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新版銷售年終工作總結(jié)
總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料，通過它可以正確認(rèn)識以往學(xué)習(xí)和工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧�？偨Y(jié)怎么寫才不會千篇一律呢？以下是小編幫大家整理的新版銷售年終工作總結(jié)，僅供參考，大家一起來看看吧。
新版銷售年終工作總結(jié)1
一、市場狀況：
山東省位于中國東部沿海地區(qū)，總?cè)丝诔^9000萬，僅次于河南省，居全國第二。全省共有48個(gè)城市，包括17個(gè)地級市、31個(gè)縣級市和60個(gè)縣城。山東省市場潛力巨大，是商家們必爭之地。山東省的批發(fā)市場主要分布在四個(gè)地區(qū)：濟(jì)南、臨沂、荷澤和青島。濟(jì)南市場輻射范圍包括濟(jì)南、泰安、聊城、德州、濱州、東營、淄博、萊蕪和濰坊部分地區(qū)；臨沂市場主要覆蓋臨沂地區(qū)的三區(qū)九縣；荷澤市場主要服務(wù)荷澤地區(qū)；青島市場主要覆蓋日照、煙臺、威海等膠東半島城市。目前，山東省市場上暢銷的鞋類品牌包括紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、澳倫、老鞋匠、金猴、孚德等。主要的銷售渠道集中在本地鞋城和商場。山東省的市場潛力巨大，吸引著眾多商家的目光。
二、本公司品牌基本運(yùn)作狀況：
濟(jì)南市場：現(xiàn)客戶總數(shù)40多個(gè)，有效客戶數(shù)15個(gè)，加盟店3家、商場專廳4家、商場、鞋城專柜7家�？値齑�2600雙，有效庫存1000雙，需處理庫存1600雙，全年進(jìn)貨額250萬，市場總欠款45萬。
臨沂市場：目前，我們共有客戶超過20家，其中有效客戶達(dá)到13家。自營專廳有2家，加盟專廳有4家，商場和鞋城專柜各有6家。我們的總庫存為3300雙，其中有效庫存為1500雙。手機(jī)版庫存需要處理的數(shù)量為1800雙，其中自營店的庫存為1800雙。全年進(jìn)貨額達(dá)到300萬。除自營店外，市場總欠款為26萬。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)濟(jì)南和臨沂市場基本相同，批發(fā)價(jià)從90多到220，其中130左右的價(jià)格居多，款式以溫州鞋為主，總體款式以正裝鞋為主，約占60%，商務(wù)休閑占30%，純休閑占10%左右。
三、存在的問題：
1、張老板是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的皮鞋行業(yè)代理商，經(jīng)營這個(gè)行業(yè)已經(jīng)多年。起初從零售做起，逐漸轉(zhuǎn)向批發(fā)，并致力于品牌經(jīng)營。他對市場信息和市場狀況的把控能力較強(qiáng)。雖然他的企業(yè)位于臨沂，但更多精力放在當(dāng)?shù)厥袌錾�。臨沂市轄區(qū)包括三區(qū)九縣，目前市場運(yùn)營穩(wěn)定，終端產(chǎn)品質(zhì)量較高。其對庫存和欠款把握也比較合理，再加上他本人的兩個(gè)自營商場也在經(jīng)營，對信息反饋和款式的把握上比較準(zhǔn)確。
但要想發(fā)展山東市場，就不能不重視濟(jì)南市場，因?yàn)槠涫鞘斜囟ǜ采w九個(gè)地區(qū)市。從目前的運(yùn)作來看，張老板基本上把濟(jì)南市場的運(yùn)作交由他妹夫楊先生管理，楊原本在下面市場做服裝零售，對鞋業(yè)的品牌操作沒有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，其人更不善于與人溝通，也很少去主動(dòng)開發(fā)市場，從市場發(fā)展的角度來看，大大影響了本品牌在山東市場的整體擴(kuò)張。
2、品牌的檔次和定位相對較低，這與山東市場的整體情況密切相關(guān)。從以上代理商批發(fā)價(jià)的情況可以看出，該品牌的定價(jià)與溫州鞋品牌意爾康、蜘蛛王等相當(dāng)。然而，溫州鞋品牌在市場上已經(jīng)建立了一定的知名度和市場份額，要與其在同一水平線上競爭實(shí)屬不易。目前代理商利用本公司品牌的知名度而經(jīng)營中低檔的產(chǎn)品，意在提取“S”品牌的最后一點(diǎn)剩余價(jià)值。
3、代理商并沒有對市場做遠(yuǎn)投和長期規(guī)劃的打算，其過高的加價(jià)制約著在市場中的跑量，普遍加價(jià)在出廠價(jià)乘以1.4以上，部分產(chǎn)品利潤甚至高達(dá)50%，這便是一種短期的索利行為。今年能多賺點(diǎn)便多賺點(diǎn)，確少對市場的培育和保護(hù)。
4、代理商由于缺乏對市場的長期投資計(jì)劃，導(dǎo)致他們在市場支持和投入方面顯得過于吝嗇。他們認(rèn)為將利潤再投入市場并不劃算，這就限制了市場的拓展空間。
就拿泰安的客戶來說吧!泰安客戶楊老板經(jīng)營S品牌已有三年的歷史，在所有客戶中銷售最好，泰安某商場的一個(gè)專廳一年可以達(dá)到進(jìn)貨額100萬。為了進(jìn)一步拓展市場，楊老板便在另一條準(zhǔn)商業(yè)街上開了一家S品牌專賣店，專賣店的貨柜和門頭都是在公司制作的，楊老板支付了貨柜與門頭總款的50%，公司按計(jì)劃給予核報(bào)30%，那么代理商支付的是多少呢?一算便知1/6，對于楊老板這樣的大客戶來說是這樣的投入，就更別說其他客戶的支持與投入了。
