，建議該公司領(lǐng)導(dǎo)借圣誕節(jié)晚餐時(shí)刻挨戶(hù)到十佳銷(xiāo)售人員家中熱情道賀，并送上鮮花和烤鴨與員工家屬暢談公司遠(yuǎn)景。結(jié)果員工及家屬感動(dòng)得熱淚盈眶�；丶业穆飞�，總經(jīng)理說(shuō)他看到了企業(yè)的未來(lái)，而接下來(lái)的幾個(gè)月，這些員工的`銷(xiāo)售業(yè)績(jī)則不斷地上升，為公司創(chuàng)造了更多的價(jià)值。一束鮮花、一只烤鴨不過(guò)數(shù)十元，但其蘊(yùn)含的感情是多少錢(qián)也無(wú)法買(mǎi)到的。對(duì)銷(xiāo)售人員發(fā)自?xún)?nèi)心的關(guān)懷是激發(fā)其工作熱情的關(guān)鍵。
癥結(jié)三：無(wú)差異激勵(lì)=沒(méi)有激勵(lì)
通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效滿(mǎn)足他們的成就感和榮譽(yù)感，同時(shí)也可給那些未得到獎(jiǎng)勵(lì)的銷(xiāo)售人員樹(shù)立一個(gè)良好的榜樣，使他們有模仿、對(duì)比的實(shí)體。因此，對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的過(guò)程中要注重差異化，沒(méi)有差異的激勵(lì)是起不到效果的。某公司由于總業(yè)績(jī)不菲，年終老總就給每位員工多加了1000元獎(jiǎng)金，而員工拿到這筆錢(qián)之后卻都認(rèn)為這是公司應(yīng)該發(fā)的福利，本來(lái)就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認(rèn)為大家都獎(jiǎng)勵(lì)了突出不了他們的貢獻(xiàn)，辛辛苦苦的勞動(dòng)換回的結(jié)果是大家都一樣，不能體現(xiàn)“多勞多得，少勞少得”，從而喪失了工作積極性，創(chuàng)造力下降。
癥結(jié)四：撿了芝麻，丟了西瓜
1、對(duì)個(gè)別人的激勵(lì)破壞了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，得不償失。一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就好比參加賽艇，需要全部人員的同步工作才能使速度達(dá)到最快。假如對(duì)參加劃艇的運(yùn)動(dòng)員安排一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：劃得最快的一名運(yùn)動(dòng)員獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金十萬(wàn)元，這樣就會(huì)使整個(gè)參加比賽的運(yùn)動(dòng)員爭(zhēng)先恐后劃船，而結(jié)果卻導(dǎo)致了整個(gè)團(tuán)隊(duì)步調(diào)不一，優(yōu)異的成績(jī)自然也拿不到了。
2、老板的偏愛(ài)導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)失去上進(jìn)心。人是有感情的，老板也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍中個(gè)別人有特殊的好感，但僅僅為了好感而對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)，就會(huì)使整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍感到失望，失去上進(jìn)心。激勵(lì)的目的是為了調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性，從而增加企業(yè)的銷(xiāo)售收入。但激勵(lì)個(gè)別人的時(shí)候打消了整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極性，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)工作效率不高，造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降，則企業(yè)就可謂是“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”，得不償失了。
癥結(jié)五：工具單一，缺乏創(chuàng)新