5、經(jīng)過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，濟(jì)南市場存在著嚴(yán)重的貨源配備不足問題。主要原因是缺乏自營店作為后備，導(dǎo)致商家不敢大量備貨。因此，客戶經(jīng)常會遇到補(bǔ)單、缺貨、斷碼的情況，嚴(yán)重影響了銷售量的提升。為了解決這一問題，需要加強(qiáng)貨源的儲備，提高備貨的效率，確保商品供應(yīng)的穩(wěn)定性，從而提升銷售額。
缺少對終端市場的'管理，濟(jì)南市場經(jīng)營幾年來，其中也發(fā)展過不少的客戶，但眾多經(jīng)銷商經(jīng)營一段時(shí)間后便放棄或經(jīng)營不下去了。當(dāng)一個(gè)品牌在一個(gè)市場經(jīng)營不下去倒閉后，給下一次對該市場的拓展造成了相當(dāng)?shù)碾y度。
四、建議整改方案：
1、加強(qiáng)對代理商加價(jià)的管控，公司設(shè)定一定的加價(jià)比例標(biāo)準(zhǔn)，建立區(qū)域性強(qiáng)制批發(fā)價(jià)，定期對下游零售商進(jìn)行價(jià)格調(diào)查，對按照批發(fā)價(jià)執(zhí)行的零售商給予獎(jiǎng)勵(lì)措施，包括加大年終返利補(bǔ)償和提供額度支持以解決欠款問題。如發(fā)現(xiàn)違反以上規(guī)定擅自加價(jià)，降低對該市場的欠款支持和其它支持。
2、公司規(guī)定代理商每年必須按照核定的進(jìn)貨額的一定比例用于市場支持，包括門頭、貨柜、燈箱、宣傳畫、促銷禮品等。同時(shí)，公司也增加對專賣店道具的投入比例，要求代理商使用公司制作的道具，以便進(jìn)行費(fèi)用核算。為了鼓勵(lì)濟(jì)南市場多開自營店，公司加大對代理商自營店道具的承擔(dān)比例。
3、公司和代理商可以共同增加對山東市場的廣告投入，可以選擇在招商旺季和銷售旺季增加在電視媒體的廣告投放，同時(shí)加強(qiáng)部分平面廣告的投入，包括路牌、高炮、車體廣告以及報(bào)刊等。
4、山東市場的產(chǎn)品檔次將逐步提升，休閑鞋在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比重也將逐漸增加。產(chǎn)品的定位將略高于溫州鞋，注重提升品質(zhì)和檔次。在渠道方面，重點(diǎn)覆蓋二三線市場的主流商場，以避免與溫州品牌直接競爭。
5、公司決定重新調(diào)整在濟(jì)南市場的運(yùn)營策略，派駐專職區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)市場監(jiān)控和協(xié)助代理商工作。與以往不同的是，公司將承擔(dān)區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐氖乘藓统霾钯M(fèi)用，以確保其能夠更全面主動(dòng)地開展工作。這一舉措旨在讓區(qū)域經(jīng)理更有效地管理市場，更好地協(xié)助代理商，從而更好地保障代理商的利益。
6、逐步改制代理商的夫妻批發(fā)檔口，更新代理商的經(jīng)營理念，逐步建立貿(mào)易公司的運(yùn)作模式。
7、公司可以與現(xiàn)有代理商合作或開拓新的代理商，在青島設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，以便輻射膠東半島市場，從而真正打開山東市場。
新版銷售年終工作總結(jié)2
不知不覺，在這個(gè)辭舊迎新的時(shí)刻，回首過去一年的工作歷程，我深切感受到銀谷企業(yè)蓬勃發(fā)展的勢頭和銀谷人拼搏奮進(jìn)的精神。作為銀谷美泉的一員，我對能夠成為銀谷大家庭的一份子感到自豪和欣慰，愿意與公司一同成長，共同進(jìn)步。在過去的一年里，我也有了一些心得和體會，希望能夠在新的一年中更上一層樓。
一、個(gè)人銷售概況和體會
我是銀谷美泉銷售部門的一名普通員工，剛來時(shí)由于對房地產(chǎn)方面知識不是很精通，對新環(huán)境,新事物也比較陌生.整個(gè)人也很拘謹(jǐn).但在公司領(lǐng)導(dǎo)和熱心同事們的幫助下,很快了解到公司的企業(yè)氛圍及與項(xiàng)目相關(guān)的房地產(chǎn)市場知識和資訊.也深深感覺到自己身肩重任.作為企業(yè)的“形象大使”,企業(yè)的一扇窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象.所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)地要求自己.在高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能.此外,還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài),走在市場的前沿.經(jīng)過這段時(shí)間的磨練,我已盡自己的力量,努力成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
面對房地產(chǎn)市場的波動(dòng)，銀谷美泉在公司管理層的指導(dǎo)下，于今年6月份一期開盤，7天內(nèi)便售出90%的房源，成為當(dāng)月全市商品房銷售第二名，引起了廣泛關(guān)注。這一成績的取得離不開每一位同事的積極配合和努力工作。我個(gè)人也取得了不俗的業(yè)績，成交合同額達(dá)到18277202萬元，并且全部回款。通過這次經(jīng)歷，我不僅學(xué)到了許多專業(yè)知識，更重要的是感受到了銀谷人的團(tuán)結(jié)精神和拼搏態(tài)度，這激勵(lì)著我在各個(gè)方面都有所提升。
截至目前為止，銀谷美泉二期開盤以來，盡管市場形勢不容樂觀，但憑借出色的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的口碑，該項(xiàng)目仍然成功售出了總開盤量的三分之一。其中，三居和四居戶型尤其受到青睞。這表明在市場不景氣的情況下，具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的購房者對我們公司的產(chǎn)品頗為認(rèn)可。同時(shí)，我們的表現(xiàn)也吸引了同行的關(guān)注，多次接待其他房地產(chǎn)公司的銷售人員和策劃市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)前來參觀。
二、個(gè)人銷售工作中問題
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作的好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事銷售工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中得條款要求自己的行為，工作至今以來，在銷售工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解房產(chǎn)知識的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適當(dāng)?shù)慕o自己制定營銷方案，以求共同提高�？傊�，這一年得實(shí)踐使我體會到：作為銷售員，銷售技巧和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于全球金融危機(jī)導(dǎo)致房地產(chǎn)行業(yè)整體不好，加之自己對市場瞬息萬變的應(yīng)變能力有欠缺導(dǎo)致對客戶掌控不好，二期業(yè)績欠佳。銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，不存在完美無缺的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提，服務(wù)熱情也是對銷售員至關(guān)重要的一點(diǎn)，所以銷售員自己更應(yīng)正確自己的工作態(tài)度，務(wù)求與客戶溝通使客戶對你的'銷售方案感到滿意。
三、20xx年 工作計(jì)劃
經(jīng)過一年的工作總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)自己在工作中仍存在許多問題和不足之處。在工作方法和技巧上，我需要向其他銷售員和同行學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短。明年，我計(jì)劃在去年的工作得失中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，努力改進(jìn)自己的工作。重點(diǎn)將致力于以下兩個(gè)方面的工作：
(一)根據(jù)過去幾年的銷售情況和市場變化，我計(jì)劃在未來的工作中更加注重提升自己的房地產(chǎn)銷售技能。我打算通過加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，與同事一起進(jìn)行銷售技巧的演練，與客戶進(jìn)行談判等方式，不斷完善自己的理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以提高自己的綜合素質(zhì)，更好地完成公司的銷售任務(wù)。
(二)為了確保實(shí)現(xiàn)新一年制定的銷售目標(biāo)，我要積極搜集市場信息并及時(shí)記錄，保持對時(shí)事新聞和市場動(dòng)態(tài)的敏感度。此外，我還要不斷擴(kuò)充知識面，多閱讀相關(guān)書籍，不僅可以增長見識，也能為與客戶的談判提供更多內(nèi)容，使談判更加多元化，爭取將銷售業(yè)績從去年的基礎(chǔ)上提升到更高水平。
四、對銷售管理中的幾點(diǎn)意見
(一)20xx年，為了更好地激勵(lì)銷售員完成銷售目標(biāo)，公司計(jì)劃盡快提供優(yōu)質(zhì)的銷售道具，如樣板間，以便銷售員能夠更輕松地與客戶溝通，促進(jìn)成交率，進(jìn)而提升銷售額。
(二)由于市場形勢的變化，20xx年領(lǐng)導(dǎo)決定對市場行情進(jìn)行全面考察，并結(jié)合銷售員的反饋意見，制定出符合實(shí)際情況的三期價(jià)格方案，以激勵(lì)銷售員提升銷售業(yè)績。
在20xx年，對我來說，是一個(gè)充滿意義、收獲頗豐的一年。我深信，在每一位員工的辛勤付出下，在新的一年里，銀谷美泉必將迎來新的突破、煥發(fā)新的活力，能夠在激烈的市場競爭中取得優(yōu)異成績。讓我們攜手努力，共同開創(chuàng)美好未來！
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