無(wú)論多么完善的激勵(lì)工具，都會(huì)因長(zhǎng)時(shí)間使用而失去效力。筆者在為河南某企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)喜歡在銷(xiāo)售旺季開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽，對(duì)在銷(xiāo)售競(jìng)賽中獲獎(jiǎng)的銷(xiāo)售人員給予銷(xiāo)售精英稱(chēng)號(hào)，同時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)品。而一老業(yè)務(wù)員由于能力強(qiáng)，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，每次銷(xiāo)售競(jìng)賽都能獲獎(jiǎng)。但到這兩年，該業(yè)務(wù)員一聽(tīng)競(jìng)賽發(fā)獎(jiǎng)就逃之夭夭，問(wèn)其原因，則告之：同樣的獎(jiǎng)狀已經(jīng)有五、六張了，同樣的獎(jiǎng)品磁化杯也有五、六個(gè)了，全家人手一個(gè)還用不完�？上脒@樣的激勵(lì)怎能起到作用。針對(duì)這種情況，筆者就建議企業(yè)別在銷(xiāo)售旺季設(shè)立銷(xiāo)售競(jìng)賽，改為銷(xiāo)售淡季設(shè)立“銷(xiāo)售攻關(guān)小組”，選擇優(yōu)秀銷(xiāo)售人員參加，使他們對(duì)難以攻破的客戶(hù)攻關(guān)，增加他們?nèi)蝿?wù)的難度，從而激勵(lì)他們?nèi)ッ鎸?duì)新的挑戰(zhàn)，收到了不錯(cuò)的效果。
激勵(lì)工具的單一與老化必會(huì)導(dǎo)致激勵(lì)政策的失效，只有不斷地創(chuàng)新才能保證激勵(lì)政策的有效，才能刺激業(yè)務(wù)員的積極性，適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
癥結(jié)六：政策教條化，眾人難服
河北某企業(yè)趙經(jīng)理觀念新潮，他看到這兩年流行人們旅游，就在銷(xiāo)售淡季讓員工參加旅游。他把旅游分開(kāi)檔次。業(yè)績(jī)達(dá)到300萬(wàn)以上者參加“東南亞一周游”；業(yè)績(jī)?cè)?00萬(wàn)—300萬(wàn)者參加香港、澳門(mén)游；業(yè)績(jī)?cè)?0—100萬(wàn)者參加北京游。制度一制訂，大家都高高興興去旅游。業(yè)務(wù)員小王滿(mǎn)臉的不高興，因?yàn)樗臉I(yè)績(jī)?yōu)?99萬(wàn)，就差1萬(wàn)就可以進(jìn)入第一梯隊(duì)了。他找到趙經(jīng)理要求參加“東南亞一周游”，結(jié)果被趙經(jīng)理的“按政策辦”堵在墻外。由此，業(yè)務(wù)員小王工作熱情降低，抱怨增多，致使后來(lái)業(yè)績(jī)滑坡。第二年，楊經(jīng)理接替趙經(jīng)理，楊經(jīng)理上臺(tái)后先修改了原來(lái)的激勵(lì)政策：如果業(yè)務(wù)人員做了299萬(wàn)或稍少于300萬(wàn)的業(yè)務(wù)，也可以參加“東南亞一周游”，但需拿出一定的差額來(lái)補(bǔ)足。另外達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別后每增加10萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)1000元，其它依此類(lèi)推，這才有效的解決了銷(xiāo)售人員對(duì)原激勵(lì)政策的不滿(mǎn)。
可見(jiàn)，制度的制訂是死的，過(guò)于教條化就會(huì)導(dǎo)致眾人的不滿(mǎn)，只有在公平、公正原則上的靈活變通才能使激勵(lì)制度達(dá)到最佳效果。
癥結(jié)七：重結(jié)果，而忽視過(guò)程
激勵(lì)的執(zhí)行過(guò)程對(duì)激勵(lì)效果有極大的影響，同樣的獎(jiǎng)勵(lì)運(yùn)用不同方式發(fā)放就會(huì)起到截然不同的效果。有些企業(yè)老總認(rèn)為，只要獎(jiǎng)品、錢(qián)發(fā)到銷(xiāo)售人員手里，激勵(lì)就算完成了，卻沒(méi)考慮到發(fā)放過(guò)程的差異會(huì)直接導(dǎo)致激勵(lì)效果的不同。
某飲料企業(yè)的一名銷(xiāo)售人員兢兢業(yè)業(yè)，取得不俗業(yè)績(jī)，年終總經(jīng)理把他單獨(dú)叫到辦公室，對(duì)他說(shuō)：“由于本年度你工作業(yè)績(jī)突出，公司決定獎(jiǎng)勵(lì)你10萬(wàn)元！”業(yè)務(wù)員非常高興，謝過(guò)總經(jīng)理后拉門(mén)要走，總經(jīng)理突然說(shuō)道：“回來(lái)，我問(wèn)你件事�！薄敖衲昴阌袔滋煸诠�，陪你妻子多少天？”該業(yè)務(wù)員回答說(shuō)：“今年我在家不超過(guò)10天。”總經(jīng)理驚嘆之余，拿出了1萬(wàn)元遞到業(yè)務(wù)員手中，對(duì)他說(shuō)：“這是獎(jiǎng)給你妻子的，感謝她對(duì)你工作無(wú)怨無(wú)悔的支持�！比缓�，總經(jīng)理又問(wèn)：“你兒子多大了，你今年陪他幾天？”這名業(yè)務(wù)員回答說(shuō)：“兒子不到6歲，今年我沒(méi)好好陪過(guò)他�！笨偨�(jīng)理激動(dòng)地又從抽屜里拿出1萬(wàn)元錢(qián)放在桌子上，說(shuō)：“這是獎(jiǎng)給你兒子的，告訴他他有一個(gè)偉大的爸爸�！痹摌I(yè)務(wù)員熱淚盈眶，千恩萬(wàn)謝之后剛準(zhǔn)備走，總經(jīng)理又問(wèn)道：“今年你和父母見(jiàn)過(guò)幾次面，盡到當(dāng)兒子的孝心了嗎？”該業(yè)務(wù)員難過(guò)地說(shuō)：“一次面也沒(méi)見(jiàn)過(guò)，只是打了幾個(gè)電話(huà)。”總經(jīng)理感慨地說(shuō)；“我要和你一塊去拜見(jiàn)伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀人才，并代表公司送給他們1萬(wàn)元�！边@名業(yè)務(wù)員此時(shí)再也控制不住自己的感情，哽咽著對(duì)總經(jīng)理說(shuō)：“多謝公司對(duì)我的獎(jiǎng)勵(lì)，我今后一定會(huì)更加努力�！蓖瑯邮�13萬(wàn)元，如果企業(yè)老總直接將錢(qián)發(fā)給這名銷(xiāo)售人員，那效果我們可想而知。
企業(yè)在發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不僅要考慮獎(jiǎng)勵(lì)的大小，而且要考慮獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容，并要把每項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的原因明白地告訴銷(xiāo)售人員，使銷(xiāo)售人員做到心中有數(shù)，理解企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)的原由，這樣不僅可以有效地刺激銷(xiāo)售人員的工作積極性，更可以使其在以后有針對(duì)性地完成工作。一些企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)偏重于結(jié)果，卻忽視了的過(guò)程，造成激勵(lì)政策落實(shí)后，員工竟不知道為了什么，收不到應(yīng)有的效果。
癥結(jié)八：執(zhí)行不力，走向危機(jī)
一民營(yíng)企業(yè)老板喜歡向下面銷(xiāo)售人員描繪公司的遠(yuǎn)景，這使得員工對(duì)企業(yè)充滿(mǎn)了信心，干勁十足。但近段時(shí)間員工工作熱情低落，究其原因，才發(fā)現(xiàn)該老板曾許諾今年業(yè)績(jī)達(dá)到3000萬(wàn)，每位銷(xiāo)售人員發(fā)空調(diào)一部。但最后業(yè)績(jī)達(dá)到了，老板卻再不提空調(diào)一事了，整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍不禁對(duì)老板以前許諾的獎(jiǎng)金、房子等產(chǎn)生了懷疑，而老板也陷入了信用危機(jī)。最后幾個(gè)銷(xiāo)售人員一怒之下走人，給企業(yè)帶來(lái)了較大損失。
不少老板最喜歡許諾，卻不珍惜一諾千金的價(jià)值。當(dāng)他為此次不花分文而調(diào)動(dòng)了員工積極性而沾沾自喜時(shí)，卻不知等待他的將是員工長(zhǎng)時(shí)間的消極怠工和企業(yè)信任危機(jī)。言而無(wú)信往往可能起到反向激勵(lì)的作用�！熬右谎浴笔菫槿酥�，亦是經(jīng)商之本。
癥結(jié)九：當(dāng)暗則明，因小失大
某公司有A、B兩名推銷(xiāo)員，能力相當(dāng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也差不多。年終獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)考慮到A家庭貧困，就在原有獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上多發(fā)給A部分獎(jiǎng)金，而B(niǎo)知道后心中不快：“我們兩個(gè)業(yè)績(jī)一樣，為何多發(fā)給他獎(jiǎng)金，是不是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我有意見(jiàn)？”于是B就對(duì)公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而萌生去意了。
之所以出現(xiàn)這種情況，就在于公司發(fā)放獎(jiǎng)金時(shí)未考慮到方式，當(dāng)“暗”時(shí)“明”做了，使得企業(yè)一片好心反而失去了員工的信任。
癥結(jié)十：生涯發(fā)展，“誘導(dǎo)”不足
基層重金錢(qián)、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷(xiāo)售人員在滿(mǎn)足了自己的基本需求后，自然會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展，企業(yè)此時(shí)若過(guò)分強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)利益，而未能給員工一個(gè)充滿(mǎn)光明的前景，不能使員工看到自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展，就會(huì)使銷(xiāo)售人員對(duì)前途沒(méi)有信心或感到在企業(yè)的發(fā)展前途不大而產(chǎn)生去意，從而無(wú)法鼓舞銷(xiāo)售人員的士氣，難以提高他們工作積極性。而有效的生涯發(fā)展激勵(lì)則可增強(qiáng)員工的主人翁意識(shí)和集體責(zé)任感，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。
癥結(jié)十一：一“石”零鳥(niǎo)，出力不討好
1、王老板看著喜人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，決定按計(jì)劃給銷(xiāo)售隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)，以增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，激發(fā)員工工作積極性。為了能夠充分滿(mǎn)足員工個(gè)人需求，王老板拿出兩套方案，一套是到海南旅游，二是獎(jiǎng)勵(lì)電視機(jī)一部。當(dāng)然，兩者是等值的。于是有人選擇旅游，有人選擇電視機(jī)。看到員工各取所需，王老板感到很欣慰，也很自得�？墒遣痪�，王老板就發(fā)現(xiàn)事情并不象他想象中那樣美好，通過(guò)私下了解，發(fā)現(xiàn)70%的銷(xiāo)售人員對(duì)這種獎(jiǎng)勵(lì)心有遺憾。
原來(lái)，選了旅游的員工回來(lái)之后看到別人的彩電，感到自己是白白放棄了電視而參加了一次旅游；而選擇了電視機(jī)的銷(xiāo)售人員，在家里看到電視中海南日新月異的變化，美煥絕倫的風(fēng)景，想到其他員工游玩的情景，心中也免不了有一絲遺憾，原本一件皆大歡喜的好事，卻留下了這么大的遺憾，王老板不禁糊涂了。其實(shí)，在實(shí)行激勵(lì)政策時(shí)，對(duì)不同獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別的銷(xiāo)售人員實(shí)行差異化獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)相同級(jí)別的人員獎(jiǎng)勵(lì)要實(shí)行無(wú)差異獎(jiǎng)勵(lì)，盡量使用同一種獎(jiǎng)勵(lì)政策，避免大家在選擇時(shí)過(guò)于考慮“機(jī)會(huì)成本”而產(chǎn)生不滿(mǎn)。
2、趙老板到北京出差，回來(lái)時(shí)捎了十幾條領(lǐng)帶，他到了公司之后，叫來(lái)銷(xiāo)售主管A，對(duì)A說(shuō)：“這是我專(zhuān)門(mén)從北京給你捎回來(lái)的，試試怎么樣�！比缓笥纸蠦、C……，這些人聽(tīng)了心中都很高興，老板出差在外還記得給我捎?xùn)|西回來(lái)，這說(shuō)明老板看得起我，于是第二天都不約而同地扎上了領(lǐng)帶。大家一看到十幾個(gè)人差不多的領(lǐng)帶時(shí)，心中就明白了，雖然誰(shuí)也沒(méi)說(shuō)破，但每個(gè)人心中都對(duì)趙老板心存芥蒂。
趙老板為大家捎回領(lǐng)帶的出發(fā)點(diǎn)是好的，但由于沒(méi)有選擇好發(fā)放方式，反而導(dǎo)致眾人心存芥蒂，這種結(jié)果是趙老板沒(méi)有想到的。同時(shí)也提醒我們各位老總，獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放一定要注意方式，否則就會(huì)一“石”零鳥(niǎo)，出力討不到好處。
癥結(jié)十二：不切實(shí)際，生搬硬套
A、B同屬食品類(lèi)企業(yè)，近年來(lái)由于種種原因，A公司呈下降趨勢(shì)，B公司則業(yè)績(jī)蒸蒸日上。A企業(yè)老總心急之余，看到B公司的激勵(lì)政策十分合理，就不假思索，決定用人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短，采用了B公司的激勵(lì)政策。然而不久A公司的業(yè)績(jī)反而下降更快了，A企業(yè)老總不禁迷惑。實(shí)際上，B企業(yè)采用高責(zé)任、高激勵(lì)的辦法來(lái)刺激銷(xiāo)售人員。由于B企業(yè)業(yè)務(wù)處于上升階段，銷(xiāo)售人員對(duì)未來(lái)期望較高，高責(zé)任、高激勵(lì)能起到作用；而對(duì)A企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)整體業(yè)績(jī)正在下降，面對(duì)這種高責(zé)任形成的壓力，員工都產(chǎn)生了逆反心理，從而使高激勵(lì)也成了空中樓閣。企業(yè)激勵(lì)政策的制訂要結(jié)合企業(yè)自身規(guī)模和企業(yè)的發(fā)展階段，不切實(shí)際，生搬硬套只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)陷入困境，難以自拔。
癥結(jié)十三：溝通不暢，效果不良
某企業(yè)為激勵(lì)下屬員工，決定對(duì)員工搞一次培訓(xùn)。于是選擇周六、周日兩天請(qǐng)專(zhuān)家到企業(yè)內(nèi)訓(xùn)�？稍谂嘤�(xùn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員都不認(rèn)真聽(tīng)課，對(duì)課程漠不關(guān)心。還有部分銷(xiāo)售人員發(fā)牢騷：“只要我能把產(chǎn)品賣(mài)出去就行了，還用參加什么培訓(xùn)，星期六、星期日也不讓人好好休息�！北е@樣的心態(tài)來(lái)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)的效果可想而知。
出現(xiàn)這種情況的原因就在于企業(yè)內(nèi)部上下溝通不暢，使領(lǐng)導(dǎo)與員工各自對(duì)培訓(xùn)的看法不一，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為培訓(xùn)是給員工深造的機(jī)會(huì)，是對(duì)員工的激勵(lì)。而員工則認(rèn)為是企業(yè)“要我學(xué)”、不是“我要學(xué)”，企業(yè)的目的僅僅是讓我學(xué)好之后多為企業(yè)賣(mài)力，為企業(yè)創(chuàng)造更大利潤(rùn)，至于培訓(xùn)和自己關(guān)系不大，因此對(duì)學(xué)習(xí)的興趣也就自然沒(méi)有了。
企業(yè)上層與下層之間的良好溝通是企業(yè)各項(xiàng)制度得到順利執(zhí)行的保障，并且企業(yè)上層通過(guò)溝通可以了解到目前的市場(chǎng)信息，和銷(xiāo)售人員的真正需求，從而在制定激勵(lì)時(shí)會(huì)更有針對(duì)性。
癥結(jié)十四：領(lǐng)導(dǎo)遠(yuǎn)離，員工心離
有些企業(yè)老總認(rèn)為，任務(wù)下達(dá)給銷(xiāo)售部門(mén)，銷(xiāo)售部門(mén)如何完成任務(wù)、如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員都是他們自己的事，與領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有什么關(guān)系。然而他們卻沒(méi)有意識(shí)到激勵(lì)員工時(shí)領(lǐng)導(dǎo)參與與不參與產(chǎn)生的效果是截然不同的。就好比公司請(qǐng)銷(xiāo)售人員吃一頓飯，假如領(lǐng)導(dǎo)參加，則會(huì)使銷(xiāo)售人員感到自己倍受重視，當(dāng)然后期他們會(huì)更加賣(mài)力。而僅僅銷(xiāo)售部門(mén)參與，銷(xiāo)售人員就感受不到領(lǐng)導(dǎo)拉近與自己的距離所產(chǎn)生的信任感和親切感。而這方面，松下電器的創(chuàng)始人松下幸之助的做法值得借鑒。松下幸之助無(wú)論每周工作再忙再累，都會(huì)抽出時(shí)間與公司的4名銷(xiāo)售人員一起共餐，從中他可以了解市場(chǎng)信息和員工需求，而員工也感到企業(yè)對(duì)自己的重視和關(guān)心，從而增強(qiáng)了員工的向心力和凝聚力，激發(fā)了員工的自豪感。
癥結(jié)十五：只重實(shí)施，輕了評(píng)估
獎(jiǎng)金是不是發(fā)到銷(xiāo)售人員手中就行了？培訓(xùn)是不是結(jié)束就算完了？每一次激勵(lì)之后是不是取得了良好的效果？所有這些問(wèn)題都是因?yàn)閷?duì)激勵(lì)缺乏有效地評(píng)估，導(dǎo)致對(duì)激勵(lì)的效果不了解，無(wú)法確定激勵(lì)政策是否適合目前企業(yè)狀況，激勵(lì)政策所花費(fèi)成本與收益是否相匹配等，同時(shí)也造成在制定下次激勵(lì)措施時(shí)漫無(wú)目的，不知該從那里著手才能達(dá)到良好的效果。
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差自我總結(jié)7
他曾經(jīng)換了三種不同管理風(fēng)格的銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷(xiāo)售，這三種風(fēng)格的銷(xiāo)售經(jīng)理給長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷(xiāo)售也帶來(lái)了三種不同的命運(yùn)。
第一任是一個(gè)40多歲的老經(jīng)理，其對(duì)下屬要求嚴(yán)格，管理風(fēng)格屬于家長(zhǎng)式的管理，所有下屬一律按他的思路運(yùn)作市場(chǎng)，如果那位下屬?zèng)]有按照他的要求去完成各項(xiàng)銷(xiāo)售工作，就會(huì)對(duì)這個(gè)下屬狠狠的罵一頓，沒(méi)有哪個(gè)下屬敢向他說(shuō)不，整個(gè)這支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有任何凝聚力和激情。不到一年，這位經(jīng)理因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有起色，銷(xiāo)售員對(duì)其意見(jiàn)很大，而最終下課。
第二任是一個(gè)剛提拔上來(lái)的年齡25歲左右的新經(jīng)理。這位經(jīng)理確實(shí)很敬業(yè)，當(dāng)銷(xiāo)售員回賓館休息時(shí)，他可能還在客戶(hù)的家里。也為長(zhǎng)沙市場(chǎng)做了很多工作，如開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，走進(jìn)村，串入戶(hù)做終端，長(zhǎng)沙市場(chǎng)的該公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量還是有一定的增長(zhǎng)。但由于這位經(jīng)理缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，還是將自己定位在以前的銷(xiāo)售員角色上，對(duì)片區(qū)整體的目標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)運(yùn)作的主要問(wèn)題、銷(xiāo)售員的心態(tài)變化等基本上沒(méi)有管理，加之很多資深的銷(xiāo)售員對(duì)他還不是很認(rèn)同，整體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝成一股繩，最終銷(xiāo)售達(dá)成距離公司下達(dá)的任務(wù)還有很大的差距，最終其命運(yùn)也在年終述職中下課。
第三任是從其它區(qū)域調(diào)過(guò)來(lái)的資深銷(xiāo)售經(jīng)理。這位經(jīng)理善于抓重點(diǎn)，其上任的第一件事是抓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，每月召開(kāi)一次區(qū)域例會(huì)，會(huì)上大家相互交流與探討市場(chǎng)銷(xiāo)售的得失，單獨(dú)與每個(gè)銷(xiāo)售員談心，及時(shí)關(guān)注和把握銷(xiāo)售員的思想動(dòng)態(tài)，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力有了很大的改善。第二件事是抓市場(chǎng)分析與規(guī)劃，他會(huì)一個(gè)一個(gè)找銷(xiāo)售員，與他回顧和分析上月銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成及偏差的原因，共同探討和研究下月的銷(xiāo)售計(jì)劃及確保銷(xiāo)售達(dá)成增長(zhǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售策略。第三件事是抓市場(chǎng)短板，每月他會(huì)抽60%以上的時(shí)間，深入到相對(duì)能力比較差，業(yè)績(jī)不是很好的銷(xiāo)售員所管區(qū)域，指導(dǎo)并幫助銷(xiāo)售員提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售能力。不到1年的時(shí)間，長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷(xiāo)售已成長(zhǎng)為公司的第一大片區(qū)。這位經(jīng)理也因業(yè)績(jī)突出，而提升為該公司的營(yíng)銷(xiāo)副總。
以上案例，告訴了我們這樣一個(gè)道理：同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、同一銷(xiāo)售員隊(duì)伍，不同的銷(xiāo)售主管將會(huì)帶來(lái)不同的銷(xiāo)售結(jié)果。
為什么不同的銷(xiāo)售主管會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？
銷(xiāo)售主管是所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心，是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來(lái)說(shuō)，衡量這支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否有激情，首先看銷(xiāo)售主管是否有激情。衡量這支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷(xiāo)售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個(gè)令團(tuán)隊(duì)成員尊敬且信任的銷(xiāo)售主管，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。我曾在火車(chē)上遇到了一家知名保健品廠負(fù)責(zé)江西的銷(xiāo)售經(jīng)理，他說(shuō)他在保健品行業(yè)干了10年，他的最大財(cái)富是擁有一批忠誠(chéng)于自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。他說(shuō)他帶著他的這支隊(duì)伍集體跳槽，現(xiàn)在是第五家保健品廠。我暫且不評(píng)價(jià)這位銷(xiāo)售經(jīng)理是否有職業(yè)道德，但他個(gè)人的人格魅力和核心作用我們不得不承認(rèn)。
銷(xiāo)售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域的規(guī)劃師。銷(xiāo)售主管對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作應(yīng)該有一個(gè)清晰的思路，包括目標(biāo)銷(xiāo)量、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售員規(guī)劃等。如果銷(xiāo)售主管沒(méi)有一個(gè)清晰的市場(chǎng)發(fā)展思路或者銷(xiāo)售規(guī)劃，就別指望銷(xiāo)售員有多高的市場(chǎng)銷(xiāo)售效率，就別指望銷(xiāo)售員能給你承擔(dān)多大的壓力。
銷(xiāo)售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售員的良師益友。銷(xiāo)售主管與銷(xiāo)售員在職責(zé)分工上是上下級(jí)的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷(xiāo)售員的良師益友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地去關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷(xiāo)售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力也無(wú)從談起。一支沒(méi)有凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是創(chuàng)造不出一流的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出來(lái)的。
總之，銷(xiāo)售主管始終要不斷反省自己是誰(shuí)，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的.凝聚力和戰(zhàn)斗力。
銷(xiāo)售主管“管”什么？
一、管好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿(mǎn)激情與斗志的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍
無(wú)論在銷(xiāo)售主管述職、競(jìng)聘和匯報(bào)工作過(guò)程中，我們都會(huì)經(jīng)常談到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，而且將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為我們銷(xiāo)售主管重中之重的工作。如果沒(méi)有一支充滿(mǎn)激情、斗志、快速反應(yīng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，縱使銷(xiāo)售主管能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，銷(xiāo)售主管應(yīng)該將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)。如何建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢？我們可以歸納為十二字�！瓣P(guān)愛(ài)下屬，以身作則，樹(shù)標(biāo)立桿”。
關(guān)愛(ài)下屬，是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動(dòng)地關(guān)心下屬的生活和工作。下屬過(guò)生日，銷(xiāo)售主管應(yīng)該去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院時(shí)，銷(xiāo)售主管應(yīng)該去醫(yī)院慰問(wèn)一下；下屬對(duì)工作和前途感到很渺茫時(shí)，銷(xiāo)售主管應(yīng)該找專(zhuān)門(mén)的時(shí)間去安慰和開(kāi)導(dǎo)他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能不足時(shí)，應(yīng)針對(duì)下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場(chǎng)的能力。
以身作則，是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律已。銷(xiāo)售主管巡視市場(chǎng)時(shí)，與下屬同吃同�。讳N(xiāo)售主管與下屬一樣，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售制度，銷(xiāo)售例會(huì)不能遲到，開(kāi)會(huì)時(shí)將手機(jī)調(diào)至振動(dòng)狀態(tài)，違反時(shí)，銷(xiāo)售主管主動(dòng)接受處罰，營(yíng)造一種在制度面前人人平等的氛圍；銷(xiāo)售主管在困難和問(wèn)題面前，要勇往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，市場(chǎng)出現(xiàn)棘首問(wèn)題時(shí)，如市場(chǎng)客戶(hù)格局重大調(diào)整，主動(dòng)深入一線(xiàn)，與下屬一道解決問(wèn)題；
樹(shù)標(biāo)立桿，是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該在片區(qū)內(nèi)培育和樹(shù)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、學(xué)習(xí)意識(shí)等各項(xiàng)綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷(xiāo)售例會(huì)上和其他場(chǎng)合介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻(xiàn)和成功經(jīng)驗(yàn)。
二、管好市場(chǎng)規(guī)劃，制訂并追蹤營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行
一個(gè)市場(chǎng)是否運(yùn)作成功，市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵。衡量銷(xiāo)售主管有沒(méi)有水平，看他能否制訂市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略。一個(gè)完整的市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該包括銷(xiāo)售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、人力資源策略、激勵(lì)策略。銷(xiāo)售主管制訂市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行到位。
三、管好重點(diǎn)問(wèn)題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理工作整體推進(jìn)
一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，每天，每月將面臨很多需要解決的問(wèn)題，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、市場(chǎng)串貨、客戶(hù)心態(tài)不穩(wěn)定、客戶(hù)引進(jìn)了其他廠家的產(chǎn)品等等。很多銷(xiāo)售主管，面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)千頭萬(wàn)緒，不知從何下手。因此，要求銷(xiāo)售主管應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷問(wèn)題的問(wèn)題是什么，確定哪些問(wèn)題是重點(diǎn)的根本的需要馬上去解決的問(wèn)題，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問(wèn)題上。例如區(qū)域沖貨，表面上可能是經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，但實(shí)質(zhì)上可能是公司沒(méi)有制定市場(chǎng)規(guī)范或者下屬銷(xiāo)售布點(diǎn)不合理，這時(shí)銷(xiāo)售主管不是去處理一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)的沖突上，而是應(yīng)將精力放在制定市場(chǎng)規(guī)范或者培訓(xùn)下屬如何合理銷(xiāo)售布點(diǎn)上，從根本上防范市場(chǎng)沖突。
四、管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)整體提升
一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強(qiáng)的，有能力弱的，有業(yè)績(jī)好的，有業(yè)績(jī)差的，作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人——銷(xiāo)售主管應(yīng)該主動(dòng)的站出來(lái)，分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高其能力和業(yè)績(jī)。一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也是如此，將能力最弱、業(yè)績(jī)最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的水平，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然提升。
五、管好重點(diǎn)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)
根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶(hù)銷(xiāo)售了公司80%的銷(xiāo)量。銷(xiāo)售主管應(yīng)該明確誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶(hù)，并牢牢掌握與控制這20%的客戶(hù)。銷(xiāo)售主管經(jīng)常性親自登門(mén)拜訪或者電話(huà)聯(lián)系重點(diǎn)客戶(hù)，鞏固和發(fā)展客情關(guān)系，重點(diǎn)客戶(hù)生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶(hù)的心態(tài)，確保市場(chǎng)快速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)。
